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【阿里國際站】蘇州留美博士,做跨境電商半年突破6000萬!

2020年突如其來的新冠疫情席捲全球,國內大多數外貿從業者經歷了從年初忐忑不安擔心出口下滑到年底自信滿滿欣喜於出口大增的戲劇性變化。在出口數據整體上漲的大背景下,以阿里巴巴國際站為代表的跨境電商平台蓬勃發展,今年以來阿里國際站在線交易規模不斷刷新增長速度,成為國內跨境貿易賽道中奔跑最快的電商平台。

蘇州寶昂健康科技有限公司便是國際站這條快速成長賽道上奔跑最快的黑馬之一。


留美博士的創業之路


寶昂於2009年在蘇州成立,在此之前,創始人冉博士和章博士就職於美國加州一家知名科技公司,在此工作期間他們發明了離子風電過濾技術並意識到了這項技術的巨大市場應用機會。在2009年之前,國內輿論對於空氣質量的關注遠未到今天的程度,但是當時經常往返中美兩國的章博士已經明顯感受到國內嚴重的空氣污染給公眾帶來的巨大健康風險。

當時通過一個偶然的機會,冉博士和章博士回到國內帶著自己的技術成果在廣州參加了留學生創業大賽。獲獎後在進行成果展示時,被參展的蘇州工業園區邀請去申請當地的領軍人項目,項目獲得了蘇州政府的支持。

於是2009年,5名留美博士團隊從大洋彼岸歸國落地到蘇州工業園區,成立了寶昂健康科技。成立伊始,寶昂專注於空氣淨化產品的研發與製造,立志為消費者提供性能更加優異的空氣淨化產品。

圖說:冉博士(右)和章博士(左)參加留學生創新創業大賽


創業之初,這支從美國歸來的博士團隊遇到了諸多難題。 “做生產和做研發很不一樣。我們採用的是新的技術路線,剛開始做產品時遇到了很多問題。往往產品在實驗室中設計製造出來沒有問題,但是在大規模生產時卻很難把控品質。”章博士回憶道。


公司在2009年就成立了,但是直到2013年團隊才把第一代產品正式從實驗室投放到產線上。此時公司的初始資金已經基本用完,但是產品生產出來了卻沒有人知道該怎麼銷售出去,公司的發展陷入了困境。


也是機緣巧合,2013年冬季北京霧霾非常嚴重,這一次空氣質量危機和輿情的爆發讓公司的產品打開了銷路。然而有了銷路原來合作的代工廠卻又拒絕繼續供貨,這讓公司的運營又陷入了被動的境地。


由於此前在美國祇是專注於技術研發,並不曾參與到產品生產、企業管理以及市場推廣中,創業過程中的諸多困難讓初創團隊承受了很大的壓力,對於這份事業,是否繼續堅持下去章博士也產生了動搖。然而,一封來自北京的感謝信讓章博士最終選擇繼續堅持。


這是一封來自一名白血病患者的來信。這名患者是寶昂空氣淨化器的用戶,用戶身患白血病,在北京治病。為了防止肺部感染,這名用戶身處空間的空氣需要非常潔淨。一旦呼入不潔淨的空氣,患者就可能發生肺部感染,而感染後治療的費用一般需要十幾萬,因此患者需要一個性能可靠的空氣淨化器來保障室內空氣的潔淨度。使用了寶昂的產品後,在整個治療期間,患者的肺部都沒有發生感染。


“這名用戶非常感謝我們,我們全體員工也被這封來信給感染了,大家齊心協力選擇繼續堅持下去,是客戶的感謝和信任讓我們受到鼓舞。”章博士回憶道。

圖說:Airdog空氣淨化器技術原理


據章博士介紹,相較於傳統應用HEPA濾網的空氣淨化器,無耗材的Airdog空氣淨化器會像獵狗一樣主動吸入空氣並通過電過濾的方式過濾掉空氣中危害人體健康的細微物質。傳統的的空氣淨化器應用的淨化原理主要是依靠HEPA濾網的被動過濾,空氣淨化效果主要取決於HEPA濾網的孔徑大小。


而Airdog應用的則是電過濾原理,把空氣中細微物質通過電過濾的方式主動捕捉並儲存於集塵器中。 Airdog的空氣淨化器無需更換濾芯,只需定期清洗集塵器就可以保證機器的高效淨化效果。


經過十餘年的技術積累,Airdog產品已經取得了100餘項國家專利,並取得了諸如TUV,FCC和CE等多項嚴格的國際認證。


開啟外貿增長新通道


在今年之前,寶昂主要專注於國內市場。相較於歐美髮達國家市場對空氣淨化器的高接受度,當前國內空氣淨化器市場的消費者心智還未成熟,大多數消費者的購買行為更多地是受嚴重霧霾等空氣惡化現象所觸發的。因此,在當前國內空氣質量日益改善的大背景下,空氣淨化器產品的內銷市場是在持續萎縮的。


即使如此,寶昂憑藉著其獨特的產品技術路線與性能,仍能夠在國內市場行業需求萎縮40%的情況下,實現30%的逆勢增長。然而,國內市場當前的家庭滲透率僅有2%,相較於歐美髮達國家市場20%的滲透率,搶占發達國家的市場份額顯然更符合企業快速發展的需求。因此,從2019年開始,寶昂開始重點佈局海外市場。


2019年底,寶昂正式簽約阿里國際站,2020年4月份正式上線。寶昂在阿里巴巴國際站上的起步並非順風順水。 4月上線之初,平台操作人員只有1人,5月份這名負責人就離職了。轉折發生在5月之後,5月底新的外貿經理鄭巍巍入職。入職伊始鄭巍巍就展示出巨大的工作熱情,積極和客戶經理袁蕊以及供應鏈拍檔劉子龍溝通學習,上手短短一個多月,網站的效果就有了大幅提升。


通過引導客戶在線上走單沉澱交易數據,寶昂店舖的商家星等級迅速提升,實力優品數也在一個月內就做到了行業TOP水平,詢盤在此後紛至沓來。為了提升詢盤回复速度,鄭巍巍專門買了一個運動手環用來接收詢盤消息。縱使千山萬水之外的海外客戶有時差的阻隔,鄭巍巍用他的極致付出把店舖的詢盤回复時間做到了0.5個小時。


越努力越幸運,好運氣總會給到有準備的人。 “從5月底開始到8月份,三個月時間我們接到了50萬美金的訂單,投入產出比很高。因此9月我們升級做了SKA全球好買家方案。”章博士介紹道。自4月份上線以來,來自世界各地的買家在阿里國際站這個平台上跟寶昂的產品產生了快速的化學反應,一個個鮮活的買家故事藉由國際站這個平台持續發展演繹著。

圖說:寶昂入駐國際站華東大區SKA


今年6月,寶昂的國際站店鋪接到了一條來自意大利小城Bergamo的詢盤,Bergamo及其所處的倫巴第大區在今年三四月份一度是整個歐洲的疫情震中。發送這條詢盤的客戶Michele是一名剛剛從ICU病房治愈出院的新冠患者,在這場疫情中他痛失了多名親友,他所在的小村中有超過60%的居民感染了新冠肺炎。


鬼門關走了一道的Michele深深體會到了清潔空氣對人類尤其是對肺部感染患者的重要性。身體康復後,Michele在阿里巴巴國際站上發現了寶昂的Airdog空氣淨化器產品,在對產品的性能和技術原理以及對寶昂公司資質的深入調查後,這名客戶毅然放棄了本來從事了數十年大型醫療設備經銷事業,轉而成為了寶昂在意大利的代理商,全身心投入到Airdog產品在意大利的市場推廣中。


短短幾個月的時間,寶昂藉由國際站這個快速發展的跨境B2B電商平台,實現了創業以來外貿新客戶數最高速的增長。這些採購商在深入了解Airdog的產品技術原理和性能後,都被種草成為了Airdog產品的忠實粉絲。來自德國的一名客戶在收到樣品送到實驗室測試產品性能後,對產品性能大加讚賞,價格都沒談就直接下了一個40尺櫃的訂單。


Airdog的產品經由這些經銷商銷售到千家萬戶中,在今年諾貝爾經濟學獎得主Robert Wilson的相關新聞中,寶昂團隊甚至欣喜地發現在諾獎得主接聽電話的新聞圖片中,Robert Wilson家客廳放置的就是一台Airdog的空氣淨化產品。


不經意間,一張世界級的新聞圖片就為Airdog的實力優品打出了一條響亮的廣告。除此之外,Airdog的產品還被送進了日本皇室御所以及印度尼西亞的總統府中。這些特殊的使用場景都從側面印證了寶昂強大的產品力和品牌力。

圖說:白色空氣淨化器就是Airdog X5產品


相互賦能,共同成長


從4月份上線以來,寶昂已經在國際站上實現了1000萬美金的銷售額,並成為了行業內為數不多的4星商家。目前,國際站已經成了公司外貿業務的核心開發渠道。國際站團隊由最初的1人拓展為現在包含6個業務和2個運營的9人團隊。


在被問及當初為什麼選擇加入國際站時,章博士說到:“以前我認為阿里平台都是賣便宜貨,不適合做高性能產品的品牌推廣,是客戶經理袁蕊在去年讓我知道阿里國際站正在做買賣家分層,讓優質的採購商能夠越來越高效地在平台上找到優質的供應商。之前在國內市場我錯過了從淘寶到天貓的轉摺機遇,因此這次轉折的機遇我選擇了跟上趨勢去搭上發展的快車。”


緊跟趨勢的寶昂加入國際站以來積極學習網站規則,搶抓流量機遇。在今年的9月採購節中,在和供應鏈拍檔一站通的緊密配合下,寶昂準備充分,一戰成名,拿下了連續4週的大海景房,並得到了行業小二探廠直播的寶貴機會,實現了9月詢盤數環比8月增長266%亮眼成績。

除了學習規則搶抓流量之外,寶昂還積極參與了百團大戰,外貿達人賽和華東超級賣家等諸多阿里舉辦的市場活動。通過這些活動,阿里為寶昂初創的外貿團隊提供了一個理想的練兵場景。


9月蘇州區域百團大戰中,寶昂在多項數據維度一馬當先,拿下了參戰企業中線上交易金額的冠軍。一場大戰極大地提升了團隊的凝聚力和戰鬥力,寶昂藉此一役成為了蘇州區域阿里國際站供應商群體中的一匹黑馬,新落成的寶昂工廠也成為了國際站網商朋友的尋夢基地。

圖說:寶昂百團大戰所獲得的的獎杯


在華東超級賣家的企業家群中,章博士是最積極活躍的,基本每天都會在群里分享一條她對於企業管理和國際站店鋪運營的心得體會。分享是最好的學習方式,每天保持學習的心態去和周圍的人一起分享,在章博士身上可以感受到一股積極向上的生長力量。


對於章博士而言,跟阿里合作還有一項重要的收穫就是加入SKA項目後,阿里和第三方搭建的豐富多樣的管理學習場景讓本不太擅長企業管理的章博士有了更多企業管理方面的收穫。 “以前做研發需要的是鬆散寬鬆的環境來激發大家的創意,現在團隊越來越大,銷售、運營和生產團隊需要更高效的工作流程和管理方式。團隊在快速擴大的時候,如果沒有清晰的管理邊界,是很難保證效率的。阿里成熟的招用育留體係可以給我們很大的借鑒。”章博士說到。


談及未來,以章博士為代表的寶昂人的遠大目標就是成為像那樣特斯拉引領技術潮流並吸引無數擁躉的健康科技企業。 “我希望寶昂不僅僅是代表健康空氣,而是代表健康生活。因此我們會以創新為基石,依託於阿里平台做更多品類健康電器產品的拓展,力爭3-6個月新平台達到5星水平。前面十年我們已經成為了專業空氣健康品牌,接下來我們會把寶昂打造成健康生活品牌。”章博士憧憬道。


新冠疫情讓全球的採購商認識到了中國供應鏈的強大韌性,但是這也刺激了部分國家強化本國產業鏈的決心。疫情過後,當歐美消費刺激政策所產生的需求潮水退去後,只有那些踩准時代脈搏,擁抱跨境貿易新趨勢,且有強大品牌力和產品力支撐的企業才能在國際貿易的潮起潮落中始終屹立潮頭。矢志創新的寶昂就是其中的佼佼者,祝拼搏努力,樂於分享的寶昂人在跨境電商這條賽道上越走越遠,越走越好!




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