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【阿里國際站】義烏小伙白手起家,年銷過億,把中國小商品賣向大世界

義烏小伙俞鋒最近的頭銜有點多,“網紅供應商”、“創業導師”、“抖音大V”……都是他這兩年“成名”以來的標配,而最讓他覺得值得為之驕傲的,則是“外貿新勢力十大青年”這個稱號。


在10月28日舉辦的首屆阿里巴巴國際站外貿新勢力大會上,俞鋒不僅斬獲了“有戲”(營銷)大獎,還代表獲獎的10位新勢力青年,對著現場近千名嘉賓和線上數十萬觀眾,做了一次極具代表意義的演講。


“對我們新勢力青年來說,生意才剛剛開始,未來可期。讓我們一起攜手,讓中國製造更加美好,讓我們攜手明天,創造更美好的明天!”演講結尾處,俞鋒激動地說。


此時距離俞鋒作為分享者首次登台還不到兩年時間,俞鋒入駐國際站也不過短短七年。這些年來,數字新外貿加速進化的同時,也伴隨著外貿新勢力人群的崛起,而俞鋒,恰恰是這一人群中的代表之一。


與非洲結緣

初探貿易新藍海


2013年,俞鋒從工作了兩年的原公司離職,拉上幾個朋友,創辦了義烏市奎特貿易有限公司(以下簡稱“奎特貿易”),商業嗅覺靈敏的他,意識到自己還可以有更大作為,“義烏市場這麼大,自己不做太可惜了。”


彼時的義烏外貿市場,正是最火熱的時候。有傳統外貿人依靠固有模式和資源的優勢,坐享其成,也有俞鋒這樣新進場的“後浪”,尋找彎道超車的機會。


做非洲貿易這條路在一個機緣巧合之下被開啟。 2013年,俞鋒剛剛註冊阿里巴巴國際站,圈子內外活動不少,他一個也不會落下。


在分享的過程中,俞鋒發現一個有趣的現象,大多數朋友都把業務重點聚焦在歐洲、美國、澳大利亞這種大客戶身上,分享“爆一單能吃半年”的美妙,談及非洲生意時,多數人卻都是說“不要接不用做”。


恰在當時,俞鋒在阿里巴巴國際站的店鋪來了一個坦桑尼亞的詢盤,對方對在義烏市場已經不怎麼值錢的手電筒非常感興趣,抱著試試的心態俞鋒跟他做了細緻的溝通,才發現在中國市場曾被認為價值不太大的手電筒、收音機在非洲的採購商眼中都是“寶藏”。


憑藉義烏強大的供應鏈資源和國際站完備的履約體系,俞鋒很快打開了坦桑尼亞、肯尼亞、烏干達、盧旺達等國的市場。如今他已對非洲市場的手電筒如數家珍:“手電筒有多個維度,比如他們有時候晚上去收割莊稼,他有一個頭燈,類似於礦燈。還有家裡停電了怎麼辦,我們用帳篷燈、吸頂燈,放幾個電池進去。還有走夜路,有手提的應急燈。”

憑藉著對非洲市場的深挖,奎特貿易這個外貿界的後起之秀很快在義烏當地站穩腳跟,而隨著買家客戶的增多,更多品類如箱包、日用百貨也逐漸延展了開來。


數字化運營匹配供應鏈整合

小團隊也能有大能量


如果說超前的洞察能力幫助俞鋒打開非洲藍海市場,那麼將自己擅長的供應鏈整合能力與阿里國際站的數據分析結合起來,則毫無疑問讓奎特貿易的發展駛入了快車道。


在俞鋒剛剛創立奎特貿易的當年,義烏外貿市場,傳統貨代模式依然是做生意的主流,俞鋒作為新進場的“後浪”,要么遵守老規矩,在傳統的模式下摸爬滾打尋找機會,要么開闢新路徑,通過技術或形式的創新實現彎道超車。在和阿里巴巴國際站小二短暫接觸後,他選擇了第二條道路:線上化、數字化。


依托阿里巴巴國際站,俞鋒可以對店舖裡所有產品進行重新審視、包裝和定位。除了品類維度的擴展,他也在搭配組合上不斷拓寬思路。比如,買手電筒的客戶也買了收音機,那就找資源、供貨收音機。 “我們所做的工作說起來並不復雜,就是把每一個產品的優點進行融合,找到有市場的產品,就加速裂變。”


比如今年五月份通過觀察阿里巴巴國際站數據管家(現已更名為數據參謀)關鍵詞,俞鋒發現抱枕、被子這些家居用品搜索率暴漲,但只是單純去售賣抱枕,銷量卻是一般。思維活躍的俞鋒決定以“抱枕加被子”兩用型產品去鋪貨,結果出乎意料地好,單月就產生了上萬條詢盤。


這讓俞鋒更加感慨數據化運營的魅力,“成交的背後是什麼?一定是產品的更新迭代,產品更新迭代背後,一定是通過數據的支撐讓我們有賴於分析客戶需要什麼,知道不同的國家和客戶需要的是什麼。從而讓我們產生更多的交易,讓生意做的更大,讓未來更加可期。”他說。


在他看來,任何一個對義烏市場有充足了解的人,都可以復制他的“成功”,只是有人不願意走出第一步,嘗試著用數字化或者電商的思維來從事外貿生意。而這第一步,恰恰也是最難的一步。


後疫情時代

“曾經吹的牛就要實現了”


2020年突如其來的新冠疫情,對大多數傳統外貿商家來說無異於一次災難,但對一開始就從線上生長起來的俞鋒來說,與其說是一次沖擊,不如說是一次新機遇的降臨。


一位來自美國的新客戶讓俞鋒印象尤為深刻。這位客戶是在俞鋒參加阿里巴巴國際站線上展會時“偶然”進到奎特的店鋪中來的。他就好像發現新大陸一樣,對俞鋒店舖的義烏小商品贊不絕口,多番交流之後,決定合作。今年已連續下了好幾個訂單,截至目前已經有200萬美金之多。


“以前隨大流,我們也會去線下展會布展,因為我們是新公司,規模也沒多大,往往展區很小,客戶從你跟前走過可能看都不看,但因為今年疫情的影響,展會取消,客戶不得不通過線上渠道來找供應商,他們才發現原來我們是這個行業的佼佼者,合作意願很強。”俞鋒感慨地說。


誠如俞鋒所發現,當線下通路受阻,傳統的線下採購商紛紛轉型線上,毫無疑問成為線上跨境貿易一波又一波“新用戶”。再結合阿里巴巴國際站平台的數字化運營,俞鋒和奎特貿易這樣的義烏小商品多場景供應鏈整合者,又迎來了“最好的時候”。

今年1-8月份,俞鋒的奎特貿易已實現營收1800萬美元,突破往年新高不在話下。入駐國際站7年以來,他在國際站的店鋪就像一個微縮版的義烏小商品中心,源源不斷地將中國的布袋、頭巾、T卹、手電筒、包包、收音機等賣到了96個國家和地區。


“創業之初,我曾吹牛說要把義烏小商品中心搬到線上。看看現在一年出口過億(人民幣),真是沒想到,曾經吹過的牛就要實現了。”他說。





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