• 品一品電商

【阿里國際站】白手起家實現0到4000萬爆發式增長,“一姐”的國際站成功秘籍是什麼?


前言:“英”姿颯爽,昂首“闊”步。江湖人稱“一姐”的沈妙英,自信美麗,精於運營,樂於分享。她創建的紹興英闊紡織品有限公司(以下簡稱“英闊”)主營窗簾、浴簾、抱枕等家紡類產品。創業4年,她帶領英闊在阿里巴巴國際站迎來爆發性增長,達成了從0到4000萬的業績躍升,並在今年新貿節再創業績新高,有效詢盤數同比增長超過30%,TM諮詢客戶數同比增長60%+,返單率提升了10%+。



兩年成為行業TOP10,6個月就完成全年銷售額


擁有8年傳統外貿經驗的沈妙英,在2016年毅然決然決定辭職創業,彼時身邊的朋友一片嘩然,而她則非常篤定跨境電商才是出路。 2017年,沈妙英選擇阿里巴巴國際站,佈局B端跨境電商,正式開啟線上創業。


白手起家,因勢而為。沈妙英表示,“線上生意與線下傳統外貿還是有諸多不同之處。一開始,我們會發現線上平台的訂單較小,好多買家在初期只要幾百條窗簾。但這類買家的需求很旺盛,我們在短週期內成功開發了很多客戶,也有很多采購過的客戶會快速返單。這種流量帶來的幸福背後,也給我們帶來了焦慮,總感覺因為自身店鋪實力沒有充分還原,就無法承接住更多的流量。”


通過數據客觀分析,將企業能力、產品實力還原到線上展示,快速建立買家與賣家之間的信任尤為關鍵。


於是,在2018年沈妙英果斷地加碼投入,錨定“精工廠,大貿易”,升級成金品誠企,加速線上發展。她說,“金品的功用,能夠將我們的實力工廠進行認證,充分地把我們線下實力還原到線上,能夠幫助買家更好地認識我們,與我們快速建立信任,並實現訂單的轉化。”

努力付出就會有回報。能夠在兩年間,快速實現拓客,銷售額破2000萬。英闊的經營之道是怎麼樣的?


沈妙英提到,“針對阿里巴巴國際站上的B端買家特點,我們一方面發揮工貿一體優勢,把自家工廠作為打造樣品單的基地,重視從小訂單發展到大訂單,把小買家培養成大買家;另一方面,是依托紹興的家紡產業帶,積極統籌供應鏈,從單純的窗簾製品,覆蓋到沙發套、毛毯等品類的選品和擴品,來滿足買家多元化需求。”

2019年,又是英闊的一個“關鍵之年”。沈妙英參加阿里提供的橙功營等學習培訓之後,再次推進平台裂變,立即增開了第3個金品平台。至此,從品類擴充到團隊擴建,從工廠端和貿易端業務區分,到公司組織側升級等,英闊在阿里巴巴國際站上的運營愈加得心應手,並在當年輕鬆挺進行業Top10。


沈妙英說:“及時佈局線上,讓英闊把握住了B端跨境電商的紅利期;持續培養買家,為英闊帶來了2020年的爆炸式增長。當部分同行的業務飽受疫情打擊時,我們的提早佈局,助我們實現了逆勢突圍。在6個月內,就提前完成了2019年全年銷售額。”


SKA佈局,“百萬美金俱樂部”助力收穫大買家


在英闊的高速發展過程中,沈妙英積極推進多平台佈局,在2020年下半年,英闊成為阿里巴巴國際站浙江大區SKA商家,開啟品牌出海之路。


她介紹說,從去年8月份開始,一部分線下買家也在主動轉向線上交易。對英闊而言,進一步明確差異化平台定位,實施精細化佈局和運營,並針對不同需求的買家,進行高效引流,顯得至關重要。

沈妙英表示,“目前,英闊開通了3個金品平台。平台一是綜合型平台,主打一站式家紡產品,比如窗簾、浴簾、桌布等;平台二是RTS平台,主要圍繞熱品、爆品,以及現貨標品等;平台三是定制平台,主要是面向大客戶、批發零售商超等。”


“RTS平台更多新人在運營,很多買家都選擇靜默下單;關於定制平台,由我們資深的業務員運營為主,在去年也收穫了200多萬美金訂單。”沈總補充道。

據悉,英闊在平台上擁有實力優品數超400個,潛力品數5000多個,位居行業前五。產品如此有競爭力,英闊的“選品之道”是什麼?


沈妙英說道,“我們看重平台上的‘數字化運營’。比如,借助金品自帶的‘行業數據管家’,來鎖定選品大方向。‘行業數據管家’的數據,能夠充分體現行業趨勢和買家角度,是進行‘差異化選品’的最重要參考依據。只有找對選品大方向,我們才好從供應鏈端,精準物色那些最能滿足買家需求的新功能、新應用、新鮮感產品,提供給市場篩選。之後,再分析測品數據,擇優保留,最終打造爆品。”

而談及“百萬美金俱樂部”。沈妙英很是興奮,她分享起經歷:“我們加入百萬美金俱樂部後,能夠看到客戶是金標還是藍標。很有意思的是,一個金標認證的美國買家,首次僅跟我們下了300多條窗簾。這個訂單是最常見的小單,但鑑於他有金標身份,我們就進行了特別的跟進。我們認定這是大買家,主動細緻地確認要求、並提供針對性的產品推介和優惠政策,贏得了對方認可,有效促成快速成交和持續返單。三個月內,這個買家的單筆訂單金額就已經升至4萬美元。”


“百萬美金俱樂部”,能夠幫助識別優質買家,並進行精準營銷。也能讓買家在線上看到賣家的實力,讓買賣家之間成交更便捷。


新貿節再創業績新高,同比增長超30% ,返單率提升10%


“做電商,流量很重要。”沈總的金句層出不窮,也驗證了英闊近幾年的發展。


從線下轉型線上不久,沈妙英就已經熟練運用電商思維和流量思維來運營多平台。前三年,英闊每年銷售額增長超過200%,到去年,單平台每月詢盤已達5000+。在今年新貿節,英闊的店鋪訪問人數超5w+,同比2月增長超50%+;有效詢盤數同比增長超30%,TM諮詢客戶數同比增長60%+,返單率也提升了10%。


她總結道:“我們玩法很集中,主要通過‘金品’+P4P常態化消耗來增強曝光,並通過‘頂展’等形成矩陣來抓取大流量。在回复溝通過程中,也會加強深度營銷,通過專業服務提升轉化率,再依托小滿Saas來提高整體效率,實現訂單成交。”


關於新貿節的戰績,沈總認為是預料中的結果。她分享三點經驗:  


1、我們提前了兩個月備戰。在年初,英闊就確認,從選品到優惠政策均已到位,並培養一批業務新人,包括直播人才,比如今年新貿節期間,會對直播會場進行精心佈置,讓企業實力、產品實力充分展示出來。這也算是一種拉近距離的互動,容易帶來新買家詢盤和样品單。


2、重視“海景房”流量。海景房是真的香!首周拿下海景房後,持續帶來單日40+詢盤數和110+的TM數。


3、及時總結和激勵。整個三月都會有每日例會,總結分析詢盤回復和轉化效率,當日問題當日對焦和解決。


“因為相信,所以看見”, 沈妙英把取得的成績都歸功於此。


回顧創業至今的經歷,沈妙英認為,做跨境電商是時代趨勢,國際站擁有龐大流量,很適合做B端市場的外貿創業者。英闊計劃在今年年內將平台數翻倍,增至6個金品平台,今年業績目標大幅提高到7000萬。沈總樂於分享,她表示,在前進路上,要緊跟時代發展和平台變化,及時調整行動;同時,創業者應該保持學習心態,多看多學,並適時組建優秀團隊,依托團隊力量,一起走得更遠!




資料來源:https://supplier.alibaba.com/story/story/PXFB5EZ9.htm?spm=a27am.12865426.gather.8.56ac4fe0aEb9lR

0 次查看0 則留言