• 品一品電商

【阿里國際站】產品銷往全球127個國家,還幫客戶做成歐洲第一大工廠,老外貿數字化品牌之路大放光彩!


蔣巍,杭州博樂惠進出口有限公司CEO,阿里巴巴國際站最早一批客戶。創業至今20多年,70後的蔣巍對外貿初心赤誠不改,對數字化跨境電商熱情更甚。目前,杭州博樂惠進出口有限公司(以下簡稱“博樂惠”)在國際站擁有多個金品平台,產品銷往全球127個國家,穩居行業前列。


2019年9月10日,蔣巍作為阿里巴巴商家代表,受邀參加阿里巴巴20週年晚會;


2020年8月25日,作為阿里國際站商家代表的蔣巍,受邀拍攝了“阿里巴巴2020年度全球投資大會宣傳片”。以親身經歷現身說法,為博樂惠代言,為外貿企業代言。


圖說:蔣巍受邀參加阿里巴巴20週年晚會

圖說:阿里巴巴2020年度全球投資大會宣傳片


傳統展會收穫“親密夥伴”,卻遭遇欺騙損失慘重


2000年,蔣巍將信將疑地開始了他“網上外貿”——在阿里巴巴國際站上開了店鋪。彼時,他其實更在意自己線下的外貿生意。


能夠滿世界飛,全球逛展,結識各國客戶…展會帶來的生意,讓他充實滿足,順風順水,一時風光無兩。他與德國漢諾威展上認識的俄羅斯商人阿歷克賽親密合作,將浙江的燈具賣往俄羅斯市場,收益頗豐。

2004年,合作多年的伙伴俄羅斯商人阿歷克賽失聯了。要知道,此前還有兩個貨值140萬人民幣的款項還沒有結清,一個80多萬金額的貨櫃到港三個月未付款。


還沒等緩過勁來,蔣巍又收到俄羅斯海關發來貨物即將被拍賣的郵件。幾經努力,窮盡一切辦法,也沒能挽回損失(當時俄羅斯外貿圈中,有一種“無單放貨”行為,承運人在沒有提交正本提單的情況下,就把貨物交割給了港口,對於港口和承運人而言,這都屬於違規操作。蔣巍的兩箱貨物就是通過“無單放貨”被草率地處理了。)

被一直親密合作的伙伴欺騙,想法律維權卻早已過了《海事法》的追索期……虧掉220多萬,只能由蔣巍默默承擔。數年辛苦幾近一夜歸零,博樂惠因此也陷入困境。


發力跨境電商,實現逆風翻盤,躍升行業TOP


壞賬影響、員工離職、業績下降…蔣巍一時間身陷囹圄,不知所措。家人見他夜不能寐、身心受困,紛紛勸他選擇放棄。


“想著留下來的那些員工,還有那些剩下來的零星客戶,我心裡就是不甘,我不能辜負他們的信任和追隨,更不想辜負我對外貿的熱愛和事業的追求”,蔣巍如是說。於是,他還是下定決心,篤定要堅持下去。


300平方的辦公室換成80平方,業務產品線忍痛縮減,專注開發新產品,每天熬夜寫開發信和處理詢盤……他迫切希望創變突圍,無奈經濟大環境影響,還是少有詢盤,很多報價都“石沉大海”,蔣巍再度陷入困境。

憑著初心和熱愛,終於,阿里巴巴國際站上的訂單讓他重拾信心。


蔣巍說道,“一個之前報過價格的客戶,說他準備開始一個項目,希望我們立即給他重新報價和提供樣品,我們立馬回應配合,結果客戶非常滿意。就這樣,客戶居然合作起來了,當年就成交了70萬美金,救活了我們。接下來的幾年, 客戶也越做越大,購買的東西越來越多。”


牽手阿里20年,博樂惠約有1/3供應商的合作關係超過10年,迄今最長期合作客戶已達19年,累積成交超過千萬美金的大買家有3個。還曾在5年內,把一個客戶的公司,從零打造成歐洲第一大工廠,曾經有一次,蔣巍千里“人肉”帶貨,24小時內把300多公斤的貨物,親自送到這個客戶的手上,解決他的燃眉之急,就是這種精神,成就了這個千萬美金大客戶。在阿里巴巴國際站上不僅收穫了生意,還收穫了很多客戶朋友。

蔣巍提到,跨境電商至今經歷了四個階段:


1、“農耕時代”使用傳真機做溝通服務;


2、“工業時代”應用計算機和網絡普及;


3、從2014年開始了“數據時代”,針對賣家分層進行推廣營銷;


4、如今邁進“內容化數據時代”,進階到內容分層的精準運營。


“博樂惠正是把握住數字化外貿先機,才得以在‘數據時代’逆風翻盤,進而在‘內容化數據時代’踏上了高速發展通道。”博樂惠在“數據時代”的發展利器,是數據選品和流量引流。通過站內外搜索指數比對分析,借助阿里巴巴國際站的數據管家等平台工具,瞄準細分行業的藍海市場去佈局。

基於數據分析,蔣巍認為,博樂惠從單一的水療設備定制產品,引入皂液器,以及中高端民用衛浴產品,符合全球追捧的大健康,大休閒風潮,再通過打造深度設計、深度定制,形成核心競爭力,定會大有可為。


數字化驅動商機,同時,也讓公司發展方向更為清晰。在19年到20年的一年之間,數字化運營再為博樂惠帶來巨變:平台詢盤量暴增5倍,單品詢盤量暴增20倍,買家數破新高,增長了70%。


如今,在品牌端,博樂惠擁有3個國際品牌與4個小品類品牌;在產品端,擁有2萬個可採購單品,超過600家供應商;在客戶端,复購率已經超過80%。


從復盤到優化,熱身迎戰三月新貿節,期待2021業績翻番


眾所周知,每年的3月、9月都是阿里巴巴國際站的大促。阿里巴巴國際站會集中全站資源,助力商家和買家建立鏈接,促成商機轉化、生意達成。


博樂惠在2020年九月採購節取得的戰績:9月份成交93個信保單,總業績達到122萬美金,較2019年同期大幅增長。蔣巍把取得佳績的原因歸為:


1、流量端。基於金品誠企的能力,以及頂展等品牌廣告產品提前佈局。臨近九月採購節期間,有意地加大了P4P的投入。這樣下來,吸引了大量的流量,再加上大促期間站內引入的流量,讓店舖有了極大的曝光,提升了訂單轉化。


2、組織端。通過“前期動員+激勵措施+SAAS產品小滿”聯合發力,讓每一環都做精細化管控。九月採購節之前,博樂惠參加了浙江大區杭州地區的“百團大戰”,與另外4家企業進行聯合動員活動,營造PK氛圍。同時,內部製定了激勵政策,充分帶動團隊士氣。而“小滿”產品能夠實現線索到訂單的全生命週期管理,讓效率更高。


3、營銷端。讓短視頻和直播成為引流神器。從前期宣傳開始,博樂惠就會在站內站外持續傳播功能類、體驗類和個性化的短視頻,大量吸粉關注,讓流量沉澱到私域裡;而在採購節直播間裡,公司則尤為註重品牌視覺形象露出、產品直觀演繹,以及創意元素置入、道具互動等,讓品牌具備更強的辨識度、專業度,迅速獲取買家信任,提高轉化。

而面對馬上到來的三月新貿節,蔣巍同樣充滿期待! “正是因為經歷過多次大促,我們非常了解大促能夠帶來的利好!所以我們必須做好籌備,把握住機會。”


在完成今年三月新貿節報名後,博樂惠就進入備戰階段。陸續和商圈裡的公司們策劃、組建線上場景動員、PK及激勵機制構建等。蔣巍希望團隊在三月新貿節期間,實現更多優化:


1、選好品。要藉大促把實力優品打造成爆品。並希望團隊進一步補充完善產品知識,更精準提煉和傳達產品特色。


2、做好營銷。除了延續此前做得好部分,還要拆解今年網站側的一些政策規則。並進一步配置專業人員,令輸出內容及呈現更好地觸達到買家,讓品牌更有溫度,讓客戶更有黏性。


3、數據驅動是基礎。希望通過研究比對執行數據和效果,針對性解決此前執行落地過程中的問題。動態地分析數據,才能充分保障整個鏈路的流暢運營。

變化是個性,能力是可能性,加強思辨力,找到你的確信,遵循客觀規律並尋求事物的本質,從而在紛繁變化中不至於迷失。 ”


這位20外貿老革命走在數字化品牌之路上,不斷驅動自己,更無時無刻地影響著更多外貿同行人。


他相信,數字化已經是外貿趨勢!擁抱數字化,定讓品牌插上翅膀越飛越遠!未來也會和阿里一起,讓中國製造煥發魅力,影響全球。




資料來源:https://supplier.alibaba.com/story/story/PXO7Y2J0.htm?spm=a27am.12865426.gather.12.56ac4fe0Xtk4EW

0 次查看0 則留言