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【阿里國際站】海歸設計師接手做國際站一年出口超8000萬,直播引20萬專業買家全程圍觀!

從南通街頭一抓一大把的健身器材代工廠,到如今lululemon等國際大牌的親密合作夥伴,並且還主導孵化過海外多個獨角獸品牌。成立16年的南通金瑞特科技發展有限公司,在最近5年卻越發年輕有活力,走出了一條不同於大多數同行的發展模式。


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作為這一重要轉變的親歷者,金瑞特合夥人金燁都做對了什麼?一起聽聽她怎麼說:



01


“都10年了,還沒數字化,等著被淘汰嗎”


五年前,我從國外留學歸來,入職北京一家頂級設計工作室,原本想從此縱情設計藝術的大千世界,卻在工作三個月後被母親一通電話喊回了南通。


那時,母親一手創建的南通金瑞特科技發展有限公司已經第10年了,一年4000萬的出口額,在本地也算有實力的一家。但母親還是遇到了麻煩,老客戶、老員工、老模式,生意似乎停滯了。


海外市場不斷變化,競爭愈發激烈,躋身這“芸芸眾廠”中,怎樣才能讓自家工廠與眾不同起來?母親也深知傳統工廠的數字化轉型是必走的路,但她有心無力,在外留學多年的女兒,於是成了她唯一的寄託:“Dodo(我的乳名),你說咱都辦廠10年了,還不數字化,等著被淘汰嗎?”


怎麼辦?硬著頭皮上吧:


首先做車間的數字化改造。沒有自動化設備,就直接找國內頂尖的公司定制開發,花多少錢,不在乎,寧肯犧牲掉一年的利潤率,也要把生產線改造上去。


到2019年,我完成了全自動車間升級,如今的車間幾乎無需工人;2020年,我們自主的ERP系統上線。現在,我正在嘗試地將這兩塊打通,並預計在未來幾年完成智能製造4.0模式。



再就是做數字化推廣,轉型線上。傳統展會?很難指望了,all in 阿里巴巴國際站這樣的線上B2B平台是不二之選。


讓我比較驚喜的是,大約十年前,公司就已經入駐了國際站,雖說管理層重視不夠,但靠著過硬的品質和完善的服務,在平台上不錯的信譽積累。我當時需要做的,則是設計好正規的組織架構和作業流程,讓國際站運營常態化起來。


在設計公司時,我的工作節奏很緩慢,時間比較自由。回到南通後,生活像是安裝了加速器,我開始晝夜不分地工作,有長達一年的時間裡幾乎沒有在12點之前睡過覺。


很累,但回報也是豐厚的,我接手後的第二年,公司光是通過國際站的出口額就超過了2000萬。



02


“從短視頻到直播,每個風口我都抓住了”


但無論是數字化生產還是轉型線上推廣,對公司來說都只是站穩了不被時代淘汰的基本盤,真正可以實現爆發式增長的機會在哪?


機會很快就來了,就是短視頻和直播。


2019年,阿里巴巴國際站開始給主圖視頻加權。我的第一感覺是,這不就是我所擅長的“視覺化表達”?得知消息,我想都沒想立刻開始籌劃拍攝短視頻。


我假裝自己是一個向現實低頭的大導演,不再拍什麼風花雪月,而是以大片的標準,拍攝工廠的內內外外,向客戶展示生產流程,質檢過程,發貨等等一整個生產線的運作。


專業的操作帶來的效果很明顯。很多客戶通過主圖視頻找到我們,“一看到視頻,就知道你們是有實力的終端廠家。”這給了我們很大的熱情,每個人都恨不得抱著手機每天拍視頻。


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有了短視頻的經驗,去年,阿里巴巴國際站推出直播業務時,我也第一批就參與進來。


我記得那次管理層會議異常的順利,母親和一些年長的管理層都表示全力支持和配合,幾乎沒有說服和被說服的過程。後來母親和我“坦白”,她也是to C直播的愛好者,並經常在李佳琦的直播間下單,實際上在我提出來之前,她也已經非常看好to B 直播的未來。


於是我組織起公司15人的業務團隊,3個月籌備,光拍視頻、搭建直播間、採購設備就花了50萬左右。


還記得第一場直播,我是被趕鴨子上架似的。以前我作為觀眾看直播,覺得直播沒什麼難的。但自己試過才知道,是真的難。


我們在國際站直播需要全程英文,我在國外三、四年的生活經驗,口語沒問題,但面對一些行業性的專業術語,也是很頭疼的。最初直播,我需要將每句話寫下來,然後熟讀,盡量保證在直播間裡不出錯。


第一場直播,讓我店舖的訪客量增加了300%。直播間裡的粉絲也很有趣。剛開始,他們覺得直播很神奇,不知道能在直播間裡互動,整場直播下來,留言區鴉雀無聲,結束後,卻收到了很多客戶的郵件。


(網交會期間,金燁正在直播中)


以前做大客戶的時候,有一個流程是要來實地驗廠,客戶確認產線,“眼見為實”。去年因為疫情,這樣的環節無法實現,B端跨境直播讓遠場變近場,不只是推廣營銷層面渠道和形態的豐富,更成為客戶下單的輔助手段。


去年6月網交會時期,我們單場的觀看人次能到1.1W左右。詢盤量和點擊率當天提升達300%,全月增加了70%左右。在網交會最後20小時的衝刺中,交易金額增長近百萬美金,整個網交會期間,賬面實際收入已達平日的4倍!


金燁(右)與同事在探廠直播


我忽然有點理解,當年母親一手拉扯創業的熱情從何而來。價值的回報是真的會讓人上癮。


03


“製造品牌的價值,不就在孵化更多終端品牌嗎?”


我這個人,喜歡做有價值的事情,這會讓我開心。以生產為主的製造商,品牌價值體現在何處?就是我多年來一直在思索的問題。


當超級星廠牌推出第一期十個品牌商家時,我就很好奇它的運作原理。在隨後不久一次和阿里巴巴國際站總經理張闊的交流中,他說到“品牌化出海”的概念,並拿富士康、京東方這些行業龍頭來類比我們製造工廠企業,瞬間打動了我——這也是我正在做的啊。


我有一個客戶,大學畢業後創業,拿一個市面上賣的健身腰帶,跟我們分享了他的設計想法。工程師為他做了一系列改動後,第一年,他賣了1000條腰帶,第三年賣了10萬條,第四年,他的銷售額比沃爾瑪還高,到了第五年,品牌就被美國一個獨角獸公司收購了。


我的客戶有80%,都是這類白手起家的小B或是大C買家。某種程度上,我們是這些品牌的幕後推手。



很多人在阿里巴巴國際站上找到我們時,手上只有一張手畫草圖。最終的設計、生產等流程,都是我們完成。他們需要做的,就是給自己的網店引流。有些客戶是網紅,擁有大量粘性很高的粉絲,3-5年就能成為有規模的品牌。


我不一定要去做一個面向終端的知名健身產品品牌,我可以把自己的製造企業,打造成一個面向企業端的品牌,去幫助更多終端小品牌做大。


加入超級星廠牌後,我在平台的建議下,修改了店舖的版面設計,讓頁面更符合不同國家客戶的習慣。也重新優化了自己的直播腳本,讓它變得更專業、更生動。小二說的一句話,給了我很大啟發:“除了廠家想要說什麼以外,買家想看什麼更重要。”


幾個禮拜下來,我收到的成效很明顯:店鋪日訪問量、詢盤均增加了150-120%。以前,我每天接到的陌生電話,都是廣告推銷,現在,我每天要接5-10個客戶的電話。


前幾天,我參加了一場超級星廠牌的CEO直播,由於是boss to boss的機制,前來觀看的都是經認證的專業買家,我彷照線下大客戶接待流程,對公司做了一場細緻到流水線運作的presentation,並且讓工程師親自示範使用了我們公司十多款爆款產品,效果超預期的好:


當天累計有近20萬名專業買家觀看,收到300+TM諮詢,直接轉化20筆採購訂單!



現在想想,五年前,我剛回到南通時,有點被迫,也心懷僥倖,但現在,我也一不小心把自己做成了行業TOP,五年前金瑞特出口額4000萬,現在光是通過國際站一年的GMV就已經超過了8000萬。想想這真是一段極為有趣的經歷。


未來五年,這趟外貿旅程上,還會有什麼驚喜在等著我呢?拭目以待吧。




資料來源:https://supplier.alibaba.com/story/story/PXIG97GG.htm?spm=a27am.12865426.gather.16.56ac4fe045rCJi

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