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【阿里國際站】浙江皮草企業“桐鄉驚石”靠這三把利劍,一年躋身行業TOP!新貿節他有話想說~


2012年,他從最基礎的阿里巴巴國際站出口通開始“觸電”,結合桐鄉市崇福的皮草產業帶,很快收穫了人生的第一桶金。本以為順風順水愜意人生,不曾想2018年整個新業務團隊集體辭職,離他而去,猶如噩耗降臨。命也,舛也?


“2018年發完年終獎後,公司六個新業務員排著隊跟我辭職,說公司業務做不起來,業績太差獎金太少,然後走得一個不剩。”


這帶給華國其的打擊是非常沉重的。他第一次認真審視自己一手創立的這家公司存在的問題。經過與阿里巴巴國際站客戶經理的分析探討,發現公司的產品、渠道、團隊管理都存在問題。


或許是經歷過駐港部隊的軍人韌勁,或許是創業者的冒險果敢,他痛定思痛,重整旗鼓,磨出了“重視選品、精準裂變平台、構建學習型團隊”三把利劍。用一年時間東山再起,五星商家,躋身行業TOP10。


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巧用工具精準選品,精準裂變拓展增量商機


“首先是產品線分散,多而專業度不夠。”


創業初期,當時他把自己工廠能生產的皮草類相關產品全部上架,包括皮草服裝,還有毛領、毛球等等,還有棉服,羽絨服,皮包等與皮草不相關的也全部上傳。雖然一開始憑藉款式多、產品多吸引了不少訂單,但每類產品都無法做精、做專,遠遠跟上客戶的需求變化,客戶粘性差。 “其次是平台定位佈局不清晰,渠道無法拓展,再者一直缺乏專門的運營團隊,現在連業務團隊都流失了。”


華國其決定從零重新開始。他通過工具輔助選品,將線上產品按照利潤高低、复購率、搜索熱度變化等進行分類,聚焦優質單品,找到爆款、引流款、利潤款,選定了針織毛球帽作為第一個爆品,並迅速做到了行業第一。他的產品定位很明確,就是針對中高端客戶提供優質的皮草類產品,“做好選品,有利於通過柔性化定制、申請專利,把供應鏈做深,培養深度合作的客戶。”

2012年開始入駐國際站,驚石皮草平均每兩年新增一個平台,目前共有4個金品平台,每個平台均為星級店鋪,其中一個平台已達5星等級。關於加碼線上投入成為SKA商家,在國際站平台持續裂變。


華總表示,“當時一個平台成功了,只要能加入新的產品,開通新的平台,建立新的團隊,不就可以復制一樣能成功的平台了嗎?所以,精準地做阿里平台的裂變,就是公司不斷增加業績的方式。”

當然,平台的裂變是基於各家公司實際情況來規劃的。


在精準選品、打造爆品的同時,華國其重新規劃了各個平台的定位,並配置了不同的資源:兩個新平台主要佈局RTS賽道,借金品誠企發力,打造實力優品,輔以直通車消耗打造爆品,抓取大量小B客戶;兩個老平台佈局OEM定制,配置了金品+直通車+頂展,培養髮展大客戶;還有一個平台專注品牌出海,配置了金品+問鼎+回眸+頂展等資源。


華國其說,金品誠企有利於企業獲得更多的櫥窗、權重,引流效果佳,更重要的是,通過金品誠企為公司實力背書,更能吸引優質大客戶,“目前,我們的客戶和業績100%來自阿里巴巴國際站。”

衝刺三月新貿節,讓生意煥新機


當前,正處於阿里巴巴國際站的年度大促“三月新貿節”火熱報名期間!


“三月新貿節,和九月採購節一樣,是阿里巴巴國際站流量最集中和最大的兩個月,我們必須牢牢把握住,同時藉流量把平台層次提高,往Top 走。”華總結合切身經歷說到,“我之所以這麼說,是因為去年九月採購節我的詢盤變化在8月份和9、10月份有了非常大的提升,我們選的兩個產品也通過九月採購節巨大的流量成為了爆品,帶來了非常多的詢盤。”

多詢盤的背後,究其原因是什麼呢?


華總分享道,“去年做的動作是,首先把要推的產品,最大程度的完善和提升,加入櫥窗和直通車,然後加入大海景,把能拿到的流量最大化,其次整個採購節的行業會場,特色會場,內容會場能報名的全部報名,包括新起來的直播,我們購買了專業設備,配備專業人員去講解產品。總結起來就是,把流量最大化,然後做好內容去轉化。”


針對三月新貿節,“驚石皮草”已經進入了籌備階段。


華國其傾囊分享道,“首先在定制平台通過市場趨勢和平台的數據沉澱挑選出主推的爆品,對產品進行針對新貿節作出優化和調整,通過新貿節帶來的大流量和平台的各種直通車、櫥窗等流量加持去打造爆品。在RTS賽道上則是對熱銷品快銷品進行一定量的備貨,做到新貿節招商要求的7天內發貨要求,加上三月新貿節的新買家首單包郵活動做到快速交易快速發貨。

其次是直播方面,今年的三月新貿節相比去年的新貿節和九月採購節多出了很多直播專場的活動,跟上信息時代的潮流,對其直播方面我們也做出了很多的準備,比如對業務員進行深化產品知識,通過不斷的日常直播積累直播的經驗,提升業務員在直播方面的技巧。並且使用了官方新出的obs直播方式,使用拍攝設備提升直播的質量。 ”


衝刺三月新貿節,讓生意煥新機!


構建學習型團隊,擁抱新變化,再攀高峰


重新選品、搭建平台拓渠道的同時,根據企業的戰略目標,華國其按照“缺什麼補什麼”的原理來搭建組織。


“很多外貿電商公司,要實現運營專業化,一般都要經曆三個階段:由業務員兼顧運營、聘請第三方代運營、構建自己的運營團隊。重新開始後,我將我們的一個採購員培養成了專業運營,由老業務經理培養小白,並利用阿里提供的培訓,逐步構建起了自己的團隊。此外,如果有專業的HR就可以事半功倍。”


他補充道,“激發全員的積極性是團隊建設和管理中尤為關鍵的。比如有激勵性質的薪資體系,獎勵方案和晉升通道的設置,這是先解決團隊願意幹的問題。然後就是要有一些不得不干的機制,比如績效考核表,還有過程管理機制等。”

華國其非常重視團隊的學習能力:“市場瞬息萬變,平台的規則也強調擁抱變化,我們一定要構建學習型的組織。”從一開始自己去聽課、培訓,到後來帶著團隊一起去學習,讓所有員工同頻獲取資訊,並鼓勵分享,取得了不錯的效果,團隊的工作激情、業務能力都有所提升。


他說:“我覺得和阿里巴巴合作,除了帶給我們業績的變化之外,最大的收穫是一直在引領我的成長,創業之初不懂管理,不懂文化,現在的管理能力都是跟隨阿里一步一步成長起來。”

新時代,新趨勢。比起傳統外貿,跨境電商需要更敏銳的市場嗅覺,更快速的反應能力。迎合買家年輕化、辦公移動化等特點,華國其也及時利用短視頻、直播等新途徑展示產品,“我們聘請了專業的視覺策劃人員,根據不同客戶的採購需求,製作不一樣的短視頻,希望縮短客戶與業務員的溝通成本。”短視頻展示點擊率增加2-2.5倍,直播兩小時,就給驚石皮草帶來了38條詢盤,76條TM,最終促成了9張訂單。 2020年,驚石皮草業績逆勢上揚,同比實現50%以上增長。

華國其認為,未來的三到五年,跨境電商將迎來天翻地覆的變化。


“因為不確定的疫情影響,傳統外貿的線下展會也好,客戶來中國看廠也好,都無法進行,但是國外客戶的生意還會繼續做下去,這個時候他們只能選擇跨境電商來找供應商,而且等疫情結束之後,這些買家已經養成了線上的採購習慣,所以不確定的疫情一定會重新改變外貿的鏈路,給在線的跨境電商商家帶來巨大的流量機會。”

不經歷風雨,怎能見彩虹,從低谷再創輝煌是創業者的義務,而鞭策自己的同時賦能團隊,給團隊更多的空間和美好是企業家的優秀品德。


華總謙虛地表示,“‘驚石’在某些方面還很薄弱,比如供應鏈,但是我非常慶幸生在這個時代,能遇見很多優秀的企業家們,相信未來可期。”在2020阿里巴巴數字浙商達人賽上獲得了浙北區域冠軍是社會責任的開始,他隨時樂意與更多的人分享經驗,也歡迎大家到驚石皮草有限公司做客。





資料來源:https://supplier.alibaba.com/story/story/PXT8BA09.htm?spm=a27am.12865426.gather.1.56ac4fe01eQkmB

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