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【阿里國際站】把握直播風口 在準備與復盤中抓住機遇詢盤翻倍

本文的主人公楊少文是深圳正浩飾品有限公司創始人,是一個喜歡研究企業文化,擅長團隊搭建,樂於學習,懂得分享的創業者。


他的最初發源地在東莞,於2014年在深圳紮根。起初以國內貿易起家,來深圳後與阿里巴巴國際站緊密合作,楊總的公司每年都因為業績倍增,從而團隊規模不斷擴大,不得不隔年搬遷一次辦公室。可以說,楊總的公司是跟著阿里巴巴一步步成長擴大起來的。


企業成長路徑


2014年入深,加入阿里巴巴國際站,普通會員P4P推廣,年產值150萬


2016年布吉設立辦公室,6人團隊,信保+P4P,年產值250萬


2017年搬到李朗萬國200平,10人團隊,2個店鋪+展會+信保+P4P,年產值500萬


2019年李朗珠寶園400平,16人團隊,3店+金品+回眸+頂展+RTS,年產值1000萬


2020年珠寶園800平,20人團隊,問鼎+頂展+回眸+100萬年投入,年產值2000萬


企業危與機


楊總每年都會去國外參加線下展會,今年疫情發生後,不能去國外參展了,楊總的公司也受到了影響。所以在阿里巴巴國際站開放了線上展會後,楊總毫不猶豫就成為第一批參加線上展會的商家。



直播數據效果


5月開始第一場直播,6月第二場直播後,搜索曝光增長107%,訪客增長180%以上,點擊次數增長121%,詢盤增長195%,TM增長184%。九月採購節有5場直播(3場為參加巔峰賽,得到阿里獎勵),直播後第二週詢盤人數增長102%,9月單週詢盤270條,9月詢盤總量有望突破1000條,TM諮詢突破3000條,無論是曝光、訪客人數、點擊次數、詢盤、TM諮詢均創造了歷史新高,進入行業TOP。

直播帶來如此炸裂的效果,想知道絕招嗎?請細看下面經驗分享:


第一: 直播前做好準備和分工


腳本準備:直播流程、自我、公司、產品的介紹、宣傳海報、促銷活動、互動環節,提前準備好每個角色的腳本,多次彩排演練。

第二:直播中嚴控每個細節


直播流程:自我介紹-公司介紹(公司優勢、產品優勢)-產品介紹-觀眾互動(疑問解答、活動方案)-下場活動預告-答謝觀眾。


公司展示:介紹公司優勢及主打產品,有工廠視頻的可以展示。


產品展示:產品的設計、工藝、包裝、佩戴效果、產品質量、證書展示。


直播節奏:每款產品展示時長不超過5分鐘,所有特點賣點全部展示,有主有次。


商家互動:主播hold住全場,熱情洋溢,與觀眾交流,設定活動(打折或免費樣)。


場控:回复客戶諮詢、要目錄、應對突發事件及協助主播。


第三:直播後復盤


复盤直播過程中的訂單、詢盤、訪客、需要目錄冊的客戶、直播後增加的粉絲、直播後通過回放增加的客戶資源、平台數據變化追踪及相應調整。

第四:開通粉絲通,抓住私域瀏覽


正浩飾品在5月開通粉絲通,開通一個半月後粉絲數就突破了3000,INS、FB每天持續被關注;正浩飾品每日都堅持發布最近產品信息及行業信息(圖片或者視頻),可以是產品設計、生產製造、產品測試、新品發布、買家秀;也會故意製造話題和衝突(當下熱門話題),引起客戶的關注和共鳴(故弄玄虛);發佈時間以核心客戶群體為準,早晚各一次,固定時間段,形成模式;偶爾可以藉鑑網絡段子發布,增加趣味性;直播的過程中,可以多機位同時直播,增加在線展示機會。


第五:人文關懷


直播過程漫長,如果是在夜間進行,熬夜是非常痛苦的,我們要考慮到員工的安全、健康及精神面貌。可以安排公司附近的酒店住宿、宵夜等營養補給、專車接送、面膜等應對。


對於剛開始直播的商家也有一些建議:提前選好爆品、利潤品、測品;提前準備好客戶可能提到的問題及回答方案;邀約客戶及粉絲參與直播互動提升人氣及排名;直播中錄製短視頻進行粉絲圈發布邀約;多機位直播利用其它社交媒體引流;回播錄像剪輯成短視頻進行營銷或發帖;主播的選擇可找外籍友人更有吸引力;直播過程中穿插節目表演抽獎等互動環節。


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楊總說:做了線上展會後,對比以前做線下優勢太明顯了,下面是楊總總結的線上線下展會的差異,並表示接下來要投入更多經歷和資源在線上展會上,做好直播。





資料來源:https://supplier.alibaba.com/story/story/PXJVGW8L.htm?spm=a27am.12865426.gather.32.56ac4fe0ZvuXmO

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