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【阿里國際站】技術男創業做玩具出口,靠這三點拿下海外中高端客戶

當技術型創業男遇到海外中高端買家五花八門的需求,怎麼破?他給出了借助數字化平台工具,持續開發新產品、提高企業智造能力的方案。


他是蘇州工業園區若態科技有限公司的合夥人之一,魏總。


作為全球知名木質拼裝玩具品牌,若態為全世界兒童和成人提供有想像力、創造性、智能型、互動性的拼裝玩具,屬於完全自主設計、研發、自生產的產品,所有的產品都擁有完全自主的知識產權。他服務嚴苛的歐美大客戶,在藉助數字工具探索市場需求追求高匹配高性能產品的同時,還開發新產品匹配海外市場需求,讓新國潮玩具在全球競爭中佔據中高端買家市場話語權。


面對嚴苛需求的海外專業買家,身兼中國潮玩出海使命的若態如何更高效地開拓海外市場,佔據中高端買家市場?


來,一起聽聽他的故事。


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01

追求產品高標準的同時

需觀望真實的職場需求


我和幾個合夥人都是理工科出身,起初都是因為對機械傳動裝置的熱愛而聚到一起鼓搗點事情。技術宅男嘛,肯定是對技術有極致追求的,我們想做出令我們自己驕傲的產品,所以當我們的海外專業客戶提出一些關於產品材質、產品規格、產品功能上的超高標準的要求時,我們幾個反而更加興奮,想要進一步去了解海外市場對功能性玩具的要求和尋找實現的辦法。


比如國際站上面的一個美國客戶,在詢盤過程中,他表示會寄給我們一個手工樣的汽配模型,以及幾張關於模型的簡單圖紙,問我們是否可以在規定工期內完成定制工作,收到汽配模型和圖紙後,我們發現從實現時間到產品要求是一個比較難完成的訂單,但一來我們很珍惜行內海外這些專業且高標準的買家,他們代表著海外市場的產品趨勢,一旦形成確定性的合作,可以為我們帶來後續的持續性訂單,且免去了我們測品的時間成本,促進新品上架和提效,二來,這對我們的生產效率有很大的刺激作用,試試又不吃虧,最後我們面對專業買家的產品高要求,不僅如期完成,還反饋對方一些這個模型圖紙上以外的產品升級註意點,例如傳動軸可以優化等產品細節。


產品質量和定制服務在b端市場特別被看重,只要有了初步的信任基礎,帶來穩定的詢盤轉化和後續合作肯定少不了,例如我們在百分百還原葡萄牙一家足球俱樂部的模型需求訂單後,引得當地另外兩傢俱樂部主動找來。

所以,我們中國商家自己做玩具出海的時候,一定要有做中高端市場的決心和目標,不能因為標準提高,覺得產品成本高就退而求其次,市場已經不是低價因子在主宰了,降低產品標準最終只會面臨被市場淘汰的結果,因為標準就在那裡,高要求帶來的高材質成本是必然的,那就索性提高成本做大中高端市場,搶占溢價空間和高標準品的市場份額。不過“機械迷”創業總是容易走向極致,想要在一個產品上覆蓋所有的先進功能,但這不一定匹配海外市場需求。


教會我們這個道理的,是來自法國的一個大客戶。沒想到和這位法國客人的一次“降維”嘗試,能讓我們獲得嚴苛法國客戶讚許的同時,拓寬了以前沒有想過的產品市場。這是一家法國高端的家居品牌,他們通過國際站詢盤,想要購買我們當時的爆款“機械恐龍”,要求成本單個玩具的成本要控制在6美金。


而當時我們這個能唱能跑、可以聲控的大玩具,成本至少需要15美金才能覆蓋。高標準大玩具做久了,突然來了一單要求降低產品成本的訂單,怎麼辦?我們幾個商量了一下,法國客戶一直一來對產品的要求和質量也是有一定標準的,如果我們因為對方控製成本而給低質或者質感差的機械恐龍,可能會變成一次性生意,且損害了中國國潮玩具的品牌實力,但標準就在那裡,產品材質我們也已經都走向高規格的自我品控要求了,我們靈機一動,或許可以先把尺寸做小,加上在多種智能功能中只保留最吸引消費者的“聲控”功能,做一款既能維持產品材質,材料標準的高質品,且帶功能性的機械玩具,又能通過“功能降維”的辦法成功把成本控制在了6美金,符合了“高標又嚴苛”的法國客戶的訂單要求,這還沒完,後續我們在確認了法國客戶對我們這種保留亮點功能又保質保量的做法是滿意的情況下,我們又做了一個嘗試,把幾個功能陸續拆分,相當於把原先15美金的玩具擴展到了4個6美金的玩具。


法國客戶更開心了,每年都找我們做新產品,甚至在2020年之後採購我們的自有品牌玩具,慢慢地就把我們放到“partner”的位置,甚至共享給我們很多200家法國門店客戶對於玩具的喜好趨勢。

後來我們總結了一個策略:為海外中高端買家做功能降維品,在符合高標準的同時,延伸長尾產品,做功能降維品去佔領更多的藍海區域。


02

緊抓數字化營銷工具

VR Showroom更高效更直觀

理工男最相信什麼?數字。


我們相信,數字是會說話的。日常的運營中,我們高度信任國際站平台的數字化運營工具:如數據參謀、小滿OKKI這些工具,它們太適配理工男了,簡單直白地從數據角度告訴你應該去提升哪些方面,促進企業整體運營效率,高效,直接,又有理有據。


比如在國內市場,我們公司旗下“若客”這個偏向男性、主做機械傳動玩具的品牌,其主要客戶都是30歲上下的年輕理工男,產品市場受眾都是通過一次次市場調研和活動反饋得來的,我們堅信,並且打算以此作為走出海外的受眾群,但是這時候,國際站的數據參謀告訴我們,在歐美市場上,我們的產品精準客戶是60歲以上的退休男性,我們是抱著懷疑的態度對歐美市場做了市場調研,調研結果反饋,確實是這個人群在玩機械玩具居多,因為歐美國家和國內生活習慣不同,這個年齡段的人群,他們有大把的消遣時間,也有充足的購買力,消費觀也和國內大相徑庭,樂意為自己的愛好買單,也是最愛給我們產品反饋改進意見的群體。

隨著公司越做越大,我們旗下又孵化了幾個子品牌,比如專注Z世代女性的“若來”、主打嬰幼兒的“若小貝”。這些創業的源頭都離不開國際站的數據參謀功能,它讓我們我們發現了玩具賽道上除了機械迷,還有年輕女性對“萌”“可愛”的需求,嬰幼兒的“玩樂”“美學”需求。有平台數據工具為前提,輔之市場調查,我們就有了跨境電商的新增量。


這次三月新貿節,我們使用了國際站的直播、短視頻、VR Showroom等全方位的展示,讓海外大買家可以直接看到我們的產品,增加了對我們產品的信任。以前覺得用文字很簡單,也很直接,但機械玩具行業不一樣,一個機械玩具好玩在哪裡,操作有多行雲流水,組裝有多有成就感,文字很難給你直觀的體感,例如你可能需要用至少100個字才能解釋什麼是“榫卯拼裝結構設計”。但是如果用VR Showroom功能,就能身臨其境,直接看到我們蘇州的2家工廠的生產線上具體是如何分工運轉的,很容易就明白“榫卯拼裝結構設計”其實就是“不用一點膠水就能拼裝的拼裝設計”,有多直觀?你可以想像一下,“可以用一個10s的視頻向你展示不用一點膠水,快速組裝成功一個會唱會轉的八音盒”。


03

專業智造的信心

來自紮實的供應鍊和產品力


總是有人問我,你們越做越大,不怕國內國外的抄襲嗎?


我的答案是做到兩點:紮實的供應鍊和極致的產品追求。


專注自己的產品力,把自己的產品一點一滴雕琢到別人跟不上你,匹配市場需求,保持敏捷的生產線。早幾年我們的抄襲者還比較多,這幾年反而少了,因為他們發現一點一點的關於細節的抄襲其實是最困難的。

我們一直堅持原創設計,自有工廠,自有品牌,完全自主設計、研發、自生產,擁有專利100多個。早些年抄襲的商家比較多,這些年我們產品力越來越強以後,反而抄襲的人變少了。


就海外市場而言,我們的對手主要是東歐的賣家,他們設計很西方,但是同樣一個蒸汽火車頭,若態的軸用的是金屬桿,他們用的居然是橡皮筋和牙籤。這對於較真的模型迷來說,是天差地別的用戶體驗。


現在海外中高端買家的需求越來越多,標準也在持續升級,比如要求無毒、環保,要把玩具的包裝從塑料改為紙張等等。我們公司實踐下來的經驗是,不要被高標準、高要求嚇壞了,我索性所有生產線全部都用最高標準去佈局生產。這樣反而是更划算的經濟賬,因為生產線標準不一反而加高生產成本,我們全部用最高標準反而減少了管理成本。

更重要的是,後續在和海外大買家的溝通中,我們因為有更高的生產能力,可以在內捲的玩具出口市場中拿下一個更高的議價權,反而跳出了價格戰。


所以要真正觸達終端大買家,首先是自己的“酒得香”。


在熱熱鬧鬧的玩具出海市場上,有志於做大做強的商家,要深耕產品線、提高標準,保持持續服務海外大買家高標準的實力。





資料來源:https://supplier.alibaba.com/story/story/PX001UBDP.htm?spm=a27am.12865426.gather.8.56ac4fe0tF2gXV

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