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【阿里國際站】實力國貨的品牌出海之路:“信任”建立後,每個月都像大促

過去三個多月,上海智匯電器有限公司總裁卞愛霞,明顯感覺到了整個公司在飛速發展:


自今年6月份作為“超級星廠牌”首批商家亮相以來, 智匯電器在阿里巴巴國際站店舖的表現突飛猛進,不僅活躍買家數同比增長超過10倍;買家成單週期也從原來平均6個月,縮短到瞭如今平均3個月;與此同時,還新開發了一批來自20多個國家和地區的新買家群體。


“這是買家信任的一種表現,也是品牌實力的象徵。”卞愛霞總結道。


上海智匯電器,國內領先的生產照明設備製造商,成立於2000年,公司旗下擁有4個自主品牌,產品出口70多個國家,累計服務超過500萬終端用戶。


從20年“實力國貨”,到邁向“世界品牌”,智匯電器發生了怎樣的故事?一起聽聽卞愛霞怎麼說。


01


因為“不善表達”,我們也曾深陷“內捲”


上海智匯電器有限公司好像一直是人們口中“別人家的孩子”。成立20多年來,我們創造了多個全球第一:


比如全球率先將鋰電池取代傳統鎳氫電池應用在工作燈上,不但增加了電池循環使用的壽命,更降低了資源的浪費;全球首次將智能手機的充電系統與工作燈結合,推出了帶有內置智能充電系統工作燈,以降低因充電不當造成的產品損壞和浪費……


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我們希望通過創新、優質和優雅的照明產品,幫助用戶提高工作效率,降低工作成本以及改善工作體驗。 20年來,我們在行業內積累了很高的口碑,實力沒得說,用現在時興的說法,就是行業隱形冠軍。


但隨著公司發展進入第三個10年,我開始有些焦慮:


我們中國研發、中國設計、中國製造的中國高端品牌的定位,並沒有被完全表達出來。


舉個例子,同樣一個東西,我賣80美金,抄襲者賣15美金,而置身千里之外的海外買家,大多並沒有辦法完全感受到兩者之間的不同,選擇後者的情況時有發生。



這樣的現象,說白了就是我們的品牌溢價,沒有很完整地被表達出來,有些海外買家get不到。 “別人家優秀的孩子”,就因為“不太善於表達”,也要被迫捲入無休止的低價內捲內耗,這個讓我們很難接受。


02


有那麼一瞬間,我找到當明星廠長的快樂


深思之後我們發現,其實所有問題都圍繞著“建立信任”的中心。再延伸一步,就是要建立起自己的品牌標誌,讓自己擁有獨特的記憶點。


這事情看起來紛繁複雜,但總要有一個開始。今年6月份,與超級星廠牌的結緣,於是就非常順理成章了。


我的判斷是,對於賣家來說,超級星廠牌是一個分層管理體系;對於買家來說,也是通過對賣家的分層管理來更高效地尋源採購。


“別人家孩子”要怎麼好好表達自己?這次,我們總算來了一次通盤梳理品牌資產。從品牌優勢、亮點產品,、技術實力、科技創新等多個維度,我們完整表達了智彙的品牌理念與內涵,讓我們的買家一眼就能辨識出智彙的品牌,並願意為智匯優質的LED產品支付80美元,而不是去選購15美元的冒牌貨。


比如在商家優勢表述上,我們重點強調了自己的組合式創新及節能環保意識,既可以滿足海外優質買家高效採購的需求,又與ESG發展的全球採購新趨勢做了深度結合,從商業價值和社會價值兩個維度,合力來凸顯我們的實力。


事实也证明我的选择完全正确。作为平台LED 工作灯的头部供应商,我们的店铺流量在5月已是同行高能照明的1.3倍,但在6月直接飙升至对方的16倍,与此同时我们店铺的意向买家数增加了192%。


有那么一瞬间,我找到一种当明星厂长的快乐。后面持续的一段时间,我们都有非常多的有效的询盘,这个询盘数量达到我们往常周询盘量的几十倍,也是以前我们没有感受过的。



03


“星廠牌之後,月月都像大促”


我有做一個統計,參加星廠牌的活動三個多月以來,我們在國際站的店鋪曝光量累計提升了30%,即便是經歷了九月大促那樣一個高位之後,依然保持了向上的態勢。


更值得注意的是,以前不太可能成交的馬來西亞、波蘭、法屬波利尼西亞等國家和地區,居然也有很多優質買家過來,議價還特別痛快,到10月份已經成交了20多個新的國家和地區的新買家了。


我們團隊同學開玩笑說,“星廠牌之後,月月都像大促”,但我認為,更珍貴的還是自身數字化運營能力的形成,以及與買家之間信任的建立。


就拿直播來說吧,大家看到我們現在的直播做的不錯,這背後也是付出了很多努力。一開始我帶著兩位總監從0-1摸索,儘管我們在英語和表達能力方面很有自信,但畢竟之前沒有類似的經驗,從腳本設計到直播中的相互配合,都是通過一次次的演練,复盤和優化,慢慢才做到如今的水平,這裡要感謝國際站超級星廠牌的伙伴給到的幫助,不但引薦了非常優秀的外籍主播來助陣,而且在腳本策劃方面也給到了很多專業的意見,幫助我們的直播在營銷“場景化”上取得了很大的進步,而這些“進步”也 在九月採購節中為我們帶了很高的回報。


整個九月,我和我們的團隊整整播了48場,效果一場比一場好。最“火爆”的一場,吸引了近千名專業買家全程觀看,觸及81個國家和地區。


(卞愛霞在直播中)



與此同時,是智匯電器的品牌從此“立”住了,我們跟海外專業買家之間的信任建立了起來。


我們最近推出的一款新品,一經上線就很快有客戶準確識別到了它的高附加值,從鎖樣,驗證,測試,洽談,大概只用了不到兩個月時間,就跟我簽訂了東南亞某國市場的專銷協議,現在我們又通過他去推介很多這個領域的新產品。


如今這個產品因為銷路太好,已經歷經了6次迭代,這放在傳統銷售模式下,簡直不敢想像,我願稱之為品牌出海新速度。在信任之下誕生的新速度,在我看來,正是超級星廠牌這類項目留給我最大的“資產”。


當下是多變的時代,作為無數中國實業廠家的一份子,我們追求的正是從不確定走向確定。關於品牌出海,智匯電器從五年前至今一直沒有改變,那就是“做真正的中國品牌、真正的原創設計、真正的世界高端”。


能不能把中國的實業做成世界高端,就在未來五年的關鍵時期。入駐國際站、加入星廠牌,到目前為止,我們的選擇都得到了驗證。未來可期,一起加油。


智匯電器的過去三個月,只是眾多中國實力商家品牌出海的一個縮影。


根據阿里巴巴國際站數據顯示, 在超級星廠牌過往服務的商家中, 有60%以上的商家通過星廠牌項目,後續在平台實現持續增長, 包括康泰醫學、林氏木業、華盛爽朗、惠而浦中國、江淮汽車、納愛斯等。


基於數字化品牌營銷全鏈路, 超級星廠牌通過品牌資產梳理、專屬品牌營銷場景打造、海內外聯合投放、線上全要素資源觸達以及跨境履約服務運營提效, 助力中國實力商家以數字化方式實現品牌出海加速度—— “從這裡,成為世界品牌”。




資料來源:https://supplier.alibaba.com/story/story/PX5ZC94L.htm?spm=a27am.12865426.gather.10.56ac4fe0H599Jy&joinSource=alibaba

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