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【阿里國際站】如何搶占機械切割市場?他明退實進深耕細分領域,搶占近1億市場份額

可能在近幾年你聽說過“世界雕刻看中國,中國雕刻看濟南”。


但雕刻技術作為機械數控領域的技術,早些年一直都是德國、日本佔領的市場份額,在國內切割技術最薄弱的情況下,北京大合兄弟科技發展有限公司另闢蹊徑,明退實進,選細分產品領域深耕技術產品,做出了堪比製造強國的一線品牌,遠銷全球18個國家和地區。如何讓國內的機械製造走出外貿第一步得到海外專業大買家的信任,又如何突出重圍,做大出口,達到去年實現國內外近1億元的業績,他們有什麼戰術策略?


今天,北京大合兄弟科技發展有限公司董事人兼合夥人梁浩以及總經理兼合夥人楊朝迪將為我們講述:「如何搶占並長期持有細分賽道下海外市場空白份額,在數字化時代下又能如何讓世界看到中國技術,並認可中國工廠?」


| 梁浩、楊朝迪:外貿是一條相對公平的賽道


沒有時代紅利,只有深扎垂直領域追趕技術差距的努力


我是國際管理專業畢業的學生,記得國際貿易的第一課就是重商主義,外貿很明顯是一個愛國行為,就是把國外的錢賺回來,對吧?所以我2010年就開始做外貿了,幹到現在有了一些成就,總有人覺得我們是佈局早,吃了第一波紅利。但其實,不完全是這樣。


機械行業剛剛在中國興起時,還是以法國、美國、日本的設備精度比較好,產品也比較重工,最開始我們也想模仿走這條路子。但因為工藝軟件等技術、複合型人才都受限,做出來的產品精度、速度,包括切割力度方面都要差一些,出口到海外完全沒有市場。


但在發現大型切割機技術在當時做外貿走不通的時候,我們也並不是毫無收穫或者就此退縮。我們在這個過程中也發現了一個特點,外貿是一條相對公平的賽道,和外國人做生意更簡單。內貿有時候可能還需要講究人情世故,老外在談生意的過程中比較直接,只要你技術過硬,只要產品好就有大把機會成交,這反倒簡單了。


從產品出發,既然大型的不行,那中型的、小型的設備行不行?通過了解,這類中小型設備在當時的海外沒有,這給了我們一個提醒,既然大型的不行,就做中型的、小型的設備,這是當時找的新出路。



| 梁浩、楊朝迪:堅持產品創新,向差異化要利潤


數字化工具助我找到產品策略不確定中的確定


如果說之前的困難是人才、技術研發和選擇道路的決心和勇氣,那後來的困難就是:國內市場飽和後內捲嚴重,開始打價格戰,線下生意因為特殊時期也突受影響,要從強線下性質轉為線上和數字化工具的時代變化,怎麼讓技術型,工廠型的我們被海外的專業大買家們持續性的看見、信任。


對於解決這些問題,我也總結了兩大方面的經驗:


1、堅定外卷,善用線上工具


外卷是解決內捲的有效辦法,那堅定外卷的辦法又是什麼,是造差異,做差異化的產品,拒絕粗製濫造,要引領創新潮流,以前我們靠線下展會宣傳產品,後來發現線下給我們帶來的新增客戶越來越少,成了“同行見面會”,加上特殊時期的襲來,如何讓世界看見你,信任你?


跨境電商是時代所向,數字化的平台工具更是最好的外貿助攻。對於做設備製造跨境電商的企業而言,一定要儘早提升線上的佈局,以及對線上產品的宣傳表達。數據參謀工具,就對我們進行市場研發和新品佈局很有幫助的,它幫助我們提高了決策準確度,和測品的手段,從而提前量產,降低製造成本。


2020年年末,我們通過數據參謀觀察到,在歐美國家,等離子電源的“220v單相電”突然成為熱門搜索詞,但傳統等離子電源是工業三相電380v,220v單相電是家用電流,在當時,這個發現與我們的研發方向有衝突,我們一開始不是很理解,但既然它在平台上成為熱搜詞,一定有原因,我們立馬抓住機會進行研究,發現原來大家疫情后都將機器往家裡搬,希望能夠有220伏單相電在家里工作。需求就是來得這麼突然,我們立馬生產了一款220v單相電子設備,沒想到,產品詳情頁剛上,產品研發期時客戶就下了預訂單。


依靠數據參謀體現的數據,我們的生產品類也得到了拓展。以前僅研究機械金屬加工領域,現在擴展到了木工,是在數據參謀上長期研究搜索詞的數據動向,觀察到農業相關品類的關鍵詞日趨上升之後,我們甚至定向圍繞農耕領域打造了適合他們應用場景的切割機,拓寬品類和用戶群,提升存量。



不僅如此,國際站的直播工具實現了我們與客戶在特殊時期之下的“線上面對面”的信任問題,有一天,我們的直播間來了一位新客戶,在彈幕裡詢問機器怎麼用,在美國用的是什麼軟件等等,結果我們發現,有另外一位正在觀看直播的網友一直在直播間幫我們客服回复這些棘手問題,最後才知道,這位網友原來是我們的一個老客戶!好的產品會讓你的買家幫你說話,而好的線上工具則會讓你的買家證言更有力量,對於新客戶來說,很容易拉近距離,而且對商家的信任度提升會非常大。


2、不要聚焦價格戰,必須堅持創新


因為拼價格只會產生兩個問題,一是大家誰也沒有利潤,二是低價必定造成行業產品低質濫造。如何破局?這種局面倒逼了我們進一步提高產品的高性能。


必須持續創新,只有創新才能帶來更大的市場贏面和衍生出產品更多性能。我們要實實在在把臉“面向客戶”去做研發,根據國外市場的實際需求去研發。接受和擁抱變化,勇於學習。圍繞著行業去理解產品,同時實時響應市場,針對國外市場的需求來打造產品;在整個研發過程中,比如設計時就融入國際化視角,不僅實現產品功能,還賦予美學特色,在外觀和傳統原理上進行創新;不吝嗇研發投入,賺來的錢別忘了再投入技術研發,直到現在我們還會把10%的利潤投入研發,一般企業也就5%,甚至很多企業是不投入技術研發的,這也是我們為什麼能持續推陳出新的硬基礎。



| 梁浩、楊朝迪:堅持做專精特新產品


與數字化生產力工具一起創造高質量的溢價空間


目前,我們在全球18個國家和地區設立了代理商,產品遠銷美國、英國、法國、日本、德國、加拿大、俄羅斯、印度、東南亞、中東等國家和地區。特別在德國、日本和美國這些製造業強國都有很大的經銷商。


這些年的經歷,也讓我們更加明確:搞專精特新才是讓你產品利於不敗之地和瞬息萬變時代下的硬拳頭。而專精特新的企業有一個共同的競爭力,那就是創新。


對於出海企業的未來發展而言,千萬不要內捲,企圖單純靠規模優勢來經營的時代已經過去了,更多的是加強自身實力,增進企業之間的合作力,在產品端和服務端全面提升與創新的時候,你的競爭附加值才會體現出來。特別是隨著中國產業數字化浪潮的不斷向前,新的生產力工具的湧現也在不斷激活著行業的創造力。


擁抱數字化平台,向阿里巴巴國際站上類似數據參謀、直播等數字工具主動性探索和了解,通過自身行業細分領域的深耕,與數字化平台一起往外走,一起外卷,才能磨出最匹配世界需求的產品,更能創造高質量增長的溢價空間,構建數字外貿時代的護城河,讓中國技術和中國產品都得到世界更大的呼聲。

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