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【阿里國際站】她讓海外上百萬缺水家庭實現飲水自由,一年出口額超1.2億

我現有的生產線不適配海外市場,怎麼辦?


微創新、數字化、社會價值優先……將生意和善意完美融合,她給出了自己的解法。她是浙江滿毅電氣有限公司CEO陳賽丹,2021年度外貿新勢力“有為”大獎的獲得者。


在見過撒哈拉沙漠深處的環境,體會到世界上最缺水地區人們的生活狀態後,她決心利用自身資源,為他們量身打造光伏供水系統。


如今一年出口十萬套,並通過阿里巴巴國際站實現了全球範圍的推廣。公司2021年出口額已超1.2億元,真正用行動改變世界,讓上百萬缺水家庭實現了飲水自由。


△陳賽丹(左三)和巴基斯坦客戶在施工現場


從一位平凡的外貿業務員,到成為社會價值的創造者,陳賽丹為我們講述了她的創業故事。


“一個很純粹的想法:有沒有什麼產品,能讓世界上缺水地區的人民能夠有水喝吃飽飯?我決心要做,就做當地普通百姓都能買得起的光伏供水系統。最好的生意莫過於市場有潛力、有需求,而且還極富社會意義了。”


——陳賽丹


1


我能為缺水地區做些什麼?


微創新適配,“降維”也在所不惜


2004年開始,我開始從事外貿銷售工作。 2007年,積累了行業經驗的我,花55萬元從老闆手中買下了這家不被看好的滿毅電氣公司。


眾所周知,光伏產業是我們國家的代表產業之一,中國企業如今貢獻了全球76%的光伏產品產量。面對如此激烈的行業競爭,這樣的全球大盤下,光伏企業還能做些什麼?這是我當時一直在思考的問題。


直到5年前的一次北非沙漠之行,讓我深受觸動,也給了我商業上的靈感。我看見,深處沙漠地帶的北非人民,水資源嚴重匱乏,很多老百姓吃不飽飯,喝不上乾淨的水,也沒有電,很多孩子沒辦法接受教育。就算歐美企業有可以充分利用太陽能的供水系統,但當地人買不起、用不起。


好像突然有了一種使命感,就一個很純粹的想法:有沒有什麼產品,能讓世界上缺水地區的人民能夠有水喝吃飽飯?最終我決定試試供水領域,我決心要做,就做當地普通百姓都能買得起的光伏供水系統。


於是在2010年,我們成為了中國最早將變頻器應用在光伏供水領域的幾家企業之一。公司研發的太陽能光伏變頻器,憑藉支持同步電機,原有的節能基礎上可以再節能30%。太陽能水泵專用變頻器能讓用戶通過手機APP或電腦,看到水泵工作狀態並控制水泵流量,極大便利了人們獲取充足生產、生活用水。


△太陽能水泵工作原理圖


我記得,2016年去埃及開羅出差時,一位當地的經銷商邀請我前往他的家鄉。在一片沙漠深處,很多年輕村民不停誇讚我們的產品。他們說不僅解決了生活用水問題,還修了蓄水池,種了玉米、棉花、椰棗,養了雞和牛,生活一下有了希望。


我的經銷商朋友還勸我:“別回中國了,和我們一起賣椰棗吧!”這使我感受到了滿滿的善意,也為自己作為一位中國商人而感到自豪。最好的生意也莫過於市場有潛力、有需求,而且還極富社會意義了。


△陳賽丹和埃及客戶在一起


“一年出口10萬台以上,每一組供水系統都至少解決一個家庭,甚至整個村莊的飲水問題。通過數據找市場,讓被傳統廠商遺忘的國家和地區都一一覆蓋。我明顯感覺到,從事外貿生意的中國商人,收穫越來越多的友好和善意。”


——陳賽丹


2


用數據反推爆品,用視頻做最好的服務


讓更多缺水國家實現飲水自由


在新冠疫情出現以前,每年我都帶團隊去走訪買家,跟隨經銷商敲響用戶的家門,親自詢問使用體驗,記下來被投訴的問題、了解用戶滿意和不滿意之處,然後不斷改進、完善產品。


銷售環節的每個細節也要注意到。很多農民受教育程度不高,我們的產品總是會附一本厚厚的多語言說明書,像阿拉伯文、法文等版本。但發現用戶不願意看說明書後,我們專門錄製了一批視頻,放在國際站的上,包括演示產品安裝、使用全過程以及相關問題的解決方案。


我們希望讓更多有需求的人民享受到服務,伴隨著生意規模的持續擴大,更大範圍的市場推廣也需要新的手段。


通過阿里巴巴國際站的數據參謀工具,我們摒棄掉了主觀的猜想和推測,開始用數據反推市場。利用行業數據來探尋背後的商機,進行選定客戶測評、爆品助推等工作。同時,通過詢盤來判斷客戶意向,了解市場需求來自哪些國家,行業的主要流量聚焦在哪些地區。


與此同時,我們也開始摸索借助國際站平台提供的產品工具,收集海外客戶的反饋,也做好客戶的服務。例如,通過直播向經銷商展示產品使用的具體注意事項,實時解答他們售前售後的各類問題。直播結束後,還生成短視頻,讓安裝項目的技術工人發佈在自己的社媒上,拍攝的短視頻在社交網絡上點擊量越高,安裝師傅得到的獎金越多,這激勵了很多技術工人幫助公司完成客戶調研和反饋工作。


因此,不僅是埃及,這些年來,我們還挖掘出來自摩洛哥、土耳其、巴基斯坦、泰國等幾十個國家的客戶,甚至包括阿富汗、蘇丹等被傳統廠商遺忘的國家和地區。


△陳賽丹(左三)和泰國客戶在一起


3


挖掘新需求,開拓美洲新市場


後疫情時代的新商機來了


在阿里巴巴國際站,我還發現了新的商機,開始向美洲這一全新市場進軍。


在看到不少詢盤來自美洲後,我們通過國際站的數據參謀去分析,了解到從這些國家過來的流量很大,像美國、墨西哥等國家的數據,在2021年都有明顯增長。


我調研發現,在美洲,很多空曠的大農莊其實同樣也缺電缺水,但光照充足,農場主們想要放鬆怎麼辦?放在平時,當地的經銷商可以驅車數十公里去鎮上、市裡採購相應的發電、抽水系統,但疫情之下,他們只能到國際站這樣的線上平台採購。


同時,我通過數據參謀觀察買家的海外流量、計算買家的銷售數據、查看買家的供應商後,發現美洲市場具有很大的潛力,我們自然不會放棄這樣的機會。針對這部分地區買家對品質的高要求,公司又研發出了附加值更高的新品,完全可以應用在當地的畜牧業中。


比如有的買家所在區域,雖然不是特別缺水,但郊外的農場不通電網,我們的產品不僅解決了農場的用水問題,多餘的電還可以帶動使用直流電的冰箱、風扇,提高用戶的生活質量。


2021年,一位美國買家已經累計採購了價值十幾萬美金的設備,用戶對滿毅產品的質量、價格、送貨速度、客服都給出了高度評價。這對我來說是一個非常好的開始,就好像回到五年前,我們剛剛發現撒哈拉沙漠裡的商機一樣。



2022年,我們將推出變頻器的配套產品,將聚焦提高用戶生活品質,通過儲能發電等技術,讓實現用水自由的客戶,能繼續實現空調、上網自由。我們也會堅持對數據的進一步挖掘,更精准定位市場需求。


在海外,滿毅電氣的英文品牌名是USFULL,諧音USEFULL(實用的),同時是兩個詞的組合,US(我們)+FULL(福),希望產品給全世界的客戶和我們滿毅青年都帶去幸福。這也正在一步步實現,不是嗎?




資料來源:https://supplier.alibaba.com/story/story/PX001SNYN.htm?spm=a27am.12865426.gather.12.56ac4fe0cfoFuj&joinSource=alibaba

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