謝延煌，溫州萬和機械有限公司董事長。 2007年，大學畢業隨即進入貿易公司，開始個人的外貿征途。在外貿領域跌爬滾打，不斷探索，三年後，謝延煌儼然已從“外貿小白”進階成“外貿資深玩家”。 2010年，他成立了溫州萬和機械有限公司(以下簡稱“萬和”)，選擇阿里巴巴國際站開啟線上創業，開始跨境電商之路。
源於溫州地區機械產業帶集聚，以及身邊親朋好友涉足機械行業的經歷。謝延煌很早就錨定機械行業作為主業，基於深度探究和分析，他選擇包裝機產品等作為突破口，歷經多年發展，萬和已經涉足各種包裝機械、食品機械、飲料機械的技術開發、生產製造，成為一家工貿一體企業。目前，萬和擁有10+人電商團隊，業務線上線下協同發展，年銷售額和營業額非常喜人可觀！
性格隨和的謝總，在交流中反复提及緊跟趨勢的重要性。他認為，無論是外貿大勢，還是國際站的發展趨勢，對生意的經營尤為關鍵。
“我們的線上業務全部來自阿里國際站。”萬和當前在阿里國際站上有3個金品店鋪佈局，主要深耕定制賽道，長期穩居包裝機類目前5%的第一梯隊，近兩年乘跨境貿易線上化的東風，企業業績增速超60%。傲人的成績背後，正是源於萬和擁有敏銳的商業嗅覺、貼網的認真學習、成熟的供應鏈能力，以及數字化運營能力和營銷能力的不斷沉澱等。
積極開拓機械行業的藍海市場，瞄準年度業績過億，謝總信心十足！他的經營之道和實操乾貨有哪些呢？
緊跟網站發展趨勢，金品發力成效顯著
回顧十年多的創業史，謝延煌總結說：“要緊跟國際站的發展變化，求新求變。”他認為，“‘引流’是做電商的首等要事，快人一步搶得流量先機，就能對應獲取更多商機。”
謝總表示，“剛接觸金品誠企的時候，就發現這個產品與我們公司發展的需求是非常吻合的。作為工貿一體的企業，通過金品能夠把我們線下的能力還原到線上。這樣一來，能夠讓買家充分看到了我們的實力。更為關鍵的是，自從金品佈局以來，能夠發現我們的詢盤也在增多，而且質量也在提升，這背後反映出金品能夠讓買家和我們建立更多信任，更願意相信我們和選擇我們，讓商機鏈接更為高效。此外，我們會基於線下賣得較好的產品，放到櫥窗展示，利用櫥窗的加權和日常的直通車消耗，來獲取更多的流量。事實驗證，我們的店鋪訪客人數及詢盤數也是高於大盤的。”
以往，萬和的產品主要銷往東南亞和南美市場。近年，數據驅動商機成效明顯，通過金品自帶的行業版數據管家分析，萬和打開了俄羅斯等國家和地區的增量市場。
謝總說道，“在分析詢盤數據時，行業數據管家讓我們會更有方向感，把握到各區域市場的不同需求，最終以針對性的產品和服務，贏得買家信任。另外，我們會基於數據反饋，通過智能推廣來捕獲更精準的商機。比如，當前，我們就已經收穫了兩三位來自俄羅斯的百萬級新買家，而且他們持續在返單！”
機械行業主要為定制賽道為主，但是佈局阿里國際站以來，萬和在線上也收到了諸多區別於線下客戶的需求。 2020年，在店舖的直接下單數達100多單，領先同二級類目店鋪超95%。鑑於國際站上的一些在線零售商和其他小B客群，萬和也在創新謀變，有意調整品類和進一步嘗試RTS現貨快速交易賽道。當前，正著力打造小型機為爆品，以此搶占RTS賽道紅利。
快速打造五星商家等級，達到數倍引流效果
“商家星等級”是阿里國際站綜合評判平台商家服務海外買家意願及能力的分層體系，商家星等級越高，代表商家綜合能力越強。謝延煌和團隊一直以來很注重買家體驗。 2019年，萬和僅用了三四個月，就從二星商家等級快速攀升至五星商家等級。
他引以為傲地說：“至今，萬和店鋪已經保持五星商家等級，超過一年半時間了。這背後反應出我們很貼網，能夠緊跟網站趨勢，在商品/商家力、營銷力、產品力、交易力都有不俗的表現。同時，也能反饋出我們綜合實力和競爭力在提升。”
對比自家的店鋪，五星等級店鋪數據要明顯優於其他兩個兩星等級店鋪。
“能夠明顯觀測到，當我們來到高星級後，收穫的詢盤數量和質量都在提升。背後挖掘到的買家也更為優質”。謝延煌介紹道，“從今年三月新貿節的數據來看，其他二星級店舖的平均詢盤數大概在100多條，而萬和五星店鋪，詢盤數就可以達到300多條，TM諮詢數達到700多個，較2月份同比增長80％以上，月搜索曝光量較2月增長30％。五星商家等級店鋪與其他星級店鋪相比，收穫了數倍以上的流量效果。”
謝總補充說：“詢盤量和買家數，都是定義爆品的主要指標。我們實操中，一方面，會結合線上數據分析和線下口碑銷量，選擇行業趨勢熱品上架，再輔助以直通車消耗等方式高度曝光，來實現精準化選品測品，打造成爆品，然後以“爆”帶“爆”，吸引更多流量；另一方面，也會積極吸引和動員線下買家，轉移到線上交易，進一步推高成交量。像三月新貿節期間，我們還攬獲了逾60萬的美金信保訂單，提升了我們的交易力。讓我們信心大振！”
“數字營銷，在跨境電商中尤為關鍵！我們一直以來，都勇於嘗試新玩法。”謝總說，“在營銷側，萬和會結合產品特性輸出創意短視頻，也在嘗試B類直播，讓海外的客戶能夠得到近場的體驗。不斷通過這些營銷方式吸引、承接住流量，轉為私域池進一步培養和孵化。”
篤定跨境貿易線上化趨勢，瞄準藍海商機再發力
謝延煌認為：“國際疫情還有很多不確定性，在未來兩三年內，線下展會都不大可能恢復如常，跨境貿易線上化肯定是持續性發展趨勢。”
近年來，萬和主營的包裝機品類在國際站上也享受到了藍海的紅利，但競爭壓力也開始顯現，未來發展朝向將是如何？謝延煌十分坦然，因為心裡早有了規劃。
他說：“機械行業整體上競爭逐漸變大。一方面，我們需要夯實自己的產品質量，原來產品認證瞄準的是中高端市場，現在要創新升級。只有自己產品上去了，才擁有行業話語權，才能夠充分滲透到歐美這些高標準的增量市場；另一方面，基於數據分析，以及國際站國別化、行業化的商機趨勢，我們也在考慮尋找一些藍海趨勢熱品，進行多平台佈局，來拓寬我們企業的第二增長曲線。這點在以後我們長線發展中，尤為重要！”
對於未來，謝總和他的團隊信心滿滿，正瞄準增量市場和破億發展目標努力前行！萬和會基於自身的優勢，在數字外貿中，不斷夯實供應鏈，提升數字化運營能力，完善組織和團隊升級，以此提升競爭力和獲取更多商機。同時，也要讓全球看到萬和的實力和風采！
資料來源：https://supplier.alibaba.com/story/story/PX4YR358.htm?spm=a27am.12865426.gather.1.56ac4fe0aEb9lR
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