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【阿里國際站】國產品牌出海,只能做平替嗎?她靠黑科技征服德國、日本高端市場

國產品牌出海,只能做平替嗎?


她給出了答案,當然不是。她把黑科技技術做到世界頂級,獨創的離子風技術空氣淨化器,成為上萬家日本醫院、德國學校首選的空氣消毒解決方案。她用中國標准定義了世界標準。


她是蘇州貝昂科技有限公司的創始人章燕,2021年度外貿新勢力“有料”大獎的獲得者。她的空氣淨化產品通過阿里巴巴國際站暢銷全球60多個國家,出口額超過4億人民幣。我們找她聊了聊,黑科技硬核出海靠的是什麼?


“很多用過我們產品的客戶,會驚訝這竟然是一個來自中國的品牌,因為在刻板印象裡,德國或是日本製造才是空淨技術的天花板。我們的技術就是全球領先,也秉持用足夠的專業性吸引足夠高質量的客戶,理性的客戶不看出身,只會為價值買單。”


——章燕


1


要做就做世界頂級,


沒有標準那就把自己做成標準


十多年前,我在美國矽谷做研發,給蘋果公司MacBook Air解決散熱風扇噪音過大的問題,當時所採用的離子風技術,滿足了喬布斯的所有要求,但是由於這項技術會造成金屬吸附灰塵,所以被甲方否決了。


這次意外失利給了我一個創新思路:離子風技術,是通過高壓電場形成的離子場驅動空氣流通的,這項技術恰好能運用到空氣淨化器上:用“發生極”形成正電場,殺死空氣中的細菌,分解甲醛,並使顆粒物帶上正電荷;在“收集極”形成負電場,高效吸附帶電顆粒物。不僅靜音,更難能可貴的是,吸附了顆粒物的金屬電極可以直接水洗,清潔之後循環使用,從而實現零耗材,解決傳統空氣淨化器的廢棄濾網成為新的污染物這一難題。


空淨系統離子風技術工作原理 ↑


但在當時,帶濾芯的空氣淨化解決方案才是主流。很多空氣淨化器都是由馬達、風扇、過濾網(濾芯)等系統組成。馬達和風扇使空氣流動,污染的空氣通過過濾網被清除和吸附,然後排出清新空氣。這樣的組成,馬達會產生噪聲、濾網使用一段時間需要更換。


為什麼走無耗材路線的人少?我想,可能跟這個領域缺乏一個統一的世界標準有關。但我是天生不服輸的,沒人做,不意味著沒有市場。沒有標準,那就做一個標准出來。我們攻克了,我們的技術就是全球領先!而且我相信,理性的客戶永遠都會為價值買單。


貝昂科技旗下的主力產品↑



從2013年第一批離子風無耗材空氣淨化器問世起,我們不斷開拓市場,不斷升級產品,也鍛煉出了強大的供給能力。 2017年,我去美國參加了一次線上眾籌,在沒有任何宣傳的情況之下,居然賣出了200萬人民幣左右,這讓我有些驚喜。很多用過我們產品的客戶,會驚訝這竟然是一個來自中國的品牌,因為在刻板印象裡,德國或是日本製造才是空淨技術的天花板。


帶著足夠的產品自信,2019年年底,我們以Airdog品牌的名義入駐了阿里巴巴國際站。果然,海外高端市場對空氣淨化器的需求量很大,對專業性要求高,並且對環保無耗材理念深以為然。我們在短時間內就新增了50多個合作國家,入駐第二年就實現了業績900%的增長。



一旦決定以自主品牌的姿態走向全球市場,除了一整套品牌輸出的邏輯,包括全球的定價體系、營銷體系、產品體系、渠道體係以及物流體係等等。更重要的是,要讓自己的技術被認可,讓自己的實力被看到。


——章燕


2


好技術是出海最好的通行證,


全世界的用戶都會為它開門


在新冠疫情蔓延的兩年間,貝昂的產品更是經受住學校、醫院等機構的嚴苛檢驗,成為多個發達國家認可的中國高科技產品。


貝昂有一款產品叫淨化寶,研發的初衷是讓人在霧霾天也能去戶外運動,相當於一個很硬核的口罩。但是在疫情的背景下,它能解決一些人的大問題。


我們有個客戶是美國一位緊急醫療負責人,他有哮喘,還是過敏體質,沒有辦法長時間戴著口罩,他找到淨化寶後,覺得這個產品簡直是神器,因為它的過濾效率99.99%,比傳統N95口罩的95%淨化效率更高,且可以輸送清潔的空氣,連續工作12小時都沒有不適。他就推薦給了很多同事,大家戴著工作,沒有一人感染。


但是由於貝昂的設備尚未通過FDA的認證,淨化寶被院方停用,之後的兩週時間,4名醫護人員接連被感染,甚至有一名醫生因為新冠而逝去,他去世前還在請求醫院,允許醫務人員使用淨化寶。如今,這家醫院的一位醫生,依然在幫助我們的產品通過FDA認證。


這也給我們提了個醒,要進入一個市場的時候,需要把該拿的認證都拿到,因為B端的客戶更看重產品的專業性,這樣的背書可以方便他們更快地找到我們。在阿里巴巴國際站做投放的時候,我們也會拿這些認證、技術的術語作為關鍵詞,可以更高效得匹配到精準客戶。


有個意大利客戶,當時他所在的小鎮,有70%的人都得了新冠,他自己也感染了,治癒後,他覺得健康呼吸對人來說太重要了,他在國際站上找到我們,深入了解Airdog的產品和理念後,成為了我們在意大利的經銷商,並且利用自己在當地的人脈和資源,全力推廣產品。如今他的採購額已經超過100萬美金,他說要用畢生精力推廣這種可以健康呼吸的生活。


我們的產品,也出現在德國孩子的教室裡。當時德國出了規定,所有教室需要擺放空氣淨化器,在巴伐利亞州,我們是競標的品牌之一,最後憑藉無耗材、靜音等多重優勢,通過層層比拼,打敗了德國本土品牌,拿下了這個訂單。第一批貨值就達到了1100多萬人民幣。


德國客戶採購的Airdog空氣淨化器(部分)↑



我們的技術一直都很先進,很開心能讓海外市場重新認識中國品牌與中國製造。其實現在的中國企業中,像貝昂這樣擁有世界領先技術的不在少數。只不過沒有一個品牌是一蹴而就的,也沒有一個國家的製造業是瞬間崛起的。希望我們能一起,用技術實力讓世界更加美好。


——章燕


3


用專業尋找全球代言人,


用技術實力讓世界更加美好


疫情期間,由於我們產品的特性,阿里巴巴國際站上詢盤不斷,為了方便採購商了解產品,我們開始嘗試使用國際站上的直播、VR展廳等工具。


這些工具對我們而言很實用,因為一直我們強調產品環保無耗材、一鍵操作等特點,但是光看文字,你可能沒有什麼體感,那我們通過直播,給客戶演示它的過濾邏輯,如何做到無耗材,如何清洗收集極等。專業對專業,採購商在感受到我們的產品自信後,雙方才能產生信任,最終達成交易。這樣就讓我們在全球範圍,擁有了很多自來水式的代言人。


章燕(上)通過國際站直播向客戶介紹產品↑


你會發現,我們的客戶,基本都是歐美髮達國家,包括日本有10000多家醫院和診所,也是採用了Airdog的產品作為空氣消毒解決方案;在家用電器最受歡迎品牌中,我們排到第一位。中國人生產的一個品牌,能在日本成為大家追捧的產品,我們感覺到非常自豪。


我還清楚地記得,一位美國客戶曾發來一封熱情洋溢、充滿讚許的郵件,“我從沒想過中國廠商也會有離子風這樣的技術,Airdog竟然來自中國,這真是一件了不起的事情!”


我感謝他對我們的認可,用心回復道:


“我們的技術一直都很先進,很開心能在此刻與您相遇,也更開心能讓您重新認識中國品牌與中國製造。其實現在的中國企業中,像我們貝昂這樣擁有世界領先技術的不在少數。只不過沒有一個品牌是一蹴而就的,也沒有一個國家的製造業是瞬間崛起的。祝愿我們能一起,用技術實力讓世界更加美好。”


不知不覺,距離我回國創業已經過去了11年。從回國創業,再到品牌出海,我的人生經歷了一個圓滿的圈。這個過程,充實又美好。後面的路,有國際站一起走,我覺得很有安全感,並且充滿信心。




資料來源:https://supplier.alibaba.com/story/story/PX001SGAH.htm?spm=a27am.12865426.gather.29.56ac4fe044oTnQ&joinSource=alibaba

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