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【阿里國際站】四年,他在龍爭虎鬥的家具行業中斬獲1個億


——漳州東榮工貿有限公司 副董事長鄭凱民


漳州東榮工貿有限公司致力於研究開發和生產簡約優美的家具,擁有兩個工廠專業生產鋼管家具和板式家具。工廠佔地面積達6萬餘平方,生產產品包括:辦公桌,鋼木餐桌系列,摺椅,電視櫃,架子等,熱銷歐洲、美洲、澳洲、中東等地區。


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開拓海外市場

海歸二代大刀闊斧


毋庸置疑,中國的私營企業,尤其是傳統的家族企業,正在努力面對數字轉變浪潮產生的影響。在過去的十年,經濟重心已經從傳統製造業轉移到更多地以消費者和服務為導向的行業,而以自己方式運作的家族式經營企業如果不跟上時代的腳步,就可能落後於同行。


2014年,鄭凱民從英國伯明翰畢業,多年的留學經驗開拓了他的眼界,也培養了他的數字化思維。面對愈演愈烈的市場競爭,為滿足不斷變化的客戶需求,擁抱日新月異的科技手段,鄭凱民依托父親經營了10多年的家具廠,開始進軍跨境電商領域。

執著於“既然開始,就要認真”的鄭凱民開始著手優化亞馬遜的運營,並且組建了專業的運營團隊。 “亞馬遜的運營在10年前就已經在進行了,但是,由於當時線下交易行情較好,線上平台並未得到足夠的重視。” 穩定發展兩年之後 ,嗅覺敏銳的鄭凱民認為,“如今我們的‘線上+線下’年營業額已經突破1個億,要想再開發新的客戶,我們就要有新的、更大的平台來支撐,阿里巴巴國際站是外貿大勢所趨的一個平台。”


2015年,基於對阿里平台的信任,鄭凱民再通了一個阿里巴巴國際站,“選擇阿里巴巴國際站,不僅是因為它在海外的推廣做得好,更重要的,還有阿里國際站提供的跨境電商新玩法、新時尚。一方面,阿里巴巴國際站提供的產品、服務和培訓,能夠給予我們很多有建設性的運營建議;另一方面,我們通過阿里的平台,也能夠更好的把握網絡的最新發展趨勢,從而調整我們的營銷策略。”事實證明鄭凱民的選擇是對的,“這些年來,阿里平台的流量“慢慢發芽”,兩個阿里線上平台的總營收額有了很大突破。”近年來持續低迷的線下市場,堅定了鄭凱民要及時佈局線上平台的企業戰略。


佈局產品線增加產能

通過平台獲得優質海外客戶


為了更系統佈局各大產品線,鄭凱民從2017年起對企業產能進行全面升級。產能從40餘個出口貨櫃擴展至80餘個。 “至2018年底,木板車間產能由16個貨櫃增至24個,產能提升35%;兩個鋼管車間合併成為一個,產能從月出30餘個貨櫃增加至月出50餘個,提升了50%。”


今年年初,東榮工貿更是收購了一家新的工廠,“這樣一來,產量得到有效提升的同時,也減輕了工人的生產壓力。我們每年在設備上的投資都超過百萬,因此,線上的發展是勢在必行的。今年年初,面對疫情的影響,雖說10%的訂單因此而受到停滯,但是如今也在慢慢恢復正常的運行。目前的日均詢盤能達到100+,訂單相較於去年同期更好了。”

以平台為窗口,鄭凱民獲得了更多優質海外客戶。 “之前已經流失的客戶,因為我們產品品質的升級,又通過阿里平台聯繫我們,和我們再次進行合作,並且一口氣下單到今年9月份,這無疑給我們帶來了極大的肯定和鼓勵。”鄭凱民長舒一口氣,“公司的線上貿易已經初露鋒芒,不枉我們這些年對線上平台的投入。”


“平台數據逐步上升了,那建立一支足夠強大的團隊便迫在眉睫。公司設有專業的培訓經理,採取老帶新的方式使新員工盡快上手,鼓勵員工參加阿里舉辦的各種講座學習運營技能,同時還投入資金,設立各種PK活動等製度,激勵員工勤奮進取。由於良好的企業文化和一系列獎勵機制,東榮的員工流失率較低,許多員工都是有著7-8年外貿經驗的老員工,這對後期在阿里國際站數字出海奠定了堅實的基礎。


細分市場需求

實現線上1千萬目標


運營線上平台,鄭凱民善於細分市場,“要懂得迎合每個細分市場的需求,為不同細分客戶群制定多樣化的產品以及具體的運營策略。”重視分析數據,從行業視角、訪客詳情、顧客喜好度等方面去尋找、分析熱門搜索關鍵詞來進行定向投放。關鍵詞、標題詞的熱搜決定流量,定向投放打造爆品,最重要的環節就是選品。在產品選擇上,以引流熱銷款為主,同時提供給顧客不同組合的家具成品的選擇。後台的“數據管家”是東榮工貿常用的工具,鄭凱民會結合企業的產品,對數據進行詳細分析,再根據其敏銳的市場觸覺,往往能起到事半功倍的成效。


漳州家具行業競爭激烈,外貿電商領域互爭雄長,鄭凱民非常清楚東榮工貿的優勢何在:“我們有自己的工廠,面積六萬多平方米,供應鏈穩定,能自己控制產能、產品品質、定價和交貨期;同時,我們的隊伍資歷足夠深,能為客戶提供一站式的服務,這樣一來,客戶能更放心、更快捷地在我們手上下單。”同時,鄭凱民也十分認可阿里平台的價值,“互聯網時代一定要做線上交易。我的目標只有通過互聯網才能實現,未來還會加大線上的投入,開設更多的平台,爭取今年的線上營業額能步上1千萬新台階。”





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