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【阿里國際站】和頂級美妝品牌保持合作,“女鐵人”卻帶隊轉型國際站,開拓外貿的無限可能!


隨著國際物流渠道的完善與海外買家時間碎片化的利好狀態,中國外貿行業正衝勁迅猛進入新挑戰與新機遇並存的“新未來”。逆境重生的外貿人都鉚足乾勁,期望在這片新藍海中挖掘自己的一桶金。


2021年上半年,中國進出口貿易總值18.07萬億,同比漲幅27.1%,與此同時,阿里巴巴國際站日均在線交易額同比均增長60%以上,訪問買家數、支付買家數等均達歷史峰值。在這個日新月異的時代,唯有擁抱變化,才能“重塑未來”。


黃蕾,東莞市多芬日用品有限公司負責人。被稱為“女鐵人”的她,不僅同男性一樣,勇闖商海、搏擊藍海,更以女性獨特的細膩、堅韌贏得了跨境電商領域廣泛的藍天。



女鐵人帶隊轉型,奔赴國際站


東莞市多芬日用品有限公司,主攻日用品行業,和香奈兒,Dior,蘭蔻,歐萊雅等全球頂級品牌保持10年合作。 2019年以前公司純代加工為主,黃蕾和先生在全部家當不超過5萬的情況下,借資100萬收購公司啟動美妝創業。夫妻二人同心協力,先生是產品設計和工程師,有了先生的加入,公司很快從單純的加工廠升級為有研發設計能力工廠。



在2019年這不凡的一年,整個行業都遭受巨大影響。黃蕾重新梳理,把工廠思維轉換為客戶思維,從客戶周邊去拓品。加強管理請專家把控利潤率和流失率,加強內部效率,等等提升客戶接單能力。


然而這些依舊無法阻止線下生意進入瓶頸期,如何破局?經過一番深思熟慮,2020年上半年黃蕾開始把重心放在國際站,學習如何帶外貿團隊和直播。在她的帶領下團隊更新迭代,從原代工廠變成今天的工貿一體工廠。

從創立的20人,到現在齊全的狀態。進入外貿之後企業時刻處在變化中,近兩年有了阿里的帶領,不僅超越變化和競爭對手,讓企業從傳統工廠變成一個值得客戶依賴的解決方案供應商。還成為電子商務協會的副會長,自身也得到了很大的成長。 ”黃蕾如是說。


搭乘RTS,逆風前行勇立潮頭


黃蕾今年基本完成了設定的目標,跨行和跨領域,達成了產業和客戶轉型,從等待型工廠到可以主動pitch。目前黃蕾國際站有4個店鋪,分別是10年美妝深耕店、開髮型的小家電產品、還有服務rts輕訂製以及服務開髮型的禮品客戶店鋪。四個店鋪客戶質量和毛利都更好,合計達到6000萬。



對於外貿新人有這樣的成績,主要得益於黃蕾能準確判斷市場形勢,抓住RTS機遇,果斷出擊,順勢而上。 “RTS是外貿人必然去接受的,隨著創業人群越來越年輕化的趨勢,未來的生意一定是線上線下結合的。對於有些b端也會轉成RTS。”



供應鏈的供貨能力是RTS的重中之重。剛開始做RTS對訂製型工廠來說很痛苦,後面就會發現RTS是個非常好的賽道。不僅小客戶能分攤風險,而且客戶流量大。 RTS還可以測品,短時間內散開。從RTS裡面挑選一些客戶,快速做背景調查,發展可延伸的訂製客戶。作為工廠端,可以專門去服務和培養這種客戶。 RTS的溢價空間大,庫存也會隨著RTS推廣出去。


外貿新人抓住機遇


藍海品彎道超車


黃蕾對國際站非常有信心,平台和地方政府有很多幫扶政策,她認為現在是入局的好機會。 “平台給了一個跨境直播的機會,抓住它就有能和更多客戶面對面溝通的機會。還能解決新外貿人,跨越經驗的落差,有了超車的機會。”跨境直播不需要在線促單,只需要展示自己,展示和建立信任關係就可以,C端和B端直播差異在於,C端直播是在線成交,這是兩者本質區別。這讓我們對視頻本身的理解更深刻了——它不僅可供觀賞,還能產生更多的效能。我們也在佈局自己的短視頻、音頻和其他新媒體矩陣。


談起直播和短視頻在國際站的優勢和應用。黃蕾認為客戶可以身臨其境了解工廠,工廠能高效一對多做產品展示。直播可以當成新品發布會進行客戶分享,新產品對老客戶二次營銷、對沉睡客戶進行喚醒。 “做電商顛覆了我之前所有傳統貿易的概念,打爆品的時候,要利用好短視頻和直播場,包括短視頻怎麼拍,直播信息怎麼去觸達全域客戶,國際站後台有很多工具都很好用。”




挖掘藍海市場,發布藍海品。黃蕾目前開拓的行業細分處屬於藍海品。在黃蕾看來藍海品是有生命週期的,選品和平台數據相關。不同的客戶信息、選品方面的迭代,比如小的美妝鏡也會冷卻,而其他的像淨化器也會起來。可以從純單品到禮盒或者多功能,拓展不同的市場和客戶。隨著客觀需求變化特別重要,比如現在人們更想要帶消毒盒的化妝鏡。她認為對於流量大的新產品,外貿經驗不足不一定能駕馭,建議工廠端拓品要選能夠駕馭的品。 “有設計和不斷迭代的能力工廠選對主營行業,只要保證供應鏈的不斷輸出,會有不停的產品深耕,做好供應鏈的強項,很快就能抓住機會點做起來!”



轉身不易,唯有向前


充滿親和力的外表下,卻是特立獨行,不走尋常路的傲骨。這是很多人對黃蕾的評價。生活中的她喜歡美食和旅遊,但是在專業領域卻是雷厲風行的“女鐵人”。



關於外貿價值觀,黃蕾有幾點思考想和大家分享。最重要的就是用心,只有用心專一,才事有所成。其次要具備敏銳的認知力更新,創業者要善於洞察時代發展趨勢,讓自己的產品跟得上時代的節奏,和當下同頻共振。風暴之後的轉型跨度大,需要付出更多努力並且心態上不要怕犯錯,提升精進自己的能力;對團隊、客戶和產品誠實守信。最後黃蕾告訴我們,自己作為外貿新人,始終保持著一顆感恩的心,有現在的成績覺得是自己幸運,遇到國際站做對了選擇!





資料來源:阿里國際站

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