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【阿里國際站】內貿訂單曾一夜“歸零”,如今他的單車集裝箱式出海,遍布南美

被行業巨無霸擠壓出賽道,只能坐以待斃嗎?


38歲的他,告訴人們並非如此。面對國內共享單車的巨大衝擊,他立刻開始尋找另一條生意路徑,轉向南美、俄羅斯等潛力市場。通過國際站數據產品洞察當地市場,反向創新打造產品;把後端履約交給平台,優化鏈路節約成本。


如今,他的單車,遍布東歐和南美。


他是易路達車業(天津)股份有限公司的創始人李卿,2021年度外貿新勢力“有戲”大獎的獲得者。他今年僅在南美的交易額就達到了7000萬元,未來三年希望做到5個億。


△李卿(中)和歐洲客戶合影


我們找他聊了聊,內貿人轉型外貿,尋找企業新的生命線的轉型之道是什麼?


“入駐阿里巴巴國際站,從傳統的內貿轉型線上外貿,對當時的我們來說,幾乎已經是順理成章的事,但同時也是一次生意升級換代的絕佳機遇。”


                              ——李卿


直面共享單車的巨大衝擊


給了我重新審視生意的機會


從2011年公司成立起,我們就主要做公共自行車的業務。


但一方面國內的這個市場基本上早就飽和了,呈現出下行趨勢。另一方面,共享單車上市之後,加速了對整個市場的衝擊。


對於我們公司來說,遭遇的可能比面向普通家庭用戶的商家的衝擊,還要大很多。


因為我們主要從事的業務,是政府採購的有樁公共自行車業務。共享單車一旦投入一片區域,政府就不用再另外去採購公共自行車了,自然會對我們的業務收入形成巨大影響。


基本上,公司業務量在一年之間,急劇縮減了五分之四左右。


甚至於,一些已經計劃好的招投標項目都暫停了。比如2017年,我們有一個訂單是6萬輛,但是供貨到3萬輛的時候,被告知項目停了。


剩下的3萬輛,金額大概是2000萬,物料都進來了1000萬,都成了實打實的虧損。當時,整個公司都很被動,只能靠著朋友借款、銀行貸款、抵押房子等支付供應商貨款,為了填補員工工資,我不得不一度從家裡拿錢。



這個時候,入駐阿里巴巴國際站,從傳統的內貿轉型線上外貿,幾乎已經是順理成章的事。


不過好在,阿里國際站的同學花了很大的功夫,幫助我們快速landing。比如,帶我們到杭州和深圳等跨境電商重鎮,去現場考察走訪。在深圳,我看到一家企業,它16年的時候,有15個外貿人員,其中14個或13個都是負責線下的,只有一兩個是負責線上的。


到17年,這家公司就變成了4到5個的線上人員,這表明一個成熟的外貿公司,必然要經歷從線下往線上轉型的一條路。


這次見聞,給了我要把線上外貿做好的信心,也讓我沉下心來,重新審視自己原來引以為傲的生意。


“我們要做的,就是這種思維的轉變。不僅僅是線下到線上,而是一種客戶需要什麼、市場需要什麼、我們做什麼,這樣的能力的打造。”


——李卿


通過國際站全鏈路服務,


我們把出口生意做到了“極致”


我們剛開始做國際站的時候,其實也摸不到門路。一開始,公司是讓國內的銷售人員、技術人員負責國際站業務,銷售針對國內市場開發的產品。結果前半年接到的多是幾百、上千美金這樣的樣品單。


多次復盤之後,我們開始了解到更多的關於公司團隊建設、外貿產品精細化等針對性迭代升級的必要性和做法,也就有了搭建專業化外貿團隊的信心和思路。


我們反思了下,只有一兩個人的技術人員,根本無法應對複雜的外貿市場需求。於是,我們增加了包括外觀設計人員、技術支持人員、專門的產品試裝人員,還有包括樣品的質量檢查人員,並經過將近一年的磨合,把團隊打造出來,來支撐企業的營銷和服務能力的全面建設。


對於我們這種出海的中小企業而言,控製成本是生命線。所以從設計、開發模具、出口報關、貨物物流等各個環節的降本增效,至關重要。



比如針對南美市場,那裡的客戶需求比較天馬行空。我們就會思考如何打造一個爆款,將各種類型接近的款式,整合成一種款型。


這樣,我們可以通過開一套模具,把很多相對比較散的訂單攏在一起,然後一次把這些東西給做出來。


在由零化整的過程中,我們會通過阿里巴巴國際站的後台數據了解山地車流行趨勢,跟著市場走,快速對產品迭代、改進,打造出爆款。


同時,在生產管理上,我們也會根據國際站的下單系統進行同期生產,這樣其實比普通的無序生產會節約很多生產成本、溝通成本,且會大大提高生產效率。


2020年一段時間,比較流行一種後碟剎,就是那種碟剎在車架內保護起來,看上去會比較高檔。我們根據國際站後台的數據捕捉到這項趨勢,就快速地把這個東西融合到模具做出來,然後批量化推出,初具規模的快打快銷,兩三個月內就嚐到了市場爆發的紅利。


做跨境電商,免不了要處理的,還有報關、退稅、物流等各種需要耗費大量時間、精力的必須流程。這類流程,不僅對於新手而言較為複雜,操作成本高,有時還會因為訂單發不了貨、訂艙難等問題,損失客戶。


我們一開始是請兼職來操作,曾出現過未申報增值稅,或報關單據填寫不規範而吃罰單的情況。後來了解到,阿里巴巴國際站跨境供應鏈有出口報關、物流運輸以及融資等各類工具,堪稱全場景的、全配套的一站式數字化跨境履約解決方案。


我們有算過,比如僅從工廠到天津的拖車陸路運輸,使用國際站提供的服務,就能節省200元。而且通過一達通代理,我們現在的退稅的時效性也提升了兩倍以上,極大緩解了我們的現金流與訂單獲取壓力。


這讓我們可以專心做好產品,工作人員只用看線上傳回單據,生意模式反而更精簡,整體運行效率大大提升。


△南美客戶發回來的“買家秀”


“我們在做產品的時候,一直是在不斷的改進、摸索。我覺得,給客戶創造價值,才是贏得市場的一個關鍵因素。”


——李卿


給客戶創造價值


是贏得市場的關鍵因素


出海之後,我們發現,有了國際站,無論哪裡的客戶,都會找到你。幾乎我們現在所有的外貿客戶,都是從國際站來的。


但要持續留住客戶,依然要靠服務。因此我們對於營銷的要求,就是用服務做營銷。包括做產品,也是力求用服務和產品的雙重品質去滿足客戶需求。


我們跟一個俄羅斯的客戶,前幾天剛剛開了個視頻會議。他現在有8000輛自行車,在我們這裡做。最開始,他通過國際站找到我們,讓我們打樣。沒想到,這款樣品前前後後打了差不多得有半年,就是客戶不斷地要求改進。


他的主要要求,是一再降低重量,甚至控制在數克之內。我們團隊雖然也有點煩,但明白這是客戶對於細節的追求,所以一直保持配合。最終,對方在2019年3月下了1000輛將近100萬的單子,並在收到貨後返單。


其次是,對於不同市場的客戶需求,也要有所把握。


俄羅斯客戶追求細節,只要做到他滿意,付錢很痛快;南美客戶天馬行空,相對工作對接的也比較散漫,比如你馬上給他回复,對方可能要三五天才會給到答复,溝通效率不好保證。但南美客戶對產品的某個點比較滿意的話,會長期在你這裡建立合作關係,且比較重感情。



出海這幾年下來,我越發覺得,給客戶創造價值,才是贏得市場的關鍵因素。


慶幸的是,選對了方向,找對了方法之後,我們的業務量隨之逐年提升。


2018年僅成交80萬元,2019年就達到了800萬,2020年成交3000萬。今年,僅南美地區成交額就達到了7000萬元!


值得一提的是,訂單量擴大後,在2021年,阿里巴巴國際站提供的資金服務,還幫助我們進行了一筆融資,用於擴大再生產。對我們這種正處於快速上升期的企業來說,這樣的服務,說是雪中送炭也並不過分。


也正是因為這樣的一系列累積,面向未來,我對易路達的出海前景充滿信心。未來三年,我們希望做到5個億。





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