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【阿里國際站】入駐阿里外貿數字化佈局20年,“回眸”精準鎖定“一帶一路”

福州新美特智能科技有限公司,主營注射器、輸液器等醫療產品的智能化生產設備,主要面向“一帶一路”國家市場。新美特公司是一家集軟、硬件研發、生產與銷售為一體的高科技工業自動化公司,擁有一個高層次、高學歷的研發團隊。通過技術升級逐步轉型為工業自動化及高端智能化的方案解決供應商,公司以雲計算,物聯網IOT技術,5G高速移動傳輸技術和AR虛擬現實技術為基礎,自主開發相關應用層控制軟件,從而建立跨境遠程輔助操作平台及數據中心,為中國機電出口企業提供跨境設備雲管理系統,為國內外客戶收集所有設備運行大數據,提供設備運行實時分析報告,實現傳統設備的智能化,數據化。


與此同時,通過微服務化的製造協同組件,完成數據和信息在生產現場端到端的聚合和傳遞,實現MES智能製造,通過實時數據分析平台,結合機器學習和數據建模,幫助製造業企業顯著提高生產效率,大幅降低管理成本,實現實時數字驅動即時決策的現代智能化管理模式。

                  ——福州新美特智能科技有限公司總經理 黃聖全


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資深外貿人


第一波踏入阿里平台


黃聖全從1995年就開始做外貿,1999年成為第一波入駐阿里平台的商戶。黃聖全對新的外貿渠道有很強的敏感性,當初加入阿里平台是為了找外貿客戶。他說:“那時候阿里平台可以免費找客戶信息,對我來說誘惑太大了,所以我們當時就趕緊去做”。每當阿里有新的產品出現時候,黃聖全都是福州區域最早吃螃蟹的人,總是第一時間就進場,也因此總占得先機。


新美特的主要市場分佈在“一帶一路”國家,在黃聖全看來,這個市場與中國上世紀八九十年代相似,正在經歷著從農業化到工業化轉型。與偏重消費類產品的歐美市場不同,“一帶一路”國家市場對於做工業設備的企業來說機會比較好,所以新美特的海外買家主要也來自於“一帶一路”國家。


軟硬件配套


智能化設備提高競爭力


新美特的產品是注射器、輸液器等醫療耗材產品的生產設備,涉及注塑、印刷、組裝、包裝、滅菌等五道工序,每個工序都有不同的生產方式,整合難度非常大。新美特通過技術,用一套中央服務器系統把不同工序集成起來,並給客戶提供了直觀的數據看板。用了這套系統,每天產品的產量、投入產出比等數據一目了然,客戶的管理難度降低了,用工也節省很多。


黃聖全認為競爭是有層次的,第一個層次是賣產品,拼到最後只剩下價格戰,因為現在產品同質化太厲害了。為了規避這種競爭,新美特進入了第二個層次,做技術提升。 “原來新美特是做自動化設備,現在加上聯網功能、遠程協同功能、數據分析功能以後,產品從自動化升級為智能化設備,這樣就把其他競爭對手拋在了後面。現在很多客戶對智能化系統都很感興趣,新美特智能化產品的推銷成功率高達到95%以上”。


保持技術優勢的關鍵之一,在於新美特還有自己的軟件公司,有20多位程序員,獲得了省級和國家級高新企業認證,軟硬件匹配,提升了產品競爭力。


新美特的智能化系統還可以推廣到其他行業,最近新美特幫一位客戶做了一個自動接單、自動生產、全球24小時交貨的智能化系統,這個系統可以讓該企業節省30%的人工,客戶現在產值一個億,智能化改造完成後準備做到兩個億以上


雙平台策略


佈局“回眸”流量


對阿里“回眸”產品,黃聖全感觸很深,“能讓公司的宣傳海報出現在阿里巴巴國際站的首頁,而且只出現在瀏覽過我們產品的客戶首頁,不同的客戶展示的頁面都不相同,真正通過大數據技術實現了精準的千人千面,對我們來說是相當震撼的技術,這在以前是想都不敢想的事情。”這種針對性廣告對新美特來說很精準,對精準的目標客戶感官衝擊力很強,非常有利於企業形象的建立,一旦企業形像有了,生意就好做很多了。


2020年黃聖全原本計劃去三個國家,拜訪40家客戶,年初突如其來的疫情中斷了計劃。少了線下推廣機會,線上成了客戶了解企業的唯一渠道。黃聖全的想法是,把所處行業線上頭部流量匯集起來。為此,新美特採用雙平台策略,兩個平台共推同樣的產品,流量雙倍進來,還升級為“全球優商”方案,期望抓住更多資源、獲取優質流量。


“我們把線下推廣的預算全部投入阿里巴巴國際站,基本上是買得起的阿里產品,我們都買了,比如‘金品誠企’,這個可以體現新美特實力,給企業帶來資信背書。再比如‘頂展’,新美特買了將近10個詞,客戶在尋找相關產品時候一定會在第一位看到我們的產品”。通過線上的集中投入,公司的曝光量,詢盤數量均有大幅度提升。


視頻化趨勢


看好3D Showroom


黃聖全深切感覺到了2020年外貿商務交往形式的變化,那就是視頻會議變多了。客戶進不來又不放心怎麼辦?只能靠視頻,在車間裡打開視頻會議,讓客戶通過視頻直觀考察生產車間,在現場跟客戶進行對話。在獲取客戶的信任方面,聽到的、讀到的文字、圖片信息都不如視頻的眼見為實。新美特還在YOUTUBE上開設了賬號,通過視頻讓客戶在線觀看設備的運行,帶來不少關注和流量。


而阿里巴巴國際站推出的3D Showroom,非常貼合黃聖全的需求,“做設備的企業靠文字描述及圖片往往說不清楚產品優勢,當客戶看到實物3D展示的時候,感覺就完全不一樣了。虛擬仿真將來可以用於旺舖,還可以讓工廠、展會更有現場感,這個在未來一定會大量的運用於商務活動,3D Showroom 就是一個非常好的開端”。


對於2021年,黃聖全很樂觀,根據在談客戶情況、趨勢判斷及業務佈局,銷售目標希望能翻5倍。 “數字化佈局快人一步,一旦領先,步步領先。任何市場都不可能沒有競爭對手,但是你需要跑在別人前面一點,才能取得相對競爭優勢”,這是黃聖全的外貿之道。





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