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【阿里國際站】做到C端內貿top1,為什麼還要選擇出海?

作為一個有著豐富內貿經驗的遊戲3C品牌,黑爵總經理姜昊說自己和團隊在出海大潮中只算得上是新手海員。目前,黑爵運用數字化工具,以豐厚的內貿經驗打底,逐步洞察國別化差異,正不斷反推產品革新和升級,刺激產品升級和貿易的全鏈路。


近期,國際站湧入大量遊戲3C出海商戶。我們通過後台數據找到了一些表現突出的商家,試圖通過對話,還原他們選擇這個行業出海的原因,以及脫穎而出的秘訣,希望沉澱方法論給到正在或有計劃出海的遊戲3C商戶。


與一般商戶不同,黑爵的內貿成績單堪稱漂亮,那為什麼還要選擇出海?


2009年,深圳市黑爵同創電子科技有限公司遊戲品類的品牌正式成立,近幾年,它已是天貓遊戲機械鍵盤品類的top1。


每一個打算入手機械鍵盤,特別是電競機械鍵盤的用戶,推薦列表裡可能都無法繞開這個品牌知名度極高的品牌。


這家低調務實的公司,戰略合作的公司名單也個個都是響噹噹:原相、環諾、盛天網絡、鬥魚……


不過,讓外界和同行都頗感驚訝的是:當出海,特別是品牌出海漸成大勢之時,它卻遲遲沒有邁出關鍵一步。


“ 遊戲產品出海市場好嗎?


到底該選擇哪個海外市場先入手?


怎麼和遠隔千里的客戶建立起信任聯繫?


怎樣降低跨境貿易中的交易成本?


從內貿到外貿,如何跟上變化? ”


這些顧慮反復出現在包括姜昊總經理在內的黑爵人的心中,畏難情緒阻攔了邁向海外的步伐。


直到,“疫情”和“國際站”這兩個關鍵因素,在這個低調、謹慎的國產品牌背後,堅定地助推了一把。


01


國際站上第一個詢單


讓我收穫了外貿第一桶金


小編:從2009年開始,黑爵的內貿已經做了十多年,出海業務卻是直到2020年才開始。相比於同行,黑爵出海的步伐似乎慢了許多。是什麼契機助推你們走出了第一步?


姜昊:多條賽道多條生機。其實我們五年前就開始計劃出海這個事情了,沒有經驗,會擔心不熟悉海外市場、與海外客戶溝通的時候語言和文化不通,還擔心做跨境交易的成本比較高……


特殊時期的到來,反而是狠狠地助推了我們一把,真正開始出海業務。客觀上來說,特殊時期也催熟了海外用戶的網購習慣,同時提升了用戶對質量、時效等要求。那在這方面,黑爵這樣的中國成熟品牌商家肯定是很有競爭力的。



近幾年全球電子遊戲玩家越來越多,目前電子遊戲玩家總額占到全球總人口達40%,隨著特殊時期的持續,2021年全球共有32.4億玩家,亞洲有近14.8億玩家,成為全球最大的電子遊戲市場,歐洲以7.15億玩家位居第二。也就是說,每10個人中,就有4個人是遊戲玩家,而這裡面2位是亞洲玩家,1位是歐洲玩家。


這麼廣闊的市場,作為國內成熟的遊戲3C品牌商家肯定要去佈局。所以,2020年5月,我們(黑爵)就正式入駐國際站,踏入了出海大潮。


小編:聽下來感覺,黑爵要擁抱出海,除了做具體業務上的準備,更重要的事情,其實是克服一種畏難情緒?


姜昊:對對對。沒有真正出海之前,就會有很多顧慮,但其實當我們在跨境電商這條賽道上把業務開展起來以後,發現其實自身產品過硬,專業度高,再加上掌握一些數字化、工具化的平台服務,其實能夠很快上手的。


說起來,幫助我們完全克服了這種畏難情緒的,是國際站的買家,來自韓國電商平台Coupang——這個讓我收穫了外貿第一桶金的詢盤。 2020年9月,對方提出想要下一個150萬的大單,需要的商品包括鍵盤、鼠標和耳機。我當時還產生自我懷疑:我一進來(國際站)就能接到這麼大訂單嗎,哈哈哈哈。


小編:你能詳細說說你們在後續的溝通中是如何建立起信任關係的嗎?


姜昊:後來,我也向他們問起過,是怎麼從國際站上詢盤到信任我們,並且多次復購的,一方面我們的產品線確實齊全,可以看出而且我們在遊戲產品上對產品的高標準高質量自我要求,讓我們在外貿市場上的鍵盤、鼠標等遊戲專業產品上尤為突出,另一方面黑爵在國際站上善用數字化場景包裝和推廣自己的產品,巧用平台活動和場景的做法為黑爵本身就具備接受市場考驗的產品獲得更多的露臉和傳播機會,信任是需要一次次的“提醒”來加固和提升的。


現在,Coupang已經成為黑爵最重要的外貿客戶之一,覆蓋的商品包括鍵盤、鼠標、耳機,甚至是拓展塢。黑爵的複購能力也很驚人——對方每個月都會有訂單給到我們,每一個訂單的周轉週期是兩個月左右。但是因為我們的品類會比較多,所以基本上每個月都能接到復購訂單。


02


善用數字化場景工具


出海新手海員快速揚帆起航


小編:黑爵在出海上是新手,內貿上可是3C電競品類數得上名號的公司。你們十幾年的內貿經驗,是否能遷移到出海業務上?有什麼經驗可以與同行們分享?


姜昊:類比到外貿業務上,是需要懂得借用數字化工具的巧勁兒的,例如國際站的“數據參謀”給到我們不少數據和趨勢反饋,我們通過高頻和規劃性檢索,搜索“機械鍵盤”等一類關鍵詞,就可以看到這一類的商品哪個細分品近段時間的需求漲勢,用戶最多搜索機械鍵盤的時間是什麼時候,不同國家客戶的需求又有什麼差異。我們經常依據這些數據去做客戶背景分析,不斷跟進、了解客戶的需求,甚至調整策略方向。


最核心的一點,跨境電商這件事抓住時機是很重要的,在正確的時間做正確的事關鍵時候可能達成事半功倍的效用。


1月是3C行業談“新”、造“新”的時候,海外整個行業都會在這個階段尋找優質供應商,為下一步投產做準備,我們就看上了最近國際站3C線上展會的官方圓桌會,即我們(參展商家們)在展會期間可以根據我們產品核心競爭力進入不同主題直播房展開直播,展示我們的特色產品,優勢產品以及服務能力,平台定向為我們匹配買家資源至主題房,簡單快速的拉近了我們與海外精準專業大買家的距離,在兩小時內高效溝通,展示、詢盤、訂單一步到位。


因為我們的王牌產品82鍵小鍵盤是私模製作,獨特的鍵帽設計對手難以模仿,自身產品過硬在圓桌會這種線上面對面交流場上特別具有競爭力,一場主題圓桌會下來,收穫600多個觀看數和互動數,明顯感覺進來的買家都很專業和精準,不僅主動聯繫我們客服索要商品目錄,對產品做出評價很專業。 3C展會為我們的2022年開了個好頭,我們接下來每週都會發起直播,通過垂直線上展會深耕海外市場,利用好2B直播這把數字鑰匙打開第二增長點的大門。



03


國際站上复購客戶的一句話


給我帶來了一個大驚喜


小編:隨著出海業務的越來越深入,黑爵現在收穫了哪些新的商機?給黑爵團隊帶來了什麼新的方向?


姜昊:可以說我們的海外市場,從無到有,針對國別化商機的高效發力,再到現在的多個國家代理業務都是由國際站帶來的。我們目前在國際站上的兩個店鋪,一個主營OEM,目前承接的訂單來源穩定,多為韓國Coupang、美國line。另外一家主營RTS,目前通過國際站已經開拓了9個國家的代理,市場包括越南、馬來西亞、智利、菲律賓、土耳其、澳大利亞等。


我們有一款在國際站上熱銷海外的“熱插拔鍵盤K685T黑爵品牌鍵盤”一開始打算只專供海外,但是一位國際站多次復購的大買家提出建議說他們在中國國內客戶在看到設計圖後,也特別感興趣,當即建議我們國內也可以同時上線該款機械鍵盤。


2021年12月,黑爵在國內也上線了這一款機械鍵盤。上架4000台一搶而空,因為起便攜小巧、適合外帶,很快也成為內貿熱銷款。


外貿客戶需求還能如此迅速地反向促進內貿,這款鍵盤的國內外上線,給了我們意想不到的啟發,讓我對內貿經營的產品線有了新的想法和調整方向,也更加堅定了我們在國際站上的遊戲產品出海之路。


小編:做好外貿,你認為其中最關鍵的點是什麼?


姜昊:出海要順應國際大勢,春風吹來,時機很重要,我們要接住。


海關總署12月7日發布的數據顯示,今年前11個月,我們國家貨物貿易進出口總值35.39萬億元人民幣,同比增長22%,超過去年全年32.16萬億元水平。


目前來看,外貿會比內貿會好做。跨境電商平台也正成為消費者採購的重要渠道。選中數字化,專業的國際外貿出口平台也會讓你在外貿道路上更加輕鬆和省力,通過數字化運用匹配供應鏈整合,小團隊能煥發大能量。


小編:後期黑爵期望通過國際站平台達成什麼外貿願景?


姜昊: 作為國內已是知名行業品牌的標籤企業,依托國際站強大的平台服務能力和實力背書前提,我們的願景不只要做出海,更要做品牌出海。


為什麼會有這個願景的念頭?我們總結了在國際站上出海的過程中,我們嘗試推自己品牌之後,經常會有些海外的成熟代理商主動找過來,又進一步帶動了我們OEM的這些合作,也是這個讓我看到了品牌出海的更大和更穩定的商機。


現在,我們主營RTS那一家店舖的9個國家的代理,每個月都會復購我們的產品,而且複購的還是我們黑爵自己品牌的產品。中國商家出海,還是要有信心,逐步加快自主品牌的培育。





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