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【阿里國際站】借助阿里平台數據運營,億拓斬獲千萬級訂單統領製藥機械外貿江湖!


2020阿里巴巴數字浙商達人賽上的蔣晶,英姿颯爽、不讓鬚眉,“瑞安霸王花”的風采一時無兩,年度季軍頭銜實至名歸。她帶領的瑞安市億拓進出口有限公司(以下簡稱“億拓”),憑藉四個金品誠企、四十個頂展彰顯實力搶占流量,通過高效精準的數據分析,兩次斬獲千萬級客戶,每月新增客戶數高達80個,引領開拓化工製藥機械外貿新藍海!


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金品誠企助力,攻克千萬級訂單


“億拓”是蔣晶和她的先生在2013年一手創立的,主營化工製藥機械產品。從一開始僅有40平方米的辦公室到現在擁有550平方米的獨立辦公樓,蔣晶笑言要感謝一個客戶的“激勵”。 “我們一創業就入駐了阿里巴巴國際站平台,通過平台吸引客戶,然後通過線下參展、地推,促進成交。但由於只顧抓業務,不重視運營,訂單不成規模,利潤空間也不大,公司成長緩慢。2016年有個瑞士的客戶千里迢迢來到我們公司,看到只有100多平方米的辦公規模,直接‘炸毛’了,刺激我下定決心組建團隊、從線下線上全面提升公司實力。”

從擴大辦公場所到構建企業文化,從組建專業團隊到平台升級金品誠企,億拓在2017年進行了一系列的升級。 “一方面,重視每一個客戶的感受和需求,讓客戶感覺到是一個專業的團隊在服務他,而不是一個人;另一方面,金品誠企上線,成了外貿企業最好的背書利器,第三方權威認證幫助客戶遠程驗廠驗資,提升信任度、提高下單率。”


金品誠企的背書,2017年即為億拓帶來第一張千萬級別的訂單。 “當時,我們接到一個來自伊朗的詢盤(據悉,客戶是通過勾選金品誠企篩選框找到了我們),隨即我們組織整個銷售部對客戶進行分析後發現客戶做抗癌產品,利潤空間非常大,我們全方位了解了客戶的終端客戶的市場訴求,確保供應商在客戶所在地有技術團隊可以提供本地化上門服務,並製定了詳細的銷售方案,萬事俱備,最後是金品誠企360度的工廠認證和證書認證,為我們狠狠打了一次背書,客戶最終願意過來驗廠,最後談成了1600多萬元人民幣的訂單。”


重視數據,“三把刀”走江湖


蔣晶說,億拓迅速發展的武功秘籍,在於對數據的精準分析和利用——數字化覆蓋公司業務全鏈路:利用數字化平台運營,找到優品,找准市場;通過數字化團隊管理,做人才招育用留;數字化直播帶來客戶的粘性成交。這就是億拓走江湖的“三把刀”。

第一把刀:數字化佈局多平台

電子商務時代,蔣晶非常重視數據所蘊含的市場信息與商機。 “在平台上可以看到,機械外貿的增長量達到55%,代表這個行業有很多商機和紅利。在後台搜索化工產品、化工機械、製藥產品相關的關鍵詞,可以看到搜索熱度非常高,尤其是美國市場。我們通過分析這些數據,重新佈局了我們的四個金品誠企平台:總店涵蓋所有產品面對所有客戶,分店1做固體製劑,以澳大利亞、美國、歐洲市場為主;分店2做包裝設備,以南美和南亞市場為主;分店3做提取濃縮,以東南亞、美國、南美市場為主,實現了精准定位、定向投放。”2019年,億拓通過搜索熱度排名,精確找到一款提取濃縮的產品,以此打造爆品,成功斬獲第二張千萬元人民幣的訂單。


蔣晶相信,簡單的數字背後,代表客戶不同的需求。運營部通過數據表格和行業數據分析,可以看到整個數據在APP端佔比是非常大的,會非常關注手機端的店鋪布展和產品發布;其次,我們也通過每個月高質量的數據分析表,不停優化櫥窗、實力優品,重點關注實力優品的曝光、詢盤和轉化率,不斷進行下一步的調整。


第二把刀:數字化團隊管理

銷售出身的蔣晶,在團隊建設管理、人才招育用留方面,同樣主要依靠數據。 “我們不僅要關注客戶需要什麼,更要關注員工需要什麼,因此我們開發了個性化數據化的員工測評表,通過黃金24問全面了解員工的特性和需求,用好人才、留住人才。”


在對員工業績的考核方面,蔣晶主要通過通過CRM管理系統監管整個部門,清晰了解某個市場、某個客戶的下單比例,以及新增客戶的數量,還有30天、60天、3個月內客戶未下訂單的原因,配合EXCEL表格進行整理工作,要求兩個小時馬上應答、24小時內必須給客戶積極的響應、六個月沒有下單的客戶要重點追訪等等。 “考核分為運營部(過程30%、結果70%,詢盤數量)和銷售部,以訂單創造多少利潤作為考核重點。銷售部門從三個維度即準則、態度、能力(專業、獲客、維護)來進行日常工作的分配,善於總結,讓數據學會說話。”


第三把刀:數字化粘性成交

從一開始的黃頁、圖片,到後來的短視頻、3DVRshowroom、以及直播,億拓一路緊跟阿里國際站的步伐開拓線上市場,“所有方式和手段,目的都是為了讓客戶更快、更直觀、更全面地了解產品和服務,而直播已經成為現階段最有效的方式之一,尤其對於外貿公司,直播可以成為客戶驗資驗廠的最佳工具。”蔣晶說,有個客戶在下訂單之前猶豫了很久,因為他一直想找第三方的工廠甚至他的合作夥伴來驗廠,後來公司直播時,強烈要求客戶進入直播間,“通過TM針對客戶的詢問,我們現場操作、抽樣,通過這場直播,客戶當場下了2.5萬美金的訂單。”


除了產品的展示,服務、售後也要實現數字化,用數字化促進粘性成交,這是蔣晶的第三把刀。 “譬如可以通過直播,指導客戶如何使用產品,相比傳統的說明書更直觀、易懂;另外,我們研發了可以將數據植入產品的系統,數據可追踪可溯源,客戶在未來一段時間內有哪些易損件需要更換,可以第一時間下指令到我公司,機械上的生產過程也可以返回追踪到我們這端的系統,這樣才可以真正做到更貼合、更有粘性地去服務好客戶,促進更多的成交。”


驅動自己,賦能他人,開拓未來


去年6月,蔣晶曾考慮拓展海外倉,後來在客戶經理的引導下,決定全力投入阿里國際站線上佈局。今年一場突如其來的疫情,讓她非常慶幸這個決定。目前,億拓90%的訂單來自於阿里國際站,每月新增客戶數達到80個。


今年,更是積極參加阿里巴巴數字浙商達人賽,從海選、區域決賽、戰區決賽再到總決賽舞台,蔣晶初心篤定,無畏無懼盡情綻放,傾囊分享自己的經營之道和實操乾貨,收穫了諸多粉絲。蔣晶說,分享讓自己更有自信、更具勇氣,參賽帶來的榮譽,是對公司全體員工努力的認可和肯定,大大激勵了團隊的士氣,也增強了團隊的凝聚力,公司的工作氣氛亦更加活躍。


通過參賽和分享,蔣晶也認識了很多各行各業的“牛人”,越分享越成長,開拓了視野的同時,也促使我不斷去追趕、進步,驅動自己的同時,也希望能賦能更多的外貿人:即使不斷迎來千百種挑戰,我們外貿人也要迎難而上,想出一萬種方法去攻克它! ”




資料來源:https://supplier.alibaba.com/story/story/PX09J05L.htm?spm=a27am.12865426.gather.21.56ac4fe0tF2gXV

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