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【阿里國際站】來自絲綢大賣的“偏執”:用最嚴肅的直播,收穫最專業的買家

阿里巴巴國際站2021年秋季網交會正火熱進行中,首次參展的嘉欣絲綢,在公司搭起了直播間,擔綱男主播的是其進出口事業部負責人朱建勇。


一個多小時的直播,朱建勇略顯嚴肅不苟言笑,從數十種絲綢工藝講到自身企業實力,一邊講解一邊回答觀眾提出的專業問題。這樣嚴肅的直播,氛圍卻異常地好,進來的觀眾有超過一半成了粉絲,並索要了catalog(產品目錄)。


浙江嘉欣絲綢股份有限公司,國內絲綢行業龍頭企業,成立於上世紀80年代,國內主板上市公司,年出口額超過2億美金,擁有300多人的專業外貿團隊,合作客戶遍布70多個國家。


去年年底,嘉欣絲綢入駐了阿里巴巴國際站,在短短一年時間裡,這個線下大貿完成了流量的原始積累,也漸漸開始摸索出一套線上的玩法,不僅收穫了長期合作的採購商,還發現了從未交易過的新地區,如今又從直播間裡迎來了新的詢盤。


我們找到了剛下播的朱建勇,跟他聊了聊,傳統線下大貿轉戰數字新外貿的感受。


01


線下我們是頂流,線上難道就不可以嗎?


我們在行業裡深耕三十多年,不謙虛地說,已經達到頂尖了, MASSIMO DUTTI、EMPORIO ARMANI、Michael Kors等等這些國際大牌,都是我們的長期合作夥伴。


絲綢是一種相對高級的面料,消費群體需要有一定的經濟能力,所以我們的出口主力也一直以歐美品牌商為主。去年因為疫情影響,我們行業確實受到一定衝擊,外貿的比例有所下降,但是今年已經基本消除影響了,企業上半年的營收同比上漲超過28%。


但是疫情也讓我開始思考,做點什麼,可以提高企業應對此類黑天鵝事件風險的能力?去年下半年,在和我的老朋友、嘉興俊發(嘉興本地頭部面料企業,編者註)的總經理程宏交流中得知,她參加了國際站的網交會,僅通過直播就轉化了12個詢盤和6個樣品單,貨款金額兩三百萬之多。


這給我很大觸動,這樣的投入產出比,遠高過參加一場線下展會。雖說憑藉幾十年來積攢的實力,線下的資源和渠道可以保證我們業績無憂,但面向未來,買家必然是在向線上轉移,線下我們已經做到了“頂流”,線上為什麼就不可以?當時我就決定,做國際站,到線上去。


剛上線的時候,我們是純粹的業餘選手,三九大促、線上展會什麼的,幾乎是一竅不通。


但慢慢的,我們發現線上線下也有共通的地方,比如你對產品的專業度,跟買家的真誠溝通等等。特別是九月中旬去杭州學習了一趟,小二專門給我們店鋪做了個診斷,提了很多實操建議,回去之後,我們把店鋪翻新了,首頁上不再盲目堆品,而是重點感受企業實力和重點產品優勢和企業實力。效果立竿見影,流量立即就上去了。


02


線上辦個展,也可以嚴肅又專業,也可以收穫滿滿


前幾天,國際站的秋季網交會推出了CEO直播專場,正好趕上我們面向國內C端消費者的產品登陸李佳琦直播間,在圈內小火了一把,我想C端直播的魅力見識過了,面向海外B類買家的跨境直播,不妨也試一試,就主動報名參加了。


B端的跨境直播不可能像主播帶貨,讓消費者衝動下單,特別是嘉欣絲綢作為國內絲綢企業的代表,更應該把展示專業性放在第一位。所以我在做準備工作的時候,提前收集了店舖裡詢盤最多的問題,然後在紙上畫了個腦圖,主題就講我們產品的專業性,還有介紹我們的獨家工藝。


當天我直播間的畫風,跟李佳琦們完全不同,全程都比較嚴肅,基本都沒有笑,聊的還都是些一般人聽著或許枯燥的專業內容。但讓我沒想到的是,全程不笑也能吸引這麼多買家。那天直播了一個多小時,過程中買家的問題都很專業,對我們的產品表現出極大的興趣,超過一半索要了catalog,下播之後就有客戶來問我們要樣品,效果可以說立竿見影。


後面我自己總結了一下,網交會的CEO直播其實相當於線下會面的升級版,主要目的在於看看樣品,了解工廠實力,建立信任關係,因此專業度是首位的。這件事也給我了很多啟發,原來線上這些運營手段用起來,在取得買家信任上,效果其實是不輸線下面對面的。


03


數字化帶來兩個“沒想到”:供應鍊和獲客方式還能這樣升級!


作為一家發展了三十多年的企業,這些年我們也經歷了不少風風雨雨,最近行業也面臨著很多挑戰。我發現國際站給了我兩個“沒想到”。


首先,沒想到通過國際站數字化的能力可以幫助我們對沖原材料上漲帶來的不利影響


最近原材料價格上漲,直接導致我們生產成本的增加,主力產品漲價超過30%,但也因此影響到海外的購買積極性,最終還是會影響我們的銷售。我們也在研發新的面料,在保證手感的情況下,通過調整真絲、棉的成分比例,來降低面料的成本。


國際站的數字化工具,給到我們很好的產品研發方向,比如當下流行的單品、什麼價位的產品銷量好、什麼圖案和款式更容易成交等信息。以前這些信息都需要找人去到處蒐集,現在有現成的數據參謀後台可以參考。


而且線上訂單的特點,也在倒逼我們對供應鏈做出一些升級。


我們以前做OEM和ODM,接的都是大型訂單,反而缺少那種短平快的供應鏈能力。如今我們上線後發現,國際站上有很多體量沒那麼大,但是訂單卻下得比較頻繁的小B買家,他們有時候需要成品,有時候需要新奇特的商品。對我們而言,這類買家成長性很強,而且也是未來的供應鏈趨勢,所以我們目前正在想辦法升級產線,讓企業有承接這些訂單的能力。


其次,沒想到國際站拓寬了我們的客戶群,幫助我們捕獲了最前沿的商機


今年四月份的時候,我們接到了一個克羅地亞的訂單,這是我們第一次接到東歐國家的訂單。


對方下了一萬多美金的絲綢睡衣。他告訴我們,他在克羅地亞開了個網絡商城,定位比較高端,客戶很喜歡這種真絲的睡衣。過了幾個月,對方來翻單了,還是訂的絲綢睡衣,很認可我們的產品和服務。



後來通過和國際站小二聊天我們才知道,中東歐國家最近一年的電子商務發展很快,在國際站上的GMV提升超過了100%。這種信息我們之前不太可能留意到,但國際站像一個外貿的氣象站,能捕獲到這些最前沿的商機,並且傳導給我們企業。


9月份,我們線上的流量突然增加了30%,這也不奇怪,9月份本來就是外貿旺季,真正讓我們驚訝的是,10月份至今依然保持了這個熱度。對我們來說,就好像9月大促依然在進行一樣。


還記得在和國際站小二交流中,有句話讓我印象深刻:“路走對了,就不怕遠”。我有理由相信未來在和國際站的合作中,像嘉欣絲綢這樣的線下大貿也可以通過線上,找到屬於自己的第二發展曲線,真正發展成一家線上線下協同發展、無懼黑天鵝風險事件的國際化絲綢企業。




資料來源:https://supplier.alibaba.com/story/story/PX6L62NT.htm?spm=a27am.12865426.gather.16.56ac4fe0n71Pzf&joinSource=alibaba


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