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【阿里國際站】三月業績狂翻7倍,臨危受命的她怎樣讓國產電動車在海外揚眉吐氣?

啤酒飲料礦泉水,花生瓜子八寶粥,這不是列車售賣員推著小車喊你“腿收一下”,而是牟靖的外貿團隊正在直播。


直播間裡,幾個時髦男女圍坐在野餐墊周圍,嗑著瓜子聊著天彈著吉它唱著歌,金彭電動車根據使用場景的變化,依次上場,盡興之餘直接騎上身後的金彭電動車,迎著春風飛馳而去。


“商業品牌竟然還可以這樣直播,我活脫脫看見了擁有了金彭電動車後的便利生活啊!”一位金彭的泰國客戶驚嘆。這種毫無“品牌包袱”的場景化直播,讓海內外的觀眾們真切地感受到了金彭電動車的魅力。


熱鬧的不止是直播間,還有牟靖團隊的辦公室。 3月1日,金彭作為超級星廠牌首批入選商家亮相以來,牟靖辦公室的30台電腦就沒關過,詢盤溝通的提示聲此起彼伏,業務員們24小時輪班,人人都拉滿負荷。


整個三月,金彭在阿里巴巴國際站的實收交易額同比狂翻了7倍,目前更有一個5億人民幣的大單即將拿下。


你能想像嗎?這個硬核團隊的“老大”,才只有短短四年的外貿經驗,當初接手金彭百廢待興的外貿業務時甚至有點不情不願。她是怎樣帶領金彭外貿事業收拾舊山河、重啟新航線的?

讓我們聽聽江蘇金彭集團全資子公司——金易順進出口貿易(徐州)有限公司總經理牟靖講述她的出海二三事。



Part 1


臨危受命 忍痛蝶變


帶領企業探求二次增長曲線


我是2017年10月接手金彭外貿業務的,當時金彭在國內市場發展得非常好,外貿板塊幾經易主,大家都不願去分管外貿板塊,但是鹿守光董事長認為外貿很有潛力:“中國製造正在走向世界,未來必定是全球市場,我們必須趁早出海,在全球市場尋求二次增長,否則遲早會被同行超越!”

圖說:金彭集團佔地1100畝的新能源汽車生產基地


我一開始也不願接受,一位質量出身且職業規劃在持續上升階段的質量人,沒有改行的理由啊!鹿董事長一句話:“先頂上”。就這樣,我成了金彭外貿事業的“探路者”,質量人的生涯戛然而止。


這條“第二增長”曲線可不好畫啊。在梳理完團隊人員、業務流程、過往問題之後,我做出了外貿業務獨立運作的提議,很快就得到董事長的支持。 2017年底,金彭的外貿事業部正式成立,被賦予獨立的權責,可以面對海外市場對車輛的不同需求,擁有獨立的研發、運營、採購全流程支持。到2018年3月,集團又全資成立了金易順進出口貿易有限公司,我被任命為總經理。平台搭起來了,一支能快速反應、馬上行動的戰隊也就誕生了。彼時,壓力與機會同在!


一開始,重點還是傳統的線下營銷,到處參加線下展會,雖然開通了線上平台,但並沒怎麼運營。直到有一次,我出差時見到一個南方朋友,改寫了我對電商平台的認知。這位友人在阿里巴巴國際站的店舖一個月銷售額能有36萬美金!震驚之餘,我更不服輸,一樣的平台,別人可以做得風生水起,為什麼我就蔫頭耷拉腦的?不行,我也得趕上!


從2019年11月,我們正式開始進軍阿里巴巴國際站之路,我給自己下了個“軍令狀”:限時一年,國際站店鋪能做好,我就繼續幹,做不好,我從此永別外貿圈!


就在我們準備大干一場的時候,卻遭遇突如其來的疫情。但是目標已定,就決不能退讓!遠程培訓、在家辦公,疫情期間,能做的全部做起來。從店鋪設計、詳情頁修改、無效產品下架……在阿里巴巴國際站客戶經理的幫助下,列計劃、枛重點、分步驟、強要求,從店鋪到團隊,從流程到機制,無不重新來過。我也從一個電商小白扎到了裡面,至此無法自拔。從那時開始我們就過上了大城市696的生活。


每天早上6點看釘釘上的平台數據,把異常的截圖發到群裡,6:30所有員工都會收到“叮叮”的聲音,團隊小伙伴開玩笑說:“從重塑平台那一刻起,我們就不需要定鬧鐘了。”又曾幾何時,辦公樓燈亮到最後的是我們,走得最晚的是我們,沒做完當日工作的員工被直接叫回來,完成當天的任務。


經過5個月的“狼性管理”,店舖的曝光量、詢盤量、點擊率等等都開始有了明顯起色,9月1號開了第二家店鋪,到30號,店鋪已經是四星級了。客戶經理聽到這個消息時比我們還高興:“30天從零到四星級,這在整個國際站都很少見,你們簡直創造了奇蹟!”我笑著回他:“你不也是奇蹟的創造者之一嗎?”我自已也從一個“阿里小白”成為了一名“電商運人”。

圖說:金彭的外貿團隊如今已經“人丁興旺”


Part 2


肩負責任 乘風遠航


把中國製造帶到外國友人身邊


阿里巴巴國際站這個關節打通之後,出海路彷彿一下撥開雲霧見月明了。元旦過後沒多久,在得知超級星廠牌這個活動,並且我們第二個店鋪也符合“三星及以上金品誠企商家”這個基礎門檻之後,我毫不猶豫地申請加入。


讓我毫不猶豫參加超級星廠牌的不是單求銷量,更多的是一種責任感。作為中國輕型電動車領域的頭部企業,金彭無論是研發還是品質都有實力和世界品牌一較高下,我覺得自己有這個責任讓這樣的中國品牌走出國門,讓世界看到我們中國製造的閃光點。


登榜超級星廠牌之後,我和團隊都明顯感覺到前來詢盤的客戶對品牌的認知有了180°的大轉彎。大家不再需要大費唇舌去跟客戶解釋金彭的實力,也不用動不動就帶客戶去生產基地實地察看,甚至有一次,一位客戶開門見山地跟我們業務員說:“我們看到金彭是中國特別牛的電動車製造商,能進行合作嗎?”幸福來得太突然,業務員受寵若驚,小聲嘟囔:“這也太痛快了吧?”哈哈,她一時間都不知道怎麼回复客戶了。

圖說:金彭在國際站的超級星廠牌店鋪主頁


這麼深的品牌認知度和信任度,在我們之前是想都不敢想的。我們其實一直有一個大困擾,那就是客戶起初並不認可“金彭”這個品牌。曾經有一位海外經銷商,一聽說我們距離某電動車集居地較近,對公司實力產生質疑,最後還是我們通知探廠直播、工藝展現、實車測試等環節打消了客戶的疑慮。


在品牌認知度提升的同時,超級星廠牌專家團對我們運營的賦能也很厲害。這次在他們的幫助下,我們非常認真地玩起了B端直播,而且效果出人意料的好。


由於電動車不像小商品,可以拿到直播間前後左右給大家看,它體量比較大,使用場景內也在室外。在和小二多次溝通後,我們一致認為,能不能用場景化直播的方式,把直播間搬出工廠和展廳,搬到戶外那些真實的電動車使用場景中去?


想法落到實踐中,確實收穫了不錯的帶貨效果,大家在鏡頭前有吃有喝、有說有笑,歡樂的氣氛吸引了許多客戶前來,同時加入一些針對車輛性能的現場測試,甚至玩起了高難度的“漂移”。我們就這樣讓客戶一邊看真人秀,一邊被“種草”。

圖說:國際站直播間中的金彭電動車


未來,我們計劃在全球佈局金彭電動車專營店。除了銷售服務網絡的鋪展,我們還計劃與各國夥伴在當地合資建廠,讓中國製造走出國門,真正走到外國友人身邊。


如今,金彭已經蓄足了力量開始二次增長,我們正信心滿滿地奔向全球。再去看那段“重啟之路”,我更堅信——堅持做正確的事情,就一定會被買家認可。


在國家鼓勵製造業轉型、支持打造國產品牌的當下,品牌出海就是中國製造企業的正確方向。未來,希望在出海路上遇見更多志同道合的伙伴,讓我們與國際站一起放眼全球,逐鹿世界!





資料來源:https://supplier.alibaba.com/story/story/PX1E4S66.htm?spm=a27am.12865426.gather.21.56ac4fe0Xtk4EW

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