• 品一品電商

【阿里國際站】三個外貿人的真實故事,告訴你外貿怎樣做更省心

我發現那些樂觀的人,總是看到更光明的未來,他們甚至不會抱怨。


——馬雲


如何征服年採購額2000萬美金大客戶?


近些天,外貿人的朋友圈被一篇題為《年採購額2000萬美金的大客戶,被我這樣征服了》的文章刷屏了,如果你還未看到,可能要反思一下自己是否不經意間“出圈”了。


——不得不承認,作者是個做業務的好手,單是文章標題就起得如此“撩人”,而回到文章本身,作者Kevin——一名高級採購經理兼海外項目總負責人——到底分享了什麼,引發如此強烈的共鳴?

和絕大多數外貿經典案例一樣,Kevin所分享的故事實質上並不復雜,簡單概括便是:


Kevin接手阿聯酋市場後,重點跟進一個總部在阿聯酋迪拜,業務面向整個中東和非洲市場,年採購額高達2000萬美金的國際品牌貿易商負責人。後者財大氣粗,又有著市場優勢,面對賣家時自然是要“貨比三家”、“培養備胎”。


然而Kevin也不是“吃素”的,他拿下大單的步驟可以拆解為三部分,


1. 及時和客戶分享各種數據和訊息,爭取機會面對面的溝通(以上稱之為“關係信任”);

2. 再站在對方的立場上幫他分析競爭對手情況、售後情況等等(以上稱之為“利益信任”);

3. 在遇到客戶有意更換看似成本更低的投標訂單的危急時刻,既做內部協調(請示總監可否適度降價+進行組內訂單自我調整),又積極主動做外部協調(去信給客戶表示有解決問題的決心)……


最終,“在經過了2天的漫長等待後,我們收到了客戶發來的PO”。


一個轉化2000萬美金大客戶的神奇之旅就這樣結束了。在復盤總結時,Kevin說:

“和大客戶打交道,目光不能太狹隘,我們應該從自己的井底跳出來,全面地看到客戶背後的需求……更關鍵的是,學會在客戶的需求和公司的資源中找到平衡點。個人價值+企業支持,這才是對客戶最大的賦能。”


看,外貿就是這樣一個神奇的行業,放眼360行,可能很難再找到什麼行業更接近“有志者事竟成”的本義所在了。


入駐8天光速成交,小白怎樣直升熟手?


貿易摩擦,匯率波動,部分國家和地區的貿易保護主義抬頭……2019年以降,外貿人的確在面臨一個較以往更複雜、更不好捉摸、更“鬧心“的大環境。

但是正如馬老師所言:“想要成功就不要抱怨“,如果你善於發現生活的陽光面,就會看到,拿下”2000萬美金大客戶“的Kevin不止一個,努力的人很多,日供一卒,大家都在不同程度地進步著。

永康市希伯萊工貿有限公司的當家花旦施逸璠最近“火”了。 “入駐8天光速成交”、“從外貿小白直升熟手”,是圈內人送她的新標籤。



實際上,一直到今年6月底之前,她都還在埋頭為跨境貿易商供貨,也就是說,一個月前,她還是跨境電商的“小白選手”。


至於為什麼突然要跳開“中間商”,劇情又相當狗血。


2018年,施逸璠曾經最擔心的事發生了:希伯萊工貿最大的客戶——一家廣東貿易商突然終止合作,直接切斷了公司最重要的外貿渠道,希伯萊陷入嚴重危機。


施逸璠整夜輾轉,終於痛下決心,絕不能再依賴於貿易商! “砍掉”中間商,直接對接海外市場。


外貿水深,小白何為?


2019年6月底,阿里數字化出海2.0啟動,國際站小二拜訪施逸璠,詳細分析了希伯萊工貿的工廠和價格優勢。或許是因為之前對外貿並不了解,施逸璠此時選擇相信比她更專業的人。


事實證明,施逸璠的這步棋下得足夠智慧。雖然她並無絲毫跨境電商的經驗,但是數字化出海2.0提供的無憂起航服務如一艘快艇,載她快速追上了同行者。


建站。無憂起航為新簽客戶提供傻瓜式建站、商品發布等基礎服務。僅僅用了半個月的時間,施逸璠便成功上線店鋪,快速開啟外貿之旅。


營銷。無憂起航為客戶帶來數字化營銷服務,直通車將廣告按照行業和國家進行定向投放,將外貿市場的高質量流量精準引入。


開店8天后,施逸璠與一位美國客戶光速成交,200美元的訂單額雖然不大,但這個開門紅的意義遠大過實質。



紅海之上,亦有風帆,於施逸璠這樣的中小、新手賣家而言,如何在此時藉勢騰飛,怎樣準確、快速地把握住機會,無疑比Kevin們所講的體系化培養更為急迫。


我是互聯網蒜王,現在請叫我“數字化”農民


“農民企業家”、“蒜王”、“鵪鶉蛋大王”……山東人程元新曾有過很多“外號”。


每一個外號都與他的事業有關,他叫蒜王是因為他的公司對外出口山東金鄉大蒜,他叫鵪鶉蛋大王是因為他在山東建立了亞洲最大的鵪鶉養殖基地,他叫農民企業家是因為他做生意之前的確是農民。



可如今,程元新卻更喜歡自己一個新的名號:“數字化”農民——之前聽說阿里國際站有了數字化2.0的升級,他果斷申請加入。


用程元新自己的話來說,這樣的舉動就是在追尋風口:


“站在村口,就能感受到風口。”


現在,程元新的金鄉縣魯騰貿易有限責任公司年進出口總額已經達到8600萬美元。金鄉縣的大蒜、圓蔥、土豆、鵪鶉蛋等農產品銷往35個國家,從日韓到美加,從澳洲到歐洲。

他至今還清晰地記得,他的第一單國際生意,是通過阿里國際站上找到的羅馬尼亞客戶,一集裝箱,25噸。如今一晃16年過去了。


誠然,對於程元新這樣的“大戶”來說,是否追逐風口看起來並不是一件特別緊急的事情,畢竟他的公司有穩定的產出、收入和客戶,畢竟他沒有到施逸璠那樣再不行動就要倒閉的緊急時刻,但昔日的蒜王、鵪鶉蛋大王,還是選擇跟隨阿里巴巴國際站一起“數字化”。


或許在這個農民企業家心中,2.0版本在定向流量引入、精準流量匹配、金融服務支持上都會讓他獲益更多。


優秀的企業家之所以優秀,可能關鍵就在這種前瞻性上吧。


如何找到好生意,怎樣讓外貿更省心?


行文至此,你可能已經發現,無論是對接國際大客戶的採購經理Kevin,還是迫不得已轉型做跨境電商的小企業主施逸璠,抑或是已經“功成名就”的知名企業家程元新,都有意無意地在探尋一個問題的答案:


如何找到好生意,怎樣讓外貿更省心?


尤其是,在這個眾所周知變化成為最大的不變的大環境下,外貿還要怎麼做?

感謝你閱讀至此處,那說明我們已是朋友,很榮幸地向各位官宣一件大事:


距離“數字化重構跨境貿易·阿里巴巴國際站數字化全球戰略商家峰會”盛大開啟,還有3天了。

數字化將為跨境貿易帶來新變革,賦能行業產業帶全面升級,如何找到好生意,怎樣讓外貿更輕鬆?


我們希望,過去很長時間以來我們的思考和行動,能真正做到想客戶所想,急客戶所急。


點擊下方“我也要開店”,72小時內我們將會有小二聯繫您,帶您深入了解阿里巴巴國際站,助力您的企業找到更多好生意,省心省力做外貿!





資料來源:https://supplier.alibaba.com/story/story/PXGZXYIZ.htm?spm=a27am.12865426.gather.8.56ac4fe045rCJi

0 次查看0 則留言