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【阿里國際站】一年賣了3個億,中國90後打造煤氣罐的全球奇幻之旅


國內已經賣不動的“夕陽”產品,咋就在阿里巴巴國際站成了香餑餑?


上世紀八九十年代,給女友家扛煤氣罐是不少男性表達愛意的方式。家家必需的煤氣罐,也支撐起一個龐大的產業鏈。


但是,隨著城市化進程的提速,天然氣管道進入千家萬戶,煤氣罐逐漸不見了踪影。


“我國能源結構越來越多元,煤氣罐早就成了夕陽產業,現在更是夕陽中的夕陽。” 江蘇民諾特種設備有限公司(以下簡稱“江蘇民諾”)總經理孔德堯說,他們一家三代人從事煤氣罐生產,完整經歷了煤氣罐產業的興盛和沒落。


國內市場萎縮已是定局。孔德堯在為家族企業找出路時意外發現,在阿里巴巴國際站上,中國人不稀罕的煤氣罐,卻是不少南美、中東國家的香餑餑。源源不斷的海外訂單,讓生死線上掙扎的企業煥發生機。


今年,儘管外貿業務受疫情影響不小,但是江蘇民諾依靠紮實的國際化線上運營,依然穩住陣腳,預計今年銷售額將達到3億人民幣,2021年出口額達到10億元——孔德堯認為,隨著明年疫情結束,海外業務有望迎來爆發式增長。


像孔德堯這樣的年輕人,正在抓住數字外貿的巨大機遇。在10月28日舉辦的首屆外貿新勢力大會上,阿里巴巴國際站總經理張闊就表示,數字經濟將帶來中國出口的最大增量,而年輕人正是數字經濟的積極參與者,也成為數字新外貿風口之下的獲益者。

“廠三代”孔德堯,在2020外貿新勢力大會中獲獎


萎縮的國內市場,“絕望”的廠三代


2015年之前,江蘇泰州人孔德堯對自家的煤氣罐工廠不感興趣,甚至羞於說自己家裡做的是煤氣罐,因為,那時候的城市裡已經鮮見煤氣罐的身影了。提起煤氣罐,不少人把它和落後、傻大黑粗這些負面印象聯繫起來。


但孔德堯口中羞於說出口的煤氣罐,也有過輝煌的過往。


上世紀80年代,城市居民開始使用液化氣代替煤炭,學名叫“液化石油氣鋼瓶”成了不少追趕時髦家庭的必需品。煤氣罐雖然笨重,但是比起煤球來不知道優越多少倍。它一點就著,也不用擔心把屋子熏黑,是城市裡洋氣的新鮮玩意兒。


現在,如果哪個小區還用煤氣罐做飯,這個小區的房價就上不去。與傳統液化氣相比,天然氣無論是在價格、燃燒效率和清潔度上,比液化氣更有競爭力,而且,它徹底擺脫了沉重的煤氣罐。從奇貨可居到家中必備,再到難覓踪影,煤氣罐的命運可以說大起大落。


孔家30多年前就跟煤氣罐結緣。孔德堯的爺爺曾在集體企業裡生產煤氣罐把手和底座等配件,生意做得風生水起。 90年代,孔德堯的父親收購了集體企業,開始生產完整的煤氣罐,一步步把江蘇民諾做成了泰州知名企業。


“2010年,煤氣罐熱銷,爸爸眼紅錢太好賺,趕緊擴大產能,但兩年後產能擴大了,煤氣罐需求和價格卻是直線往下掉。”孔德堯說,2010年的超級換瓶潮,成了這個行業最後的瘋狂,也讓江蘇民諾“套在了高位”。


失衡的供需關係下,民諾只能折本銷售。孔德堯回憶,他2015年大學畢業那一年,“煤氣罐單個成本100多元,賣80元才能出手,做的越多,虧的越多。企業最低谷時負債4千萬,一不小心就倒閉。”


市場艱難,祖輩父輩一籌莫展。大學一畢業,他不得不回家接手家族產業,為企業找出路。他還記得那個接班的夏天,工廠倉庫裡堆滿了煤氣罐,不是豎著放,而是橫著放,像山一樣。

江蘇民諾生產的各種型號的煤氣罐


普通外貿員,

在阿里巴巴國際站上意外收到中東的政府訂單


“現在你很難找到國內煤氣罐市場資料,因為已經沒什麼價值了。”孔德堯用“山窮水盡”形容這個行業。


跑遍了國內市場,孔德堯發現,有同行在阿里巴巴國際站往國外賣煤氣罐。一直守著國內市場過日子的孔德堯這才緩過味來,世界很大,中國市場萎縮,不代表國外也沒人用啊。


思考一番,他認定外貿是趨勢,決定賭一把:海外市場是多層次的,一些欠發達地區,一定需要煤氣罐。


2015年10月份,孔德堯拿著父親投資的11萬元,開通了第一個阿里巴巴國際站店鋪。起初,因為多年從事國內生產銷售,工廠銷售對國外產品標準不熟悉,所以,雖然有兩個開過淘寶店的同學幫忙,但幾個人忙活了5個月,期待中的滾滾訂單並沒有出現。


經過摸索,孔德堯逐漸發現門道:國內煤氣罐只有4種型號,但全球有200多個型號,很多細節和使用習慣和國內不一樣。必鬚根據國外市場的標準,做生產端的改造。

江蘇民諾的阿里巴巴國際站頁面


再次摸索小半年後,孔德堯在2016年年底做成了第一筆外貿訂單。他清楚地記得:“訂單來自南美國家海地,1470個瓶子25800美金。當國外客戶通過手機看到我們完整的生產線和各種型號的煤氣罐成品後,對方立馬簽了一集裝箱。”這筆訂單,讓孔德堯下定決心,線上國際化是大勢所趨,得組建專業化的外貿團隊。


2017年,一個來自也門能源部的詢盤成了孔德堯外貿事業的轉折點。


也門盛產石油,但是裝液化石油氣的鋼瓶,卻只能從國外進口。而且當地長期戰亂,只能依靠網絡跨境貿易進口。江蘇民諾的一個外貿員靠著國際站自帶的翻譯功能應對阿拉伯語的詢盤。由於訂單較大,雙方還沒對彼此建立足夠信任。巧合的是,能源部長的弟弟恰好在中國義烏,於是這位部長弟弟親自去工廠查看。當看到企業完備的生產資質後,也門能源部最終確認了這筆訂單。


這筆成功的訂單,讓更多的也門買家認識了江蘇民諾,也了解了中國製造的可靠。此後,也門訂單接踵而至。孔德堯順勢把運營重心放到了也門。


“2017年,也門訂單有100多萬交易額,到2018年驟增到5000萬,2019年再次增長到1.2億,也門市場潛力太大了。”孔德堯說,阿里巴巴國際站為工廠打開了國際市場的的新大門,讓企業重新活了過來。


低門檻的出海途徑


不像深圳等地工廠國際視野較好,從建廠開始就做外貿訂單,江蘇民諾是一家專注加工製造的內貿公司,沒有參展經驗,更沒有客戶介紹。阿里巴巴國際站,給這家只盯著國內市場的內貿工廠打開了一道通往全世界的大門。阿里巴巴國際站降低了外貿門檻,讓江蘇民諾可以依靠優秀的產品,跨越式地拉平了與傳統外貿工廠的距離。


曾到也門考察的孔德堯說:“《紅海行動》裡的也門是真實的。也門這個國家不適合傳統外貿,國內商家無法在當地舉行展會,也門的客戶也很難出來,地推、展會都不適合。所以,當地經銷商最喜歡的就是從阿里巴巴國際站採購物資,街頭的小商舖都知道用阿里巴巴國際站。”


現在,江蘇民諾的訂單100%走阿里巴巴國際站交易。孔德堯想給自己的生意加一層保險:“外貿交易從下單到交貨要幾個月時間,定金的風險非常高,還有很多國際騙子在中間。現在,阿里巴巴國際站可以承擔資金風險,便利了平台交易的買賣雙方。”孔德堯說,疫情期間,客戶都主動要求在國際站交易。


現在全球疫情蔓延,大多數線下展會取消,以阿里巴巴網交會為代表的線上展會,成為當下外貿企業搶回海外訂單的主賽道。僅七、八兩個月,阿里巴巴國際站就舉辦了11場跨境貿易線上展會。

連接供需兩端同時,阿里巴巴國際站也推動交易和履約流程透明化。今年9月,“完稅價格”模式首次在跨境B2B中使用。買家看到的價格即是最終費用,附帶清單列明了物流、清關、支付等環節成本,不必擔心再踩坑。孔德堯這類內貿工廠,也能比較容易上手做外貿。


南美、中東之後,

“煤氣罐大王”要發力非洲了


現在,江蘇民諾煤氣罐只供應國外客戶,訂單已排到明年6月份。孔德堯對自己押注國際市場的決定感到慶幸:“一些煤氣罐大廠最輝煌的時候年產300萬隻,現在萎縮到只能做100萬隻了。我們以前只是中型工廠,但我們今年大概能做到250萬隻。”


如今孔德堯已經在復制煤氣罐的成功,他在國際站開出多個店鋪,結合煤氣罐的用戶使用場景,開始賣燃氣灶等廚房場景用品。他們利用已有液化氣瓶生產線,打進了醫用氧氣瓶領域,還涉獵光伏產業,因為發展中國家經常斷電。


就如國內存在下沉市場,國際市場更具層次,中國優秀製造企業完全有能力在國外找到新市場。正如孔德堯經營的煤氣罐,在國內是夕陽產業,但在國外不少地方卻是潛力股,依然能從國際市場的夾縫中求發展。


以孔德堯第一筆海外訂單來源國海地為例,他發現,這個有1000多萬人口的國家很窮,甚至不少人還要餓肚子。 “在這樣的國家,煤氣罐還是很有市場的。”


阿里巴巴國際站同樣希望發現更多孔德堯。 10月28日,國際站宣布再投10億啟動“春雷計劃2.0”,通過全程成長護航服務、線上展會等形式,繼續幫助傳統企業和年輕創業者順利步入新外貿賽道。


從國內滯銷到海外熱銷,孔德堯的成功看似幸運,但也並非偶然。阿里巴巴國際站,讓孔德堯看到了國際市場呈現出的複雜分層。每個產品都有生命週期,在不同市場會有不同的需求。


成功征戰南美和中東後,孔德堯準備把煤氣罐下一個十年押注在非洲:“現在非洲正從燒柴火到燒液化石油氣的過渡階段,等非洲國家經濟發展,人口總量龐大的非洲一定會大規模使用清潔能源,煤氣罐必然會有發展空間。”(作者:範向東)




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