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【阿里國際站】一年出口1.8億,睿納寵物哪來的自信“誇下海口”三年內要賣向100個國家? !

做了20年寵物用品加工生意,杭州睿納寵物用品有限公司總經理樓華平在這個夏天有了新的目標:


他要讓自家“睿納寵物”這一品牌享譽海外,並在三年內服務超過100個國家的寵物用品品牌。


突然發下如此宏願,與他正在參加的阿里巴巴國際站超級星廠牌第二期活動密不可分。星廠牌上線第一周,睿納寵物的店鋪流量就接近翻倍增長。其中,金標買家占到了很大比例,他們對睿納的熱情認可,給了樓華平不小的觸動:


“當我看到不少金標買家已經開始對我們睿納有了基本的信任,沒聊幾句就直接進入談單環節。我堅定了剛剛明確的信念,製造商也完全可以有自己的品牌。”

樓華平品牌意識的“覺醒”雖遲但到,不過一開始就劍指全球,誇下“海口”要服務上百家專業買家,其底氣來自他本人20年、睿納寵物12年的外貿之路。一起來聽聽他的自述:


01


生意做到3000萬


卻源於一次搭訕


如果要回溯最開始創業的原點,我一定會說,是因為“愛”。


來過我家的人,都覺得這裡是寵物的樂園,三隻狗、兩隻貓,熱鬧得很。但很多人不知道的是,我對寵物的熱愛,源於我對老婆的愛。


當初加她好友的時候,她朋友圈幾乎全是狗狗,為了搭訕這個漂亮女生,我就說我正在做產品目錄,想邀請她的狗狗做我的模特。結果她的狗狗沒有做成我的模特,一年之後她成了我的老婆。


當然,那時候我也沒想到,她會成為推動我自主創業的關鍵人物。

我老婆極愛寵物,甚至還會抱著狗狗睡覺,因此她對寵物用品的工藝和質地有著苛刻的要求,而國內的產品質量大都參差不齊,這讓她很不爽,頻頻發火。


作為一個心疼老婆的男人,這我就不能忍了,終於在2008年9月的一個下午,在她對某款國產遛狗繩一番長篇抱怨之後,我跟她表了個態:我辭職創業,你想要啥樣的寵物用品,我給你做!


好在08、09年那會兒,江浙一帶很多企業正從金融海嘯的衝擊後回血,機會很多,我所在的寵物用品行業,海外需求反彈,容易起量。開公司最初的幾年,我和老婆一個負責管理和業務,一個負責研發和品控,配合得還算緊密,我們選用親膚抗過敏的材質,尋找貴一點但更靠譜的工廠合作。到2014年,我們的出口額做到了3000萬元,看起來還不錯。


但好景不長,問題在2014年初開始暴露,我發現傳統展會過來的買家不僅越來越貴,數量也越來越少,大半年下來,近百萬的展會投入,幾乎打了水漂。


正好彼時我參加了國際站一次尋夢遊學,去杭州幾家大賣走訪,聽那幾位老哥足不出戶也接到了百萬訂單的故事,我猛拍大腿,原來線上外貿的星辰大海早已展開,我差點就錯失了!


02


海外買家把寵物當“親人”


我為“親人”做爆款


我至今都很感謝那次遊學,不僅幫我解困,也成了我們公司二次騰飛的起點。


我自詡對海外買家還有一定洞察,相比於國內寵物市場一味追求“智能化”、"高效化“,海外市場卻在返璞歸真,追求親近自然、“人寵合一”。他們會把寵物當家人來看,會給寵物過生日、找對象,逢年過節還會給寵物穿新衣、買禮物……但這都是一些碎片化、偏主觀、也略帶滯後的認知,要想用它們來指導生意,其實是有一定風險的。

自從在國際站深度紮根之後,我們逐漸積累大量海外買家各式各樣的數據,特別是有了數據管家之後,我們可以系統化的通過工具去做分析和預判,嘗試先市場“半步“去打造爆品,慢慢開始,我們摸到了一些門道。


2019年夏天,我們的第一個爆款出世,那是一款戶外寵物飲水杯。


起因是我們發現四五月份時,“寵物+度假+喝水”的搜索量直線拉升,結合買家在我們店舖內對寵物飲水器的關注度變化,再考慮到7、8月份是歐美傳統的度假季,外國人外出遊玩一般也會帶上自己的寵物,但是在戶外飲水沒那麼方便,於是就有了這麼一款產品。


它的顏色是很嫩的嬰兒藍和嬰兒粉,顏值高、款式新穎、功能獨特,一下子就賣爆了,一個月能賣掉大幾十萬件。

這件事除了驗證數據運營的重要性之外,還給了我更大的啟發:雖然使用產品的是寵物,但是購買產品的是人,只要產品能打動那個人,和他想到了一處,就有很大機率獲得成功。這就要求你必須首先是一個愛寵物的人,不然你很難產生同理心。


這樣的思路我一直延續了下來,並且屢試不爽。去年疫情期間,我們還推出了一款叫“緩食碗”的產品,通過在狗狗的飯盆裡設置大小不同的波浪紋路,迫使愛寵多動舌頭、多轉動才能吃到更多美食,從而降低進食的速度,最終達到協助減肥的目的。


不用想,lock-down期間,人都面臨發胖的煩惱,何況寵物?這款產品也賣爆了。

入駐國際站至今,我們打造了近60個爆款,生意規模也從2014年被卡殼的3000萬元躍升到瞭如今一年1.8個億。


如果說阿里巴巴國際站教會了我什麼,我第一個想說的,就是它昇華了我做外貿的方式,讓我從土槍土炮,進化到“激光武器”,無往而不利。


03


“孤獨求敗”之際


我有了新的品牌化目標


2021年以來,當公司的出口額站穩了1億大關,並開始衝刺2億時,我開始思考未來更多的可能。


我是做代工起家的,創業這麼多年,我們的產品設計和製造供應能力在業內已經打開知名度,如何將我們的差異化優勢固定下來,形成牢靠的護城河?


今年3月份上線的超級星廠牌給了我很大啟發,此前我一直覺得製造商是不太需要品牌的,但當我看到那些曾經和我一樣被誤解為“代工”的中國企業,通過技術加持、服務加碼,讓自己更有溢價,甚至在海外出圈走紅,我便意識到,在B2B的生意場上,製造商其實更加需要品牌。


因此五月份中旬當客戶經理告訴我第二期超級星廠牌招商開啟後,我沒考慮太多就報名參加了。

在星廠牌專屬業務全鏈路服務團隊的幫助下,我們得以重新系統化地梳理睿納的品牌定位、體系和資產。我也由此對睿納寵物的品牌化之路有了一些自己的思考,未來我希望自己更多是一個行業賦能者的角色。


什麼是行業賦能者?我想用我們這次在超級星廠牌直播中吸引來的一個意向買家,來詳細說明:


他自稱是歐洲某國的萌寵圈帶貨網紅,對寵物窩有自己的設計理念,傳來幾張圖紙,也說了自己關於“人寵合一”的想法,希望是我們幫他變成現實。作為行業資深從業者,我們很認可他的理念,如果我們生產的東西他能在當地賣得好,也是在幫我實現自己的願景。因此我們雙方是互惠互贏的關係。


我希望在未來,能夠服務更多這樣的買家,用我在製造與服務上的專業度,讓他們變得更好,幫助他們向這個世界提供更多更高質量的寵物用品——這樣的B2B2C快速起量,遠比我一家公司去做來得更快!


品牌本來就是一件需要長期投入的事情,我把超級星廠牌當作一個開始,但現在我已經看到未來,一個讓全天下寵物都過上更好生活的未來。





資料來源:https://supplier.alibaba.com/story/story/PXM30SU3.htm?spm=a27am.12865426.gather.30.56ac4fe0aEb9lR

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