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【跨界電商】來,看看玩跨界做智能的衛浴品牌如何征服海外高端市場

6月26日,為期兩週的阿里巴巴國際站夏季網交會正式落下帷幕。原本計劃的3000個數字展位,一加再加,最終擴充到了10000個。其中首次大規模上線的新品發布會,單場海外觀看量較往日增長4倍以上。

這些數字背後,是全球外貿數字化的大勢。海外疫情常態化的前提下,線上生意的創新引起了不少媒體的廣泛報導,其中「運營研究社」在《阿里又有新動作,跨境電商的風口來了? 》一文中提到網交會3個關鍵詞是:有趣、高效、專業。


那在這一場從線下到線上的轉型中,中國商家感受如何?又該如何把握機會?


佛山賽美特衛浴給出了答案——


基於國外數字化的潮流洞察,賽美特選擇了主打中高端電商客戶的策略,並且通過跨界熱門行業,不斷享受流量紅利。在剛剛過去的網交會上,賽美特的流量增長了37%,詢盤量增長了109%。


今天,我們找到了賽美特的總經理陳永昌,一起聽他來聊聊,建材外貿商家如何借數字展會東風,拿下50%年度複合增長的成績。


01


用直播打開新型外貿大門

我把行業大盤“甩”在身後


線上做數字展會對傳統外貿商家來講可能是一件“吃螃蟹”的事兒,但對賽美特來說,經歷過國內電商的摸爬滾打,數字展會已經是輕車熟路。


相比去年,這屆網交會讓我收穫了更多驚喜。店鋪訪客同比去年增長了37%,詢盤量增長了109%。我查閱了國際站的數據,家居建材行業的年增長大約在6%左右,而賽美特從2018年開始,年復合增長都超過了50%——可以說,我們已經把行業大盤甩在了身後,這也依托行業的國家出口實力確實受到了海外的肯定。

直播,是海外疫情常態化下做大外貿的敲門磚。我今天研發了一款新品,第二天就可以開直播做新品發布會,然後直接跟客人溝通,意向好的話2-3天就可以成交。網交會期間,我們每天從晚上10點直播到凌晨1點。從數據上看,單場觀看能維持在五六百左右,每場詢盤都有20-30個,比過去一場線下展會還要有成果。在我看來,一場直播就是一場數字展會,而且還是專人專場,也就沒有再跑(線下)的必要了。


做市場,利用直播打開貿易的信任大門後,根本是要站在海外買家的視角,你會發現他們的需求維度其實很明確,第一是貨品是否過硬,是否能幫他們在當地打開市場;第二,你的產品價格是否有競爭力;第三你的工廠,你的服務,能否支撐長期的合作,讓他們的生意有確定性。在這方面國際站有相對應的資質認證標準,例如金品誠企,它包含了產品、服務、工廠等一系列的標籤,我諮詢過一些成交的採購商,有好多都會優先選擇打“金品誠企”標的商家。只要是買家認的標準,那它就值得我們去為之努力。產品實力永遠是出海的硬標籤,數字化會讓企業實力變得透明,有實力的商家會更快脫穎而出。


02


做沒人想到的產品

做起來反而會更輕鬆


賽美特從成立之初,我們給它定下的使命就是去搶占全球的中高端市場。


通過國際站的數據參謀,我們可以很明顯地看到,傳統的浴室櫃競爭已經非常激烈,利潤率被極度壓縮。我們不僅要跟國內的同行競爭,還要跟越南等東南亞國家的競爭,因為他們的人工更便宜,所以我們在價格競爭中經常處於劣勢。


所以我說,只有往更高端的市場打,可能會更輕鬆,前提是你對受眾的生活需求場景有洞察。在家居建材行業,賽美特切的主要是不銹鋼浴室產品的蛋糕。它的主要市場有兩個:一個是英國和曾被英國統治的國家和地區,比如印度、香港等,英國人喜歡銀器,所以在這些地區,我們把不銹鋼磨得透亮,像鏡子一樣,獲得了買家的青睞;第二個市場,就是熱帶和沿海國家,他們因為高溫高濕,木質家具很容易被腐蝕,所以不銹鋼產品也很受歡迎,其中包括馬來西亞、新加坡等東南亞國家,以及科威特、沙特等中東國家。

在這樣的中高端市場,想要搶占市場份額並不是一件容易的事,賽美特的策略是,針對不同國家的氣候、習性、民俗等,做差異化定制。比如,在北歐等一些高緯度地區,氣候異常寒冷,人們洗完澡之後,衣服穿上去都會有冰涼的體感。針對這一市場,我們拿出了電熱毛巾架產品,利用毛巾架把浴袍先烘熱了,買家穿上身上就會很舒服。


又比如,如今智能家居潮流正盛,一些國外的年輕人喜歡有趣、電子化的商品,我們就會主推一些智能款。我們有一款很有意思的產品,是一個帶喇叭的智能鏡櫃,專為那些在洗澡時愛聽歌、聽節目的人設計。因為洗澡時水聲很大,人們用手機聽音樂沒法聽清楚,這個智能喇叭就可以幫他們的忙。在賽美特,我們有很多這樣看似“奇怪”的創新產品,因為在我看來,看似沒人想到的產品,你只要有基於買家市場的生活場景使用洞察,那就值得做。

我經常跟我的業務說,不能客戶要什麼,你就給什麼,而是要為他提供跟市場不一樣的,且有場景洞察的產品,這樣才有競爭力和溢價空間。


03


勇敢跨界

創造更多可能性


現在海外創業潮,來了很多小B電商買家。例如海外kol,做小本生意的採購商,新興的群體,年輕的採購商,他們跟傳統採購商的一大區別點就是思想比較開放,對新生事物的接受度高。對於這樣的客戶,你光有獨特的產品還不能滿足他們的口味,你必須提供相應的配套服務。


2021年的時候,我們有一位瑞典客戶,他第一年採購1萬美金,然後第二年馬上變成50萬美金,為什麼會增長這麼快?


當時,阿里巴巴國際站正在主推3D場景,我專門請了一個做3D的設計師,幫瑞典客戶設計了一整套店鋪視覺,包括主圖、詳情、視頻等等,讓他一下子在國內市場脫穎而出。在當時,瑞典的電商設計還處於國內15年左右的狀態, 3D場景化的視覺在用戶看來非常驚艷。

基於賽美特本身的國內電商基因,我們為我們的供應商提供了全套的電商運營服務,包括裝修、運營、引流等等。除此以外,我們還會幫客戶做生產體系認證、商超認證等各類證書。這就是我常說的,做外貿不僅是出口產品,想要做中高端,也要學會出口服務。


另一方面,建材行業雖然體量大,但誰都不能保證自己永遠處於火熱的行業。例如新能源、美妝等行業是現在的當紅炸子雞,但這並不意味著建材商家只能看著別人吃肉,是不是可以通過跨界融合,建材商家也可以享受到其他行業的增長紅利?


這個洞察,來自於我的一個國際站買家。有一天我們的一位老買家問我們,能不能在我們的衛浴產品裡,增加一款產品——假髮鉤子。我細聊之下發現德國、美國等發達國家,對中國美妝趨之若鶩,與此同時,行業爆品是假髮,因此如果我們的浴室櫃上能有一個假髮鉤子,那可以大大的帶動一波銷售熱潮。果不其然,產品一生產出來,獲得了很大的市場需求反饋,現在也還是我們的熱銷品之一呢。

做生意,最重要的就是不要選錯方向。如果你的目標市場是下跌的,你還要往裡衝,那麼市場一定會教育你。學會找到那些高增長的行業,並且勇於去做創新融合,你就可以永遠站在風口上。這裡面,掌握大盤數據很重要,國際站小二會定期向我們分享行業數據,包括國家的出口額,還有海關數據等等,從中我們可以看到每個行業的增長情況。


數據顯示,2022年第一季度,中國家居建材類出口2119億元,市場潛能巨大,在2021年的全球建築材料上市公司綜合實力排行榜上,中國企業佔了38席,智能化生產、精細化分工等產業升級,讓中國企業的競爭力大增。我相信,在這波數字化大潮中,中國的建材外貿企業一定是勇立潮頭的那一個。




資料來源:https://supplier.alibaba.com/story/story/PX001UMYE.htm?spm=a27am.12865426.gather.22.56ac4fe0YbelD0


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