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【市場消息】當老產業跟不上新市場,怎麼辦?他靠數據做玩具,半年闖入行業前十

『一改原先“先生產再走市場”的模式,從全球市場數據里洞悉玩具新趨勢,用年輕人的思維,去打造年輕人喜歡的玩具,讓自己的老工廠“返老還童”。』

圖片來源:圖蟲創意


當家族老產業跟不上新市場,怎麼辦?他給出了開闢企業第二增長曲線的解決方案。


一改原先“先生產再走市場”的模式,從全球市場數據里洞悉玩具新趨勢,用年輕人的思維,去打造年輕人喜歡的玩具,讓自己的老工廠“返老還童”。


他是陳瀚,汕頭市澄海區匯業玩具有限公司的準00後老闆,2021年度外貿新勢力“有戲”大獎(點擊了解詳情)的獲得者。


自2020年6月加入阿里巴巴國際站後,僅半年時間,他就闖入行業前十,線上收入翻倍增長,將新戰場變成主戰場。我們找他聊了聊,當老產業跟不上新市場時,屬於年輕人的逆風翻盤方法論。


“做老闆最怕的就是愛上自己的產品。很多時候,你的個人喜好並不重要,洞察用戶偏好,你需要大量數據支撐:通過線上的實時數據反饋,一來了解市場需求與反饋,二來以便及時改進產品。 ”


——陳瀚


1、老產業遇增長瓶頸,跨境電商成“破局”新賽道


我的家鄉廣東汕頭澄海,被外界稱為“中國玩具之都”,從上世紀80年代起就製造出了全國近50%的塑料玩具。我們家也不例外,父母一直經營著玩具廠。


在澄海玩具產業帶,父輩們常年走傳統線下外貿,做著固定品類,開拓線上的重任則交給了年輕一代。


畢業後準備接手這家比我年齡還大的工廠時,疫情就來了。2020年受新冠疫情影響,常規境外展受阻,澄海的中小玩具製造工廠都遭遇重創,訂單斷崖式下跌,多數工廠選擇切入線上,尋找新訂單。


其實早在疫情之前,我們就已經發現自家玩具廠遇到增長瓶頸——已有產品競爭激烈,不轉型很難有新增長。長期以來,工廠主要生產客單價40元以下的遙控玩具車。父輩們靠幾款經典的產品打天下,有些款已經生產了很多年。



傳統外貿模式下,玩具市場敏感度低,新品發布後要在一兩個月後才能得到市場反饋,這也導致產品研發週期長,更新換代慢。從工廠的經營上看,這幾年一直勉強維持平衡,這場突發疫情反而倒逼了轉型進程。


跨境電商成為我們的重要選擇。我發現洞察消費者的能力需要大量的數據支撐,通過線上的實時數據反饋,一來了解市場需求與反饋,二來以便及時改進產品。


我帶著自家兩位外貿業務員,一頭扎進阿里巴巴國際站,一邊從零開始拓展新客戶,一邊尋找製造爆款的機會。

匯業玩具在國際站的主力產品↑


“在我眼中,玩具不僅僅只是玩具,更是一組組精準的數據。作為商家,最重要的就是做好熱詞的數據分析,將詞對應的品找出來,就能在下一個階段的產品開發上搶到先機。 ”


——陳瀚


2、數據分析、預判趨勢,玩具爆款也能量身定制


雖然剛畢業缺乏經驗,所幸的是,反而能輕裝上陣邊學習邊實踐。就像在學校時一樣,在阿里巴巴國際站按部就班地參加培訓、通過一段時間學習運營和業務類課程,熟悉平台的流量工具和營銷推廣玩法,提高了自家產品的曝光度,收穫一批新客戶。


這幾年,不乏有爆款玩具問世。從早年的指尖陀螺,再到去年全網爆火的粉紅小豬泡泡相機、小豬/恐龍爬樓梯自動軌道車……業內都在總結製造爆款的經驗,例如融入萌系動物元素。


還有最重要的,打造爆款的前提,是得選準品類,並在短時間內篩選出合適某一時間節點的好產品。借助國際站的數據參謀工具,和一整套數字營銷體系,我們摸索出一套非常實用的選品邏輯:


首先從詞根開始找,例如“Radio Control Toys”,分別通過這三個詞根去帶後台的關鍵詞指數,就能看見關聯產品的海外流行度,再分析出熱詞背後所對應的品類。之後再依照競爭度排序,找出競爭度較小的詞所對應的品類,這說明正在賣這個產品的商家數量少,其實就是一個可投入的藍海。


簡單來說,首要考慮熱詞所對應的品類,其次考慮它的競品、成交量、成交金額等數據背後的邏輯。慢慢地,在我眼中,玩具不僅僅只是玩具,更是一組組精準的數據。


就拿2020年11月的爆款解壓玩具來說吧。最開始接觸到它,是通過數據參謀發現相關搜索詞漲幅非常驚人,這意味著買家需求大幅增加,我們還發現當時平台很少有賣家做此類產品,是典型的供小於需。再結合後疫情時期,海外經濟不太景氣,各種壓力下年輕人亟需舒緩情緒這一群體特徵。這時候我就知道,打造爆款的機會來了。


同時,關注到市場上現有的產品多為正方形、圓形的常規圖形,萌系動物類的圖形很少。根據以往經驗,我帶著團隊開發出恐龍、八爪魚、熊爪等小動物解壓玩具,出口歐美,上線三天后就賣爆了。


這也是填補了當時玩具市場的一個空白,利潤空間已經高於遙控車,真的很有成就感。半年之內,這類玩具月均銷售額達200萬元。此後,澄海不少商家注意到也開始生產動物解壓玩具,掀起了澄海玩具產業帶的一陣解壓玩具熱。


“對於玩具行業而言,展會的時代已經過去了,疫情后這兩年的折騰下來,相信已經沒有人能夠否認,玩具企業借助數字平台出海的必要性和前景之廣闊了。 ”


——陳瀚


3、站穩第二增長曲線,帶家族老廠“返老還童”


除了製造爆款,我們還通過大數據分析來慢慢改良產品,改良後的產品會更被市場認可。


例如,通過數據分析,增加了一道白色噴漆在恐龍玩具的底部,這款產品接下來半年的整體銷量基本上漲了超30%。


這也獲得了客戶的認同。靠著爆款產品收穫的新客戶中,包含此前線下經營時無法接觸到的小B客戶。相比於體量較大的B端客戶,他們要根據市場及時調整進貨,為提升銷量與生產端保持頻繁互動。得益於數據的分析與反饋,工廠可及時改進產品細節。


沒有創新的企業會被淘汰,必須逼自己快速成長。與同齡人相比,沒時間打遊戲,每天夜裡兩點前,都在Excel表上忙著研究與分析熱詞等數據、關注詢盤量,以此精准定位市場。


感到欣慰的是,數據選品不僅節約決策成本與精力,也能成就很多業務員,提升團隊的整體戰鬥力。這一整年,接過超千萬人民幣的一筆訂單,幫助公司再上了一個新台階,可以說找到了我們企業的第二增長曲線。


入駐阿里巴巴國際站一年多,就能取得這樣的成績,不得不說,既有自己的努力,也跟把握住行業大勢密不可分。在我看來,玩具行業的展會時代已經過去了,疫情后這兩年的折騰下來,相信已經沒有人能夠否認,玩具企業借助數字平台出海的必要性和前景之廣闊。


2022年元旦這天,給自己定下了一個小目標,未來三年內營業額突破三億,甚至五億。要是放在以前,這樣的事還不敢想,可如今,夢想還是要有的,萬一實現了呢?




資料來源:https://www.cifnews.com/article/114523

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