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【市場消息】歐美發達市場還是非洲第三世界國家?這家新能源企業說:“我全都要!”

2021年以來,很多國家的用電方式正在發生劇變,全球能源的緊張與環保主義風潮的興起,讓新能源成為了一個炙手可熱的行業。海外買家迅速增長,大量專業採購需求紛至沓來,而中國的新能源產能持續在全球領先。


數據顯示,作為全球第一大光伏生產國,2021年中國在全球光伏的20強中佔據15席,光伏產品出口量佔全球90%,電池總產能佔全球70%。


近期國際站舉辦了首場新能源行業數字展會,參展的企業中不乏全球領先企業,德蘭明海就是其中之一。基於儲能市場的系統性痛點,德蘭明海把所有部件“All in one”,用專利技術和品牌打開了全球市場。目前,公司產品遠銷全球70個國家,是全球分佈式儲能行業領先企業。


今天,我們請到了德蘭明海的市場運營部經理謝房恩、非洲業務部負責人孫占峰,一起和我們說說,中國新能源企業如何從代工工廠,成為全球市場份額TOP3的行業頭部品牌,並通過新品發布會的形式打爆新品。


#01

技術+品牌

是全球市場的通行證


我們常說,在發電、儲能、用電三大新能源模塊中,儲能是整個產業鏈的核心。


而作為企業而言,技術和品牌是全球市場的通行證。


作為一個新興的行業,儲能跟傳統能源24小時供電相比,其特點之一就是供能不連續。比如風電只有有風的時候才能發電,光伏也只有在陽光充足的白天才能發電——這就意味著我們需要在有電的時候把電儲存下來,然後才能在沒電的時候使用,所以說儲能是整個產業鏈的核心,而它的核心地位在於它連接了發電和用電兩個環節。


德蘭明海2015年加入國際站,在摸索自有品牌BLUETTI的過程中,我們洞察到傳統儲能市場的系統性痛點。


比如,客戶購買了一套太陽能係統,其中太陽能板是一家供應商,充電控制器卻是另外一家供應商,部件之間標準有差異,品控也有參差,就導致了同一個產品各個組件之間存在不兼容的問題。


這種不兼容還導致另一個問題,售後服務基本沒有辦法實現,電池供應商會說是逆變器的問題,逆變器的供應商會說是太陽能板的問題。總之,一旦有部件損壞,客戶基本就只能買一個新的。


為了解決這個痛點,德蘭明海選擇“All in one”,把所有產品模塊集成成為一個完整的商業方案。針對不同國家使用場景,我們也做了不同的技術儲備,比如歐美有電網的戶外產品技術體系,以及非洲等無電地區,我們也有平價化的產品做對應的市場需求匹配。


在市場渠道上德蘭明海一開始還選用眾籌的方式,去直達終端的消費者。因為我們發現,越接近終端消費者,越看重質量;而越接近渠道上游,越看重價格,要在兩者之間達成平衡,就需要統一他們對品牌的認知,我們覺得不要懼怕不同客群的麻煩,就同時都做!同時也是想著可以用C端的需求來撬動更多B端客戶對我們的採購。


而且國外因為人工貴,所以消費者有個特點,就是能自己動手就自己動手,他們也很享受自己組裝的樂趣,所以我們在產品介紹上會把安裝步驟寫得很清楚,消費者自己組裝完全沒有問題,這其實另一方面是在展現我們的服務能力的同時為我們的採購商節省了人力成本。


同時,我們轉型品牌後更加註重國際站的運營,做店舖的直播、參加平台舉辦的數字展會,參考數據參謀的信息來調整產品策略;另一方面我們還加大了全球各社交媒體的廣告投放,像在Youtube上做一些視頻內容的推廣,來植入買家心智。很多專業的客戶在看到我們廣告後,就會習慣性地回到國際站來搜索、詢盤和下單。

外國人生活方式的不同,造就了新能源市場的不同,發現海外有不少c端客戶對我們的產品感興趣並且在國際站上陸續自助下單後,我們認定這種C端品牌心智撬動,對最終的轉化的推動是顯著的。特別是在2020年末的時候,我們的品牌店鋪還沒開多久,有一個採購商就找到BLUETTI,在沒有下樣品單的情況下,直接下單了400萬人民幣的訂單,後續經過合作對我們也有相當的認可,進行了复購。


目前,德蘭明海在國際上已經賣遍70多個國家,無論歐美髮達國家市場,還是有亞非拉等發展中國家市場,我們基本無死角覆蓋。


中國是製造大國,如今國內實力企業也都紛紛進入到建設全球品牌的新階段,不再像以前那樣,只賺取貿易加工的差價,而是進一步拿到品牌的溢價,提升企業整體的利潤率。


如今我們在品牌建設上初有成效,離不開我們過硬的技術——如果不把所有技術和服務掌握在自己手裡,它是成長不出來一個品牌的,更無法用品牌去做全球的生意。


#02

新品發布會


是我們在這一次數字展會中


收穫的最大驚喜


在很多人的印像中,戶外基本就是小市場,室內才是大市場,其實不然。


西方人中國人生活習慣的不一樣,他們每天上學工作的時間很短,喜歡享受生活,喜歡自由,喜歡去戶外,享受在路上的感覺,特別是開著房車到一些遠郊的地方遊玩。


無論戶外還是室內,在國外都是一門大生意。

德蘭明海AC200MAX 中文名:戶外電源


這次參加新能源展會,BLUETTI拿出了:


戶外電源AC200MAX、儲能電源AC300、家用儲能係統EP500三個產品作為主打爆款:AC200主打戶外場景,攜帶方便,可以滿足海外顧客家庭出行等戶外場景,特地配置了物聯網功能,可以進行遠程控制;


AC300是升級款,容量更大,戶內戶外都可使用,並能集成到家用電網中,在緊急情況下可以滿足家庭基本供電需求數天;


EP500家用儲能係統則裝有逆變器,額定功率有2000W,這是專門針對國外客戶熱衷戶外大派對的使用場景準備的,如果用戶想開個小型的草坪音樂會,EP500就很合適。

德蘭明海AC300&B300 中文名:儲能電源


我們的這一場直播海外觀看達到了近1300人,後續還有600多人看回放,直播當場就有八九十要產品目錄和样品的,其中有3個客戶直接下了6個訂單,一位客戶當場付款。店鋪不到一天就收穫了160多個詢盤,其中80%來自這場直播。


市場運營經理謝房恩感嘆道:我們第一次嘗試線上做新品發布會,極大地超出了我們之前預期的三十四個索要產品目錄的效果,導致我們安排專門回复客戶信息的同事說,第一次經歷“根本忙不過來”的狀態。這種新玩法大大加速了新品孵化速度,讓我們這種有新品研發能力的商家對新品未來在平台上的曝光充滿信心。


更重要的是,通過新品發布會,我們的直播方法論也得到了升級,有很多經驗我們都認為可以復制在日後的店播中。

德蘭明海EP500 中文名:家用儲能係統


首先,必須用英語思維來直播。英文和中文之間不是直接翻譯這麼簡單,它代表著兩種不同的思維和邏輯,你用中文的思維去寫,再翻譯成英文,老外會感覺很奇怪。只用英文的思維寫英文的腳本,才能變得流暢。


其次,互動很關鍵。直播是一次在線的溝通,而不是一場“你說我聽”的會議,這跟線下的展會是一樣的。很多時候一連麥,氣氛就起來了,氣氛起來了互動就會變多,你就能更精準地把握客戶的需求,接下來的溝通、詢盤、成交也就水到渠成了。


最後,主播的熟練度也很重要。在阿里巴巴國際站,我們面對的都是專業的採購人員,他們會問非常多細節的問題,因此,業務人員需要對每個產品的參數、使用場景都了然於胸。同時要,也不能一味死板地講產品信息,現場氛圍要靠主播來帶動的。


非洲市場負責人孫占峰說,我專門推遲了國外出差的機會來做這場直播。我和負責歐美市場的女同事張瑩琴提前半個月就參與流程腳本的研究和設計,結合我們各自的專業優勢,在介紹產品的時候除了一個講一個演示,還對買家對產品性能可能存在的疑問進行討論和講解,同時隨時關注進來的買家,當場就進來五六個老客戶,我們不停地跟他們打招呼,他們也很開心地在評論區與我們互動。


疫情讓我們習慣了用線上展會的方式去做獲客和成交,但在我看來,無論有沒有疫情,線上展會都是更快更高效的展會方式。


#03

做一家使命驅動的公司


在這次新能源展會上,德蘭明海特別安排了一個公益舉措,作為本次線上展會的主推的儲能電源,品牌決定每賣出一台AC300,都會贈與非洲無電家庭一台小型儲能設備。


這既是拓展第三世界市場的需要,也是公司使命感的驅動。


生活在電網最發達的國家,用電對我們來說就如同水和空氣一樣,稀疏平常又不可或缺。但在非洲的偏遠地區,還有近10億人生活在一個無電的世界。很多家庭沒有燈,需要搭建專門的樹壩,抵禦野生動物和強盜的威脅。同時,沒有電,也意味著沒有收音機和電視機,他們的生活與世隔絕,甚至很多時候國家換了總統都不知道。即便是有手機,也需要騎自行車去鎮上走老遠才能充電。

這時候,一個小小的儲電產品,就能徹底改變一個家庭的生活狀況,甚至改變家庭小孩的未來。因為有收音機,就能知道外面在發生什麼,用電視看看足球,或許就能找到去往世界的機會。

針對這一市場,我們發起了“照亮非洲”項目,通過研發一系列的產品,用公益的方式拓展市場。第一批1000台已經捐贈完畢,第二批的1000台還在生產,馬上也會捐出去。我們把它當做一個長期的公益活動,準備常年地做下去。我們認為非洲比其它任何國家和地區都更需要儲能的普及,因為他們不具備第一二世界國家雄厚的基建能力和財力,通過新能源光伏和儲能產品的應用,是幫助非洲人民盡快擺脫用不上電這種貧瘠生活的最有效途徑。

另一方面,無電也意味著將來有巨大的市場潛力。世界銀行數據顯示,在非洲,每個家庭每年要消費1000美元用於煤油燈照明,整體市場規模達到300億。


這意味著,“煤油換電”是一個長期增長的好生意。

為了讓非洲家庭用得起我們的產品,德蘭明海對產品設計了操作簡單,普通人可消費的分期信用付款模式,也通過與海外金融機構的合作,以分期的方式來把更大容量的光伏儲能設備賣給當地的家庭。我們認為,當用電的習慣被培養起來以後,需求自然而然就來了。

這既是我們培養全球市場的策略,也是驅動我們讓世界變更好的使命。


目前,世界的能源需求正快速地新能源切換,它不是一個國家的需求,而是全世界的一種趨勢。歐美國家有歐美國家的需求, 非洲國家也有非洲國家的需求,能把其中需求做透,就能成就一家百億甚至百億級別的公司。


對德蘭明海來說,開設了二廠緩解了產能壓力,由於供不應求,引進了更多的全自動化設備,全面使用MES 生產系統,大大提高的生產效率,產能逐步得到釋放。


最後,能源是人的基本需求,全球市場已經擺在眼前,中國企業想要拿到更多份額,就必須拿出核心技術和做品牌的姿態,形成強勢合力,共同出海。




資料來源:https://supplier.alibaba.com/story/story/PX001UH2E.htm?spm=a27am.12865426.gather.9.56ac4fe0lOqJQZ

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