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【商家故事】25年外貿生涯,從OEM轉型DTC品牌出海,他穿越週期贏戰全球!

《叱吒莞商》旨在挖掘東莞本土傑出商家,探究背後成功奧秘,共同叱吒跨境風雲!


本期欄目,我們邀請到了宏晉實業的老闆Michael 盧斌,與各位外貿人一同分享25年外貿老兵穿越週期的秘訣。


從內貿轉外貿,從OEM轉型DTC品牌出海歷程,從老闆一個人做業績到40+的外貿團隊,從年銷售額幾百萬到過億的增長。

盧斌旗下業務包含東莞宏晉實業有限公司包裝印刷,廣東宏晉文化科技有限公司美術事業部,國外客戶超10萬+,合作客戶有可口可樂、迪斯尼、星巴克、瑪莎、環球影視等國際大牌,實力可見一斑。


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創業

就是把每一次危機轉變成機會


“我作為一個創業25年,經營三家公司的人,最大的感受是穿越週期其實特別難,但創業者不就是一群什麼都搞得定的人麼?所以這還不是故事的結尾。”外貿老兵盧斌在出口貿易這一行里一走就是二十五年。


1997年,盧斌開始創業,成立的貿易公司主做包裝、吊牌、彩盒。發展10年後,以內銷為主的線下生意進入瓶頸期,並且客戶回款難,如何破局?偶然得知客戶通過阿里國際站接到訂單,盧斌抓住時機加入阿里巴巴國際站,走上嶄新的“跨境電商”之路。

入駐國際站乘勢而起。 2個月就接到首個外貿訂單,半年時間,乘勢國際站達到曾經一年內銷才能達到的成績,獨身一人將公司業績突破千萬!對於國際站的號召,盧斌都積極響應,並高度配合。平台推出金品誠企,他總是第一時間做“第一個吃螃蟹的人”,同時參加了各種由阿里組織的“圈戰”,“百團大戰”等培訓活動,一路披荊斬棘,最後在客戶經理推薦下參加外貿達人賽,成為瞭如今的明星講師。

築牢產品“護城河”,深挖價值供應鏈。 “做電商顛覆了我之前所有傳統貿易的概念。”盧斌外貿路上的又一轉折點是貿易公司成立。工貿一體到工貿分離,開始整合資源,打造供應鏈。工廠生產禮盒和包裝,其他品通過供應鏈整合,做精細化管理。


“春天不是等來的,是靠堅守走過來的,危中藏有機,幸運和挫折環環相扣。”這是盧斌外貿創業之路幾個關鍵轉折點的真實心路寫照。危機來臨時,心態要佛系,內心的底盤夠穩定,相信自己的選擇,這樣團隊才能感受到信心。


1997年香港回歸,也是中國加入世界貿易組織的前夕,恰逢世界性金融風波。被命運選中的男人,就是這麼“幸運”,在這樣一個時間點,他開始自主創業做內單了。創業哪裡有上班那麼容易? !利潤只有更低沒有最低,他被客戶、供應鏈雙頭夾擊,滿頭都是包,在團隊和家人的支持下,但是堅持下來了。

一眨眼,10年過去,公司開始小具規模,在內貿市場佔有一席之地,有了幾個像樣的客戶。時間來到2008年,又是不平靜的年份,世界範圍內數千億財富化為烏有,但盧斌看到了機會,他覺得所有人都收縮口袋的時候,他應該投入籌備和謀劃,為低谷反彈提前準備,“內銷轉外貿”的決心來了,說乾就乾開啟了阿里國際站外貿之旅,兩三年後經濟呈現V字形反彈,他從外貿商海中也掙得第一桶金,相當滿意和興奮。

本來以為,人生就會這麼風平浪靜下去,日子也行雲流水,但是做大事的人,從來都是命運舞台的主角,每隔10年,上帝總給盧斌一個考驗。


2018年美國突發對華貿易戰,當時公司的主要市場是歐美佔比達35%-40%。期間高淨值客戶流失,讓盧斌舉步維艱,然而命運沒有給他喘息的時間,2020年疫情讓整個行業雪上加霜! 2-3月份包裝產出衝擊巨大,一下子失去70-80%訂單,幾番下來盧斌已處於了四面楚歌的境地!

但天生的領袖絕不會坐以待斃,他和團隊研究起國際站的後台數據,這個時候運營發現宅經濟產品流量大增,找到了一個藍海商機,剛好是公司的供應鏈可以滿足生產,投入又不大的,於是決定拓品。基於在前些年打造的供應鍊和廠家承接到的訂單,盧斌逆境中突起,專注拼圖單品銷售額突破了5000萬!

最近三年盧斌依舊實現逐年業績30%到50%的增長。其中包裝佔比超過50%,玩具+文具大概50%。在他看來每個環節都是一環扣一環,遇到卡點的時候把危機轉變為機會。國際站加持,客戶信任,團隊優秀,他就這樣一步一個腳印走出自己的跨境電商之路。


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始終如一,相信相信的力量

升級金品誠企斬獲千萬訂單


一路走來14年裡始終聚焦阿里,整個外貿轉型與國際站密不可分,國際站力量和團隊服務強大且專業,不管市場如何的波譎雲詭,國際站總是能帶領企業找到正確的發展道路。


國際站數據一直不錯,為了尋求更多的平台資源、更好的平台效果,盧斌認為金品誠企是提升和發展線上化的絕佳機會。升級金品並加入實力工廠,不僅大客戶增量,金品RFQ也匹配到了高質量的客戶。

2020年的深夜,他突然收到中東客戶的關於防疫產品的RFQ提醒。在客戶發出RFQ的10分鐘之內就完成該客戶的報價,並且立馬收到了客戶回复。經過跟其商談,讓客戶充分了解產品細節以及測試報告,以及工廠的實力,一個小時之內就定下一個超過7萬美金的訂單。

金品的標籤背書,是真實的能帶來快速成交的。他告訴我們,之前有個德國進口商,通過國際站平台發了詢盤,我們在後台發現客戶下載了我們的BV金品誠企認證報告,和客戶建立聯繫後發現他們實力非常強,老供應商在寧波,因為品質出了問題尋找新的供應商。

從我們的金品誠企認證報告了解到我們工廠位於珠三角,離香港很近,同時了解到我們的客戶有歐美零售商超客戶以及知名品牌,有BSCI認證、ISO品質體係與環境體系認證等證書。客戶的第一張訂單就下了三個貨櫃的商品,我們通過第三方公司的驗貨順利交貨;後續幾張訂單的交付都非常順利,後來客戶將絕大多數訂單都轉到我們工廠,第二年下給我們的訂單超過1500萬人民幣。

數據管家不僅對運營團隊特別有效,可以看出核心的流量來源,找到關鍵詞,把流量有針對性的進行投放,方便精細化管理和投入。還能數據管家對市場的預判。 2020年初,通過數據管家發現,疫情宅經濟產品搜索熱度大幅上升,及時調整產品重點方向。


問鼎、頂展、P4P等全部資源集中指向宅經濟產品。同時工廠內部做好產品資料模板化整理,快速高效回复客戶。大力開發供應鏈,做好產品交付工作。從而促使在該年,光紙質拼圖一個產品的銷售額就超過3000萬人民幣。

3D實景,盡顯製造實力。很多情況下國外客戶不能到實地進行看廠,通過VR showroom、產品直播、短視頻、探廠直播,能夠讓客戶快速了解產品,展廳和工廠。直接解決客戶信任度的問題,還能節約客戶實地看廠的時間以及費用,更加快速地成交。同時也能排除一部分非實體工廠的競爭對手。


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創業

就是把每一次危機轉變成機會


擁有謙虛、溫和的特質,幫助盧斌贏得了員工和合作夥伴的信任與尊重。企業的日常經營並非單獨靠創立者的一人之力,而是要“合眾人之志”,不管做老闆還是講師,商業的本質和外貿價值觀都是利他,利供應鏈的伙伴和客戶,才會收穫。

創業二十五年所經歷的冷暖變化,讓盧斌在面對今天市場環境時,顯得更加從容和有底氣。他以文具、美術產品作為突破點,轉型做自有品牌,同時成為大品牌在海外的授權銷售合作機構,與設計師以及IP合作將品牌+創意+設計強強結合。未來的3年,宏晉的目標是努力成為中國文化產品品牌出海的標杆企業!



資料來源:https://supplier.alibaba.com/story/story/PX001UMYW.htm?spm=a27am.12865426.gather.12.56ac4fe0YbelD0

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