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【商家故事】12年網店被封,她再戰淘寶,靠短視頻引流年銷百萬

“每天早晚堅持敷,你的皮膚會又白又亮。點擊鏈接,進來看一下。”一年前,張茜雙手舉著一瓶護膚水,對著手機錄製了一則10秒短視頻,然後簡單剪輯上傳親拍App。這是她第一次嘗試用短視頻形式推薦自家產品,就連“廣告語”也是臨場發揮。


沒想到,這條短視頻,開啟了這位淘寶賣家的爆發之路。短視頻為店鋪帶來了意想不到的流量,日均瀏覽人數從七八百漲到三千,每天成交額能達到4000元。


今年38歲的張茜,跟淘寶緣分不淺。從2005年開始,她兩次在淘寶創業,賺到了第一桶金,買車買房,結婚生子。淘寶見證了她從青澀到成熟,她也見證了淘寶多年來的變化。按她的話說,“做淘寶是我喜歡的職業,所以能長久堅持。”


如今,她與丈夫共同經營一家小眾美妝品牌店“教主姐姐優肌管理”,也打出了原創品牌REMERS。夫妻二人分工明確,一人主抓運營和研發,一人主抓庫存和發貨。店鋪營收方面,從2020年的20萬到去年的40萬,預計今年能衝擊100萬。

淘寶店鋪業績如何三年翻兩番?從產品研發到品牌定位,從內容營銷到私域運營,張茜總結出了方法論。


畢業即創業,經歷“被封店”


2003年淘寶網成立,網購成為新消費趨勢,吸引不少年輕創業者進入電商賽道。兩年後,應屆畢業生張茜向家人借錢開了一家淘寶店。


彼時,張茜的選擇被很多人不理解。她回憶:“有個相親對象聽說我是開淘寶店的,連面都沒見就走了,認為我‘沒有工作’。”


那時,張茜對於流行的護膚品和彩妝產品如數家珍,便從市場上淘來單價並不高的產品去網上賣。 2005年10月,淘寶店開張不久就開單了,賣出一瓶20元的日本小眾品牌眼霜。 “雖然當時賣家不多,體量不大,但電商環境很友好,買家很信任商家和產品,一般進店後都會產生購買,轉化率很高。我記得很多同學進企業實習拿到的月工資只有五六百,我已經過千了。”


張茜把自家店鋪定位成平價小眾護膚品店,圍繞的客群主要是學生,年齡段涵蓋20-30歲。有時候遇到執著“大牌”的買家,她會直接“勸退”,“要買大牌去線下專櫃,這裡都是小品牌。”


靠著悉心經營,店鋪在3年後運營到了4顆鑽,她同時還開了一家線下店,方便與消費者做深度交流。但因為某些原因,她在2010年關閉了線下店,把注意力重回淘寶,“變化真大,營商環境更規範,保證金制度篩選出了一批優質誠信商家。”

2015年,她靠著在淘寶賺到的70多萬,在無錫主城區安家落戶,並買了第一輛奔馳車。


就在生意順風順水之時,2017年,淘寶店因“存在違規行為”被通知“封店”,店鋪解封時間未定。她推測,違規行為是指自己店舖的IP下面掛了另一家朋友的店,而那家店出了問題。


淘寶店被封,讓她的生活失去了重心。在朋友的介紹下,她成了一名“微商”,繼續銷售小眾護膚產品,賺了幾十萬,還帶出了一支銷售團隊。 “第一感覺是自在,沒有評價體系、沒有確認收穫,錢直接到賬。但這樣低門檻的運營,反而讓我覺得不規範。”張茜說,家人也有同感,做警察的父親和做會計的母親時常勸她,“淘寶店不能丟”。


2019年的一天,她懷著忐忑的心情打開淘寶賣家後台,意外發現店鋪被解封了。 “那種激動的心情,就像找到了失聯多年的好友,我能感受到自己的淘寶夢還在。”雖然後台顯示,客戶都沒了,但她已調整心態,一切歸零,重新開始。


早期論壇博主,找到新“引流利器”


如何為網店造勢打響知名度,張茜很有想法。


店鋪初開時,她就曾在當時熱門的淘寶“創業者先鋒論壇”發帖。一篇題為《跟父母借了5000塊開啟我的創業之路》的帖子,因內容優質被加精置頂,為店鋪帶來了流量和銷量。這讓她第一次吃到了內容營銷的紅利。


隨後,她活躍在淘寶美妝論壇,分享美妝教程,很多帖子都能登上美妝論壇的首屏大圖。 “非常吸粉,我的店鋪在一段時間內流量暴增。”


有了客源和收入,張茜不再滿足於市場拿貨,而是在2016年創立了自己的品牌。憑著多年對護膚成分的鑽研,她到廣州化妝品加工生產基地對接配方和運力,逐漸自成一套產研供應鏈,銷量趨於穩定。


2019年她再度回到淘寶,但店鋪復甦緩慢,每月只能進賬一兩千元,實在不夠支撐正常運營。如何找到新客源,成了新難題。


張茜發現,在淘內常能刷到短視頻,後台也有不少淘寶教育相關課程推薦,教店主怎麼拍短視頻、怎麼用短視頻引流等。 “無意中聽到老師說,淘寶之後的趨勢之一就是短視頻。”她試了試,便有了文章開頭那支短視頻,“難度不大,感覺也不錯。”

2021年整個春節期間,店鋪後台“叮咚”聲不斷,訪客量暴增,一款89元的隔離霜,每天成交近20單。 “我到後台一看,才知道這個產品的短視頻播放量破萬了。”


如何把偶發性的爆款常態化,充分發揮短視頻的引流效果?張茜投入了更多關注。


去年,她爭取到機會加入“淘寶紅人計劃”,在淘寶教育與淘寶美妝行業發起的紅人專項製定課程中,進一步了解瞭如何用好短視頻。例如發親拍或“猜你喜歡”頻道的短時視頻得控制在10秒內,完播率最高;如果發在點淘或逛逛,視頻時長控制在30秒至60秒,引流效果最好,以及適用於不同頻道的話術等。


由於短視頻傳播有生命週期,她每天會製作發布20支去補充並替換內容,店鋪產品詳情頁中也加入了短視頻介紹,流量有了顯著提升:以前一條短視頻觀看數只有幾十人,現在最高一條能達到18.5萬,轉化率也高;店鋪粉絲從0到7000多,逛逛粉絲也有9000多了。


張茜說,在淘寶發短視頻,越明確的帶貨痕跡,播放效果越好。而在其他種草平台,得把帶貨文案想得更為隱晦,相對就累多了。


小眾品牌的新機會


做了多年的小眾品牌,張茜深諳成功道理——產品品質得扛打,私域運營更重要。


她分析,淘寶上很多活得好的小眾品牌,都很依賴私域流量,客人們大部分時候先認可的是人,而不是品牌,“認可你的專業度或個人風格,就會購買你的產品。”

在之前受到疫情影響的時候,這種粘性就顯現了出來。張茜說,一方面,相較於大品牌,自家產品客單價低、品質不錯,對於消費力不強的消費者來說是一種新的選擇,這類買家在她的旺旺聊天記錄裡有很多;另一方面,疫情期間工廠訂單量縮減,以前下訂單得10000支起步的廠家放低要求,願意承接小批量訂單,這讓小眾品牌商家有機會拓展市場和品類。


對於售後階段的私域運營,張茜也自有一套。 “有些人一上來說使用後,皮膚出了問題,認為是產品不行。這種情況我會先對症下藥,針對其膚質做出判斷和解釋,有些買家在了解到問題所在並冷靜下來後,會提出繼續使用看看。”


“我對每一個進店的客人都非常珍惜,不少曾經怒氣沖衝的買家,後來都成了店裡的老客戶。”張茜總結經驗,“不要跟著急上火的買家爭辯,越爭辯越會被認為是狡辯,應該耐心傾聽、給予針對性的幫助。”


微信群也是她的私域池。她會在朋友圈持續發布皮膚護理技巧、產品研發進程、買家使用反饋等,打造護膚美妝博主的形象,提升個人及店舖的知名度。


今年開始,她做短視頻的勁頭更足了,計劃通過短視頻把日均銷售額再提高一個台階,爭取達到5000元。未來她還準備搭建一支專業運營團隊,並開拓新的平台和形式,為店鋪引流,比如淘寶直播。


每年雙11,也是張茜老公的生日。往年在大促期間,夫妻二人都會忙到凌晨下班,幾天都顧不上打理自己,更別提吹蠟燭吃蛋糕了。以前老公還抱怨,什麼時候能像正常人一樣過個輕鬆的生日,結果店鋪被封那兩年,他卻更不開心,說後台的“叮咚”聲才是最完美的生日祝福歌。


“畢竟聽了十幾年,聲音一響起來,就讓人感覺是希望來了。”



資訊來源:http://i.wshang.com/articledetail/268977

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