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【商家故事】小眾賽道的浪漫生意經,靠幫人看星星看月亮,半年賣了2.5億

今年,海外疫情常態化下,專做戶外產品的國際站家裝建材行業top商家艾比酷,銷售額反而比去年翻了兩倍,靠的是什麼?靠的是一款國外目前還沒有人做過的新型產品——「星空屋」 因為精準切中海外消費者享受型追求的消費需求,售價幾十萬元的星空屋非但沒有勸退消費者,還吸引了不少樂意買單的高消費人群和投資者。今天,他給我們帶來分享,如何精準切中海外消費者需求,讓創新產品觸達更多客群。


01

精準切中需求,小眾類目也能跑出黑馬


一開始我做車載冰箱,當時就已經在國際站上圈了一波對露營圈子擁有沉浸喜好的採購商粉絲,結識了海內外一幫露營愛好者和營地經營者。和他們交流的時候發現,除了享受親近大自然的感覺以外,曬旅途照,曬夜晚星空照,做觀星攻略已經成了海外戶外愛好者的新型社交習慣。

但針對這個需求場景要生產具體什麼類型的產品呢,我們需要數據的支持和驗證。在國際站數據參謀的後台觀察了很長一段時間,類似“戶外觀星”“露天房車”等關鍵詞都在增長,國際站的買家朋友也跟我們說,海外疫情常態化下海外居民不僅對家裝要求有所提高,類似小型機械就一直在穩定增長。


其實戶外工具型產品的需求也在增長,例如很多海外居民在挖掘更廣闊的戶外休閒場地,追求更極致的生活體驗,會想要換掉傳統的帳篷,但又苦於沒有找到更合適的新裝備,希望能滿足觀星需求,且有較好的空間感,於是我們的星空屋想法,應運而生。


通過數據參謀,我們看到傳統露營產品,例如普通的常規的帳篷,雖然也在增量市場,但市場趨於飽和,而在星空屋這一新類目下,國內當時只有少數商家在做,且都處於嘗試階段,款式較為保守,我覺得這雖然保險,但也可能會因為體驗沒有強大競爭力,反而打不開市場。


我感覺發現了一片藍海,星空屋本來帶來的就是很新奇的體驗,不管外面是多麼惡劣的環境和氣溫,你都可以在屋內獲得五星級酒店的體驗,既然還沒有人做極致體驗的高端市場爆款產品,我們為什麼不能做第一個!

在露營人群裡,有動手能力很高的愛好者,也有隻想花錢買良好享受的愛好者,同樣也就會產生想要滿足“花錢買享受”人群的服務商,對於這批垂直受眾,“極致體驗”是他們最大的產品需求點,因此在排布新的產品線時,我們直接瞄準了空白的中高端市場,用“極致體驗”撬動的客群。


我們立馬投入了新產品的研發和生產,瞄準高端市場重做體驗,這也讓我們產品的價格比同行貴出好幾倍,甚至在推出高端系列的時候,我們也擔心幾十萬的價格會勸退消費者,但是沒想到高端系列反而成了明星產品。所以我總結下來,做很少人做的產品,敢想敢衝反而會更輕鬆,因為你只要需求切的足夠精準,基本就水到渠成。


02

用國別化策略+話題營銷去做市場教育


產品價格從十萬到幾十萬不等,面對這種高客單價的新奇產品,很多人都會擔心市場教育問題,但其實基於生活需求場景洞察的高質量產品,且有能力做出超預期的產品,就不擔心沒人買單。

單價高可以先從B端客戶出發打開市場。特殊時期下出海要善於借用數字化產品,前面我一直提到的國際站數據參謀不只在前期開拓新品幫我們做出數據支持,做市場策略的時候也是,我們通過國際站數據參謀等數字化工具分析洞察到國別化差異需求,美國的客戶除了想要更好的臥床體驗,也很在意內部是否有廚房,因為他們喜歡和朋友一起做飯聚餐,而像澳洲的客戶,喜歡BBQ,所以就會在搜索里希望疊加戶外燒烤的配套設施。我們就針對這些差異化需求,定制化生產適合不同國別的標品,並以此改進賣點描述。


為了讓目標客戶共情星空屋的最大賣點,看到這個產品的投資價值,我們投放國際站廣告位的時候,對廣告話題,內容詳情頁大標題裡強調的一直是入住體驗而非產品參數。和單純的露營帳篷相比,家電齊全、能夠270度透視外部世界的星空屋明顯擁有更好的入住體驗,也意味著更大的溢價空間,帳篷最多收費兩三百一晚,但星空屋可以賣到上千一晚。

創新產品如何快速被看見?最高效的方式就是利用產品的網紅屬性去做營銷內容和話題包裝,我們用“住進風景裡”、“嚮往的生活”、“躺在床上看星星是什麼體驗”等話題,引發大家想要來星空屋住一晚的衝動,現在全網關於星空屋的內容已經有超2億的播放。這些內容不僅讓我們的產品被更多普通人了解,也為我們的客戶帶來了更多生意,許多打算擴大營地的採購商之後又會來找我們复購。


只有讓客戶的營地生意更好做了,我們的生意才會更好做,除了告訴他們產品的賣點,也要讓客戶沒有後顧之憂。我們有很多客戶是做小本生意的採購商、新興的群體、年輕的採購商,他們對新事物的接受度很高,但也都希望投入低、靈活性高。對於這類客戶,就要用配套服務打消他們的疑慮,我們的星空屋都是組裝好直接交付到營地,因為不需要修建審批,所以也免去了許多麻煩的手續,後期如果需要移動或者拆除,也能負責售後,這些配套服務都正合投資者的心意。


這樣自帶流量密碼的產品,與處於轉型期的投資者一拍即合。我也常常和團隊成員交流,我們不僅要能夠提供市場上沒有的產品,還要懂得洞察客戶需求、表達產品競爭力。


03

中高端市場的創新要有前瞻性


借力平台實現長線爆發


雖然是創新產品的第一批獲利者,但是想要抓住風口,一定要學會掌握行業大盤數據,時刻跟緊客戶變化的需求。這些數據可以是行業小二分享的行業數據、數據參謀工具,也可以是直接和客戶進行溝通,多維度了解市場趨勢。尤其是對於星空屋這種產品新奇、價格高昂、交付時間較長的產品,往往需要有長線信任積累,做好每一天的打鐵功夫。

國際站平台不只是我們最大的交流窗口,也有不少數字化工具是我們產品很直觀的對外展示渠道,例如“金品誠企”等資質認證標籤,都是買家認可的背書和加分項。除此之外,3D Showroom、新品直播也為我們的長線訂單做好了鋪墊,我們有一個專門的直播基地,好的直播和短視頻內容能為我們帶來1000-1500的詢盤。


今年我們通過國際站談下了和巴拿馬當地政府的合作項目,這種級別的合作,如果沒有平台以及資質證明作為背書和展示窗口,其實是很難拿下的。還有私人客戶因此找到我們,他們想要在自己的別墅里安置星空屋,來獲得更私密優美的空間,甚至因為運輸限制,有客戶花高價讓生產團隊直接去他家就地建造。


可以看到海外有更注重精神享受產品的採購需求,之後我們也打算在產品中嵌入更智能的家居系統,在中高端市場賣出更具前瞻性的一步。在這兩年的出海裡,我充分感受到了消費者對於文旅和精神消費的重視,這也是企業不斷創新、去做高端產品的底氣。

星空屋出海至今還不到兩年,第一年是在通過平台蓄力,不停了解市場、改進產品。今年終於迎來了訂單量的爆發,為了達到匹配的產能,我們今年也新投建了300畝工廠。中國工廠的產業升級為中國企業勇立潮頭做好了準備,通過洞察全球消費新需求,相信企業一定能在全球市場收穫長線爆發。



資料來源:https://supplier.alibaba.com/story/story/PX001W9KJ.htm?spm=a27am.12865426.gather.5.56ac4fe0mtmVbJ

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