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【商家故事】外柔內剛有作為,廠二代接棒將家族企業翻倍增長到5000萬!

《叱吒莞商》旨在挖掘東莞本土傑出商家,探究背後成功奧秘,共同叱吒跨境風雲!


本期欄目,我們邀請到了東莞市亞蘭包裝材料製品有限公司的俞琳,和我們分享她是如何善用阿里巴巴國際站平台,讓家族企業突破局限、不斷做大、遠銷世界各國的精彩故事。

消費和電商的暴增帶動了物流的迅猛發展,包裝既是生產的終點,又是物流的起點,與運輸、保管、搬運、流通加工有密切的關係。


據中國包裝聯合會、中商產業研究院的數據預測,2022年中國包裝行業市場規模將達11329億。包裝行業中紙品包裝佔了大頭,塑封膠、打包帶等材料不那麼“顯眼”,正如俞琳所說,“只要有物流和裝箱的需求,我的產品會一直被使用,很難被替代。”

亞蘭包裝專注包裝印刷行業近二十五年,主要經營拉伸膜、封箱膠、打包帶等各類包裝材料製品及包裝設備,並創立了自有品牌“駿興”。現在公司規模超過百人,生產、銷售、貿易、人事、採購...各大部門配置齊全,運作專業。外貿佔比超過三成,產品銷往美國、波蘭、荷蘭、馬來西亞等十多個國家和地區。


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從基層做起

女性也能撐起半邊天


亞蘭包裝是家族企業,由俞琳的家翁一手創辦。最早是一個街邊的鋪面,逐漸開到多個鋪面,再到籌建工廠,都離不開她家翁的苦心經營。 2008年,大學剛畢業的俞琳和丈夫修成正果,正式成為亞蘭包裝的一份子。


她笑稱,自己最初接觸工廠的時候確實是個“小白”,是婆婆慧眼識珠,給她做了“前衛”的“職業規劃”,堅定地要把她當作企業繼承人來培養。

做一個能獨當一面的管理者,這也是俞琳所認同的發展方向。她通過自己的勤奮好學和不懈的努力,迅速拿下財務會計證和駕駛證,而在她“入職”亞蘭之後,她是從貨物和倉庫最基層的崗位開始做起的。

俞琳的家翁當時是總經理,親自帶著她做跟單、銷售出庫、財務等業務。俞琳學得很快,做得也好,從基層做起,磨練了她的業務能力和為人處世之道,小女子有顆向上的心,90後女性也可以在工廠企業撐起半邊天。待她充分熟悉了公司所有的產品後,2009年,婆婆找了位報關員當“師傅”,讓她嘗試去審批進出口合同、“進料加工模式“做外貿……相關認證都是她自己親自去跑海關、商務局批下來的。


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臨危不懼,接棒家族企業

廠二代有作為!


2008年金融危機後,海外市場逐步開始復蘇,亞蘭包裝也嗅到外貿市場的潛力,在2009年成為最早一批國際站商家。過去家族小作坊式經營,工廠依舊紅紅火火。

到了2014年,意外狀況出現了,婆婆身體突感不適,讓家族所有人措手不及,所幸的是,經過治療後也轉危為安。康復之後,俞琳的婆婆萌生退意,此番經歷也讓大家都意識到,創業難,守業更難。老一輩對家族企業的貢獻功不可沒,但他們不會永遠都沖在前面,該是時候發揮年輕的力量了。

2015年,俞琳和丈夫正式接班亞蘭包裝,彼時公司大概有1000萬營業額。她負責外貿和整體運營方向,丈夫負責國內貿易,另有搭檔負責生產和品質把控。


接手之後,她意識到銷售額很難攀升,目光敏銳的她,進行團隊優化,提出既要招人,也要重視留人;專人專職,解放業務精力,讓有能力的有心人發揮所長。她樂於分享,很快團隊就成長起來,分擔了業務開發和運營工作。

膽大心細的她最初是看重外貿成交快、利潤高的優勢,於是想在這個版塊大顯身手。她提出,必須要重新重視起外貿投入,特別是阿里巴巴國際站的經營。佈局全網營銷、加大流量引入,在廣告方案升級……逐步讓工廠運營走向成熟的“數字化”。而她的這一決定,為日後公司的轉型和快速發展奠定了堅實的基礎。


3 捨得在國際站“砸錢” 越“砸”越省錢 俞琳說,既然選擇了阿里平台,就要遵從它的遊戲規則;真正實現信任和託付,定能有所收穫。只要有條件,她對國際站的任何新品都樂於“緊跟”。

2020年,“問鼎”剛出來,她馬上想到買。第一年問鼎的費用需要超過40萬左右,一下子砸出去就會超出預算,也受到身邊朋友同事的質疑,但俞琳還是堅定自己的選擇,因為同行善用“頂展”連續6年,讓她倍感競爭壓力。而“問鼎”從品牌形象、綜合實力展示等方面都很符合公司的定位。自從開通問鼎方案,亞蘭的平均日訪客數量激增,是投放問鼎廣告前的3倍流量。

由此可見,用好“問鼎”,就能拿下更好的位置、持續霸屏,是在國際站擊敗強勁對手的難得機會。


“問鼎”配合“3D看廠”是“珠聯璧合”,能有效凸顯公司的產品和實力,形成詢盤時促使業務成交的有力保障。 2021年,亞蘭等詢盤數據已達到行業TOP3的水平。

在3D、VR等技術的輔助下,“雲上工廠”能夠大大提高客戶直觀的信任度,俞琳說,之前有一位肯尼客亞客戶,曾有過被個供應商欺騙到賬款貨兩空的經歷,前期一直懷有抵觸的心理。但在提供了公司全景“3D看廠”視頻等相關詳細資料後,客戶放下了戒備,最終決定下單訂給亞蘭。

捨得在國際站“砸錢”,因為相信不會“虧錢”。俞琳喜歡“金品誠企”的“櫥窗”功能,目前公司擁有40個“櫥窗”,50個實力優品和爆品,這些優化展示為公司帶來了20%的可觀自然流量,再深度利用三、六、九月的季度大促,新貿節、採購節等黃金節點,都能有效提升成交總額,綜合來說“是省錢的”。


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敢和危機交朋友

越“砸”越省錢


這一路上也不總是順風順水。 2018年的時候,在外貿營收中佔比最大的台灣客戶流失,公司一下子少了千萬元的收入,幾乎是從0開始。但俞琳沒有氣餒,她汲取經驗,重整旗鼓過程中,也充分把握住阿里巴巴國際站的優勢。只依靠老客戶是不行的,國際站正好能幫助不斷發掘新客戶,這也是亞蘭包裝在疫情期間還能穩步上升的秘訣。

此外,單靠商家自己摸索,客戶和同行的情況其實很難掌握。而利用好平台上的“數據管家”,能幫助企業分析單品的三級流量、買家的地域偏向等,還能分析同行價格和銷售情況,成為數據方面的得力助手,幫助商家充分了解市場。


世界永遠年輕,和危機交個朋友。疫情對經濟造成了衝擊,但也促進了物流和電商發展。這對企業的發展來說,既帶來了機遇,又充滿挑戰。俞琳說,一定要敢於“走出去”。

亞蘭從2018年開始,積極參加各類國外展會,深入客戶市場,了解市場行情;也開始參與各類阿里巴巴的培訓,跟其他優秀商家學習和交流,開始了真正意義上的“走出去”。積極與時俱進,因進化才能基業長青。保持著對市場機遇的敏銳洞察力,順勢而為,大有可為。


2021年亞蘭包裝在外貿板塊的總收入已經增長至4500萬,相比2020年增長了接近一倍。今年加大廣告投入之後,新客戶不管是質量還是數量都有新的突破。俞琳看重並會繼續看好外貿業務的高投入和產出比。 “外貿這條路,既然已經開始和認定,那我們就更要全力以赴。”

亞蘭包裝未來2-3年,還會以外貿發展為主,繼續打造和推廣自有品牌,不斷研發、創新,從紅海中脫穎而出,找到屬於自己的藍海產品;也要堅定地加大阿里巴巴國際站平台的投入,把第三個店鋪做起來。今年將總營銷額做到5000萬的目標,俞琳已是勝券在握。她充滿信心地說:“外貿這條路,我走定了!”



資料來源:https://supplier.alibaba.com/story/story/PX001VDZG.htm?spm=a27am.12865426.gather.1.56ac4fe0YbelD0


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